Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Marketing en sales voor softwarebedrijven (Jorg Hartog)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Help mij, ik wil graag klant blijven! (Herman Meijer)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Blijf de concurrentie een stap voor (Jorg Hartog)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Echte klantgerichtheid is vaak ver te zoeken (Herman Meijer)
Kan AI het winnen van de klikfactor? (Rene Knecht)
Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
De klant is een VIP en de accountmanager is verantwoordelijk (Herman Meijer)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wat als je mensen geen verkoper zijn? (André Hagelen)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Gefeliciteerd! Maar hoe verdeel je de taart? (Herman Meijer)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Zo word je digitaal persoonlijk met je klant (Rene Knecht)
Over kwakzalvers, heksen en andere bezemsteel piloten (Marianne van de Water)
Duurzame sales 2023: maak veel lawaai! (Herman Meijer)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
Prikkel het veranderbrein van jouw klant (Rene Knecht)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe krijg je de aandacht van de CEO? (Richard van Houten)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
Het ABC van bellen in deze tijd: Aanhouden Bellen Corona (Marianne van de Water)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Steek tijd in de unieke koopmotieven (UKM) (Herman Meijer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)

Verkopen als rouwbegeleiding

Afscheid nemen van een oude manier van werken (lees: jou als nieuwe leverancier aanvaarden!) is voor organisaties een rouwproces. Ontdek hier hoe je daar succesvol mee om gaat.

Verkopen als rouwbegeleiding
Mensen kunnen rouwen om het verlies van een dierbare, maar ook van gezondheid, werk, ja zelfs van een slechte gewoonte. We gaan daarbij door verschillende fases. Dat is ook zo bij jouw nieuwe klant. Die moet eerst afscheid nemen van de huidige leverancier of de tot dan toe gehanteerde manier van werken. Als je dit rouwproces goed kan begeleiden, komt dat je resultaten ten goede.

Rouwen is een transformatiemoment
De functie van rouw is te leren accepteren dat iemand niet meer terugkomt, of dat je gezondheid voor de rest van je leven een deuk heeft opgelopen, of dat je je collega's kwijt bent.



Mensen die deze rouwperiode goed doorvoelen komen erdoor, en vaak beter dan ervoor: ze hebben het verlies volledig geaccepteerd en kunnen zelfs gelukkiger verder door het leven. Of ze zijn dankbaar dat ze een slechte gewoonte achter zich hebben gelaten waarmee ze zich zouden hebben dood gedronken/gerookt/gespoten. Ze hebben hun verhaal herschreven. Ze hebben hun verleden en hun realiteit aanvaard en er iets mee gedaan. Het is niet voor niets geweest, dit inslaan van een nieuwe weg.

Wie rouwt zal op zijn of haar gemak moeten raken met het oncomfortabele. Je kan het niet overslaan of een pilletje nemen. Er zijn geen quick fixes of life hacks voor een rouwfase. Als je dit gevoel onderdrukt ontstaat twijfel, verwarring, moeheid/uitputting, depressie, burnout.

Ook organisaties gaan door rouwfases

De wereld verandert soms sneller dan men wil en dan kan het moeite kosten om de realiteit onder ogen te zien. Je oplossing verkopen met de boodschap "Jouw wereld is veranderd en het oude komt niet meer terug. Je zult je organisatie moeten aanpassen anders ga je niet overleven" is in zulke gevallen niet voldoende. Je prospect heeft zich er nog niet bij neergelegd, het “verlies” nog niet verwerkt.

En dit zich erbij neerleggen gebeurt op gevoelsniveau: Doorvoelen, Rouwen, Erkennen, Delen met anderen. Sharing is caring is een belangrijk onderdeel van rouwverwerking, op weg naar een state of mind die de nieuwe realiteit kan aanvaarden.

Rouwvragen voor iedere organisatie

Organisaties zullen bij de verandering die jouw oplossing teweeg brengt eerst antwoord moeten vinden op 4 cruciale rouw-vragen:
  1. Hoe gaan we de nieuwe realiteit leren aanvaarden?
  2. Hoe gaan we ons aanpassen aan de nieuwe realiteit? Hoe gaan we dit een nieuwe plek geven? Hoe gaan we dit extern aanpassen? (vergelijk het met een scheiding: hoe ga je de kinderen nu naar school doen?)
  3. Hoe gaan we het verleden, dat we kwijt zijn herinneren, een plaats geven?
  4. Wat gaat deze rouwperiode ons opleveren? Zodat het niet voor niets is geweest.
    (geïnspireerd door Rouwtaken van Willem Worden, 1982)
Ik leerde destijds in verkopen van diensten dat het niet zozeer, in eerste instantie, gaat om jouw fantastische dienstverlening, als wel de klant te begeleiden bij het loslaten van het verleden. Ik snapte maar niet dat klanten plots afhaakten nadat ze eerst enthousiasme hadden getoond. Dit was voor mij de gamechanger.

Rouwproces visueel
Dit proces wordt in onderstaande afbeelding weergegeven als de 3 ovalen, of de 3 tijdsdimensies, van een buyer journey. Als je je verkoopgesprek eerst focust op 'loslaten verleden' zie je wonderen gebeuren. Er ontstaat een openheid in het gesprek die je daarvoor nog niet had bereikt.

De 3 tijdsdimensies van een buyer journey - Bron: cursusmateriaal Differentiation Selling, 2010-2022

Door verbinding te maken met dat verleden maken we weer contact met het veranderbrein van de klant. Dat komt omdat op dat moment (vroeger) er nog idealen, verwachtingen en toekomstdromen waren. Dit is een sleutel in marketing en verleiden en in change management. Er wordt iets in gang gezet. Het beweegt. Er was motivatie.

Het is dan ook belangrijk om die verschillende rouwstappen eerst te doorlopen. Zo gaan jouw prospects afscheid nemen van hun huidige leverancier en hun huidige manier van werken. Dat was nooit gebeurd zonder deze rouwstap. Met de verkoper kunnen ze dit gaan doorvoelen. Sharing is Caring.

Rouwproces buyers journey
Je gaat het rouwproces in gang zetten volgens dit format, dat je aanpast naargelang de context en de koopfase van je klant (buyers journey):
  • Hoe zijn jullie met destijds met dat project begonnen? Wat was de aanleiding?
  • Wat is de reden dat het niet meer zo goed werkt? Wat is er veranderd?
  • Wat hebben jullie al gedaan om het op te lossen? Wat is de reden dat het nog niet opgelost is? Wat maakt dat jullie nog op zoek zijn?
  • Hoe gaan we de nieuwe visie doorgeven aan de collega’s en stakeholders?
  • Is iedereen het er over eens dat wat we destijds beslist hebben niet meer werkt? Dat de spelregels veranderd zijn?
  • Wat willen we behouden en wat willen we anders zien?
  • Hoe kunnen we dit bespreekbaar maken?
Luisteren is de sleutel
Het belang van luisteren en niet oordelen is daarom een sleutelvaardigheid (key skill) in het managen van deze change, verandering bij jouw klant. Zonder deze skill blijf je pitchen maar niet verkopen. Je laat je klant comfortabel worden met het oncomfortabele. Je hoeft dus niet de positivo, de 'altijd optimistische' te worden. Je mag realistisch blijven.

Verkopers die deze principes leerden toepassen zijn vandaag sales director, CEO. Ze kregen promotie of verdienen meer of hebben een eigen bedrijf. Het is een natuurlijk gevolg van verkopen op een manier zoals het leven is. Eigenlijk gaat het heel gemakkelijk zo, want je hebt een natuurlijke conversatie i.p.v. een verkoopgesprek.

Tot slot
Elke oplossing of transformatie die je verkoopt is een geboorte en sterven. Ook in jouw organisatie en bij jouw klant. Dit heeft impact op jouw contentmarketing, sales skills, messaging.

Neem gerust contact op als je dit verder wil uitwerken. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen van je website en buyers journey op het aanspreken van het veranderbrein.

Succes in je marketing en sales!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,7
(9 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel