Als uw klant of een prospect u op een verkeerde manier domineert, dan wordt het tijd om terug te slaan.
Een dominante klant houdt ervan dat u doet wat hij zegt en dat u het vooral met hem eens bent, maar als u té meegaand bent, zal het prettige gevoel van de klant van het beheersen van de relatie omslaan in een gevoel van disrespect. Hij ziet u als zwak, ja- knikker, glijer of iemand zonder ruggengraat. Een dergelijke situatie kan geleidelijk ontstaan of ineens. Niets is een menselijke relatie vreemd. Het kan u thuis ook zomaar overkomen….
Terug prikken Het is nu tijd om de relatie weer in balans te brengen. Waar heeft een dominante figuur dan eigenlijk respect voor? Voor iemand die terug mept, maar dan wel zodanig dat hij niet het gevecht aangaat. Respectvol het gesprek starten om vervolgens heel kort en krachtig even terug te prikken. Daarna veert u weer terug naar een aimabel mens. Wat kunt u doen om ook 'kort en krachtig' dominant terug te doen? Veel dingen, als het maar niet de status van de dominante persoon teveel schaadt.
U kunt 'kort' uw intonatie verscherpen en/ of uw lichaamstaal verstrakken. U kunt aangeven hoe u een andere persoon een keer flink van repliek heeft gediend (Oh, je moet dus geen ruzie met hem krijgen). U kunt terloops aangeven dat u het fantastisch vindt om van een zwarte piste af te skiën (Ai, ik vind een rode piste al een uitdaging), of dat uw nieuwste hobby 'kickboksen' is (Zo zo, dat had ik niet van hem gedacht…).
Tip Sluit altijd weer met respect af, maar zorg af en toe weer voor een beetje dominantie terug, zonder de ander direct aan te vallen. De waardering zal groeien en de onderhandelingen gaan weer een stuk vlotter.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alles wat je ziet ben je zelf! Denk je een dominante klant te zien, dan zal het als illusioir object aan je voorstellen. Ga je er vervolgens de strijd mee aan door hem gunstig proberen te stemmen of hem en andere positie te laten innemen dan zet je twee inadequate processen in gang. 1) Door de aandacht naar buiten te richten, verbreek je het (gevoels)contact met jezelf. 2) Door de klant in je beoogde doel als uitgangpunt te nemen, maak je jezelf tot speelbal van uiterlijke factoren. Met als resultaat: je zet jezelf buitenspel, je maakt jezelf afhankelijk van uiterlijke factoren en ontmoet een klant met extra weerstand. Kortom, een averechts effect op verschillende niveaus.
Liever ga ik voor (innerlijke) verbinding en samenhang, dan voor (uiterlijke) macht en controle. Denk ik een dominante klant te zien, dan zal ik me waarschijnlijk gedomineerd voelen. Dit gevoel bij mezelf (h)erkennen maakt me zelfbewuster en laat me in balans congruent blijven. Hiermee zal ik zeflbewust en eenduidig een (uitnodigend) voorbeeld voor mijn klant zijn. Met het nemen van mijn eigen verantwoordelijkheid, nodig ik mijn klant uit zijn eigen verantwoordelijkheid te nemen. Hiermee leg ik een wezenlijke basis om een gelijkwaardige groei door te maken met een verhoogde kans op een commercieel succes.
In dit opzicht heb ik mijn grootste ‘kwelgeesten’ als mijn beste leermeesters leren zien.
Om de controle over een dominante klant te houden, stel ik altijd meer vragen dan normaal.
Er zijn klanten die het als spelletje beschouwen om je te overladen met vragen. Men wil niet echt een antwoord, maar een discussie.
De meest krachtige vraag is 'hoe bedoelt u'? of 'kunt u dat uitleggen'?
Vaak zie ik dat de dominante klant dan ik zijn eigen woordenbrij vertrikt raakt. Hij springt van de hak op de tak en raakt van de wijs, in plaats van ikzelf.
Misschien een tip.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
