Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)

Hunters: hebben we die nodig?

Waarom zou u nog nieuwe klanten werven, als u al moeite heeft om uw bestaande klanten voldoende aandacht te geven? Op nóg meer klanten zit u toch niet te wachten? Of toch wel ...?

Hunters: hebben we die nodig?

Stel dat u tóch nieuwe klanten zou willen hebben, bijvoorbeeld omdat u zich realiseert dat u permanent moet 'zaaien' om te kunnen blijven oogsten, wie gaat ze dan binnenhalen?

Dit artikel gaat in op de verschillen tussen de Farmers die bezig zijn de bestaande klanten te 'pamperen' en de Hunters, die op pad gaan om nieuwe klanten te 'schieten'. Daarbij gaat het dieper in op de verschillende doelstellingen voor de Hunter, om zijn of haar succes te kunnen bepalen.

Rol management
Het management van een (commerciële) organisatie dient zich goed bewust te zijn van de verschillende typen commerciële mensen die ze in dienst heeft, opdat de krachten van een ieder optimaal benut worden. Men zal moeten weten wie zich het meest prettig voelt bij het onderhouden van de relaties met de bestaande klanten en wie vooral geprikkeld wordt door het opsporen van en verkopen aan nieuwe klanten. In de regel kent elk verkoopteam verkopers van beider pluimage en vaak zijn ze eenvoudig te herkennen.

Farmer: hoeder van klanten
De Farmer (bestaande klanten) is veelal intern gericht, kent iedereen binnen de eigen organisatie, kent alle regels en procedures en weet hoe hij  intern orders kan bespoedigen. Bovendien heeft hij een uitgebreid netwerk binnen zijn klantenkring; hij kent iedereen van hoog tot laag die er iets toe doet. Zijn kick van het verkoopvak zit hem in het onderhouden en uitbouwen van de relaties waarmee hij vaak al jaren zaken doet. De Farmer is veelal wat introverter dan zijn collega die nieuwe klanten benadert, de Hunter.

Hunter: jager op prospects
De Hunter is een typische extraverte persoonlijkheid die niet of nauwelijks op kantoor te vinden is, slechts de hoogstnoodzakelijke kennis heeft van de eigen organisatie en vrijwel voortdurend op weg is naar nieuwe klanten. Hij legt gemakkelijk contact, maakt met iedereen even een praatje en heeft altijd wel een rake 'kwinkslag'. De kick voor de Hunter zit hem erin om nieuwe contacten op te doen, nieuwe klanten te interesseren voor diensten of producten en regelmatig een nieuwe klant te 'scoren'. Van het jaar-in-jaar-uit onderhouden van bestaande relaties wordt de Hunter niet gelukkig.

Hunters en Farmers verschillen niet alleen qua persoonlijkheid behoorlijk van elkaar, maar ook in de manier waarop zij met het verkoopvak bezig zijn en welke verkooptargets zij hebben. Hunters hebben behoefte aan andere stimuli en vereisen een structureel andere benadering vanuit het management. Hunters dienen ons inziens een hoge mate van vrijheid te hebben, willen zij goed gedijen. Daarbij zei gezegd dat dit uiteraard een vrijheid is binnen de kaders van de organisatie als geheel.

Individuele identiteit
Binnen de 'jagersclub' zijn er (uiteraard) ook grote verschillen tussen de individuen. Wat voor de één een succesvolle manier blijkt om een klant te 'schieten', daar kan een ander niet mee uit de voeten. Er is dan ook niet één zaligmakende manier om nieuwe klanten binnen te halen. Het management zal iedere individuele Hunter zijn eigen stijl dienen te laten ontdekken en verder te laten ontwikkelen.

De rol van het management is gelegen in het stimuleren van de eigen stijl en slechts in geval er sprake is van een duidelijk niet-succesvolle of niet-gepaste manier, zal het dienen bij te sturen, maar veelal is dit een zelfregulerend proces.

(Omzet)doelstellingen voor de Hunter
In tegenstelling tot de Farmer is de Hunter veel minder zeker van het daadwerkelijk realiseren van de omzetdoelstellingen; er is immers nog geen trackrecord voor de betreffende klant/prospect. Hij kan geen klant bellen om ze deze maand nog net iets extra's te verkopen, zoals de Farmer met zijn vaste contacten dat nogal eens wél kan. Teveel druk uitoefenen op de Hunter voor wat betreft omzet binnenhalen, werkt dan ook vaak averechts; in plaats van meer omzet, zal de motivatie en daarmee de (potentiële) omzet dalen.

Uiteraard is de Hunter ook gehouden aan het behalen van een omzetdoelstelling, maar daarnaast zal hij ook een aantal meer kwalitatieve doelstellingen dienen te krijgen.

Kwantitatieve én kwalitatieve doelen stellen
Omdat de omzet bij nieuwe klanten zo lastig te voorspellen is en de Hunter de ruimte en tijd moet krijgen zijn 'zaaiwerk' te doen, is het van belang dat het management met de Hunter duidelijke afspraken maakt over welke doelen gehaald dienen te worden. Er moeten afspraken gemaakt worden over kwantitatieve doelen, zoals:

  • (Realistische) omzetdoelstellingen
  • Aantal afspraken en bezoeken
  • Aantal nieuwe leads
  • Aantal uitgebrachte offertes, etc.

Net zo belangrijk is het echter om ook afspraken te maken over kwalitatieve doelen, zoals:

  • Te benaderen marktsegmenten
  • Concrete namen van prospects
  • Aansluiting bij relevante netwerken
  • Kennismaking wederzijds management.
  • Binnenkomen op juiste niveaus
  • Relatiemarketing-activiteiten
  • Naamsbekendheid vergroten
  • Artikelen publiceren in vakbladen,etc

Het management zal op beide doelstellingen dienen te sturen, het verdient echter aanbeveling om het mogelijk te maken kwantitatieve doelstellingen 'in te ruilen' tegen kwalitatieve doelstellingen.

Conclusies
Voor het binnenhalen van nieuwe klanten is het verstandig om Hunters in te zetten. Deze zijn vaak makkelijk te onderscheiden van de Farmers. Ze dienen op een andere manier beoordeeld te worden en hebben meer behoefte aan vrijheid van handelen. Hunters dienen wel degelijk omzetdoelstellingen mee te krijgen, maar zullen, vanwege de omzet-onzekerheid bij nieuwe klanten en ten behoeve van hun motivatie, in staat gesteld dienen te worden om kwantitatieve doelstellingen 'om te ruilen' voor kwalitatieve doelstellingen.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Drs. Victor Bonke is Acquisitator bij Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op gebied van koude acquisitie (cold-calling).

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Master training & consultancy |  http://www.mastertraining.eu

Een prettig leesbaar stuk, waarbij gelukkig wordt duidelijk gemaakt dat hunten en farmen twee verschillende werelden zijn. Het zorgvuldig normeren van de kwalitatieve doelen in termen van kennis, vaardigheid en attituden iveau lijkt me wel van belang om zowel hunter als manager de gerusttselling te geven dat de activiteiten met de gevraagde kwaliteit worden uitgevoerd.Het motiveren en stimuleren wordt daardoor een stuk gemakkelijker. Ook de zo noodzakelijke zelfsturing van de hunter gebeurt eerder en vooral beter. Master training heeft deze vormen van normering van kwalitatieve doelstellingen als speerpunt gemaakt van haar salesmanagement trainingen. Namens alle trainers en coaches van Master training & consultancy bedank ik Victor voor zijn heldere visie op sales. Wil de Graef (directeur) www.mastertraining.eu

Marcus Leguijt |  http://www.astrumveste.nl

Helder stuk. Wat de hunter helpt is om een 'Salescyclus' te omschrijven, oftewel een omschrijving van de idealiter te plegen verkoopinspanningen, om te komen tot het behalen van het gewenste verkoopresultaat. De hunter heeft zodoende naast de feitelijk verkoopresultaten een houvast/referentie omtrent welke eigen inspanningen er gepleegd moeten worden in wat voor gefaciliteerde verkoopomgeving. Daarnaast is de logistiek en communicatie tussen de hunter en de farmer van groot belang! Hele praktische zaken worden in de verkooppraktijk vaak vergeten en dat is jammer want juist door de verschillen tussen de hunter en farmer kunnen zij samen zeer goed voor new business en borging van business zorg dragen. Bestaansrecht van bedrijven zal altijd beginnen en geborgd moeten blijven met 'hunten'. Dat weet iedere ondernemer... :) Marcus Leguijt, Directeur, www.astrumveste.nl

ronald sluiter

prima artikel. Het klopt inderdaad dat farmers en hunters 2 verschillende DNA's hebben. Geef een farmer maar eens een lijst van 25 bedrijven waar nog geen enkel contact is geweest en geen contactpersoon bekend is. Cold Callen? pfff daar ben ik toch veeel te ervaren voor?

Persoonlijk vind ik hunten echt sales. Dat is iets opbouwen vanuit het niets! En de kick is dan ook het grootst.

En hunten, pipeline is altijd nodig omdat er ook altijd een natuurlijk verloop van klanten is. Op het moment dat je je als winnaar waant, begin je met verliezen. Denk dus niet dat het goed gaat met je bedrijf en dat er geen nieuwe klanten nodig zijn... Legio voorbeelden van bedrijven die daardoor failliet zijn gegaan....

Ronald Sluiter

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een stuk informatie waar ik van schrok las ik vorige week in een blog van Brian Tracy:

het is 6x zo duur om een klant binnen te halen dan om er 1 te behouden.

Dus goed zijn voor je bestaande klanten.

Mooi artikel !

Daniel

Wil de Graef |  http://www.mastertraining.eu

Beste Daniel, ook dat gegeven klopt. Bij voorkeur leren we (de trainers van Master Training & Consultancy) onze doelgroep dan ook om minder klanten beter te gaan bedienen en de rest anders. Criteria zoals wat kan ik halen, wie ken ik al, welke positie heeft mijn concurrent, welke inspanningen kost het mij, etc...? Zorgen ervoor dat we eerst de keuze maken van: Wat zijn de goede dingen.... pas daarna heeft het zin om mensen te leren die dingen goed te gaan doen. Deze volgorde zorgt voor een groter rendement en vooral een betere medewerker tevredenheid.

Succes in sales
Wil de Graef

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Wil de Graef

Dat is inderdaad een nog beter idee.

Ik probeer me nu op onze hele klantenkring evenredig veel te concentreren en eigenlijk iedereen zo veel mogelijk tevreden te stellen.

Ik zou een duidelijker schifting moeten maken tussen klanten, mogelijk verdienen andere klanten simpelweg je aandacht meer omdat je verwacht dat ze beter renderen.

Hoe kan het dat ik daar zelf nooit op ben gekomen, onvoorstelbaar...

Bedankt voor deze tip Wil !

Wil de Graef |  http://www.mastertraining.eu

@Daniel Zandbergen, graag gedaan. Aarzel niet voor meer praktische tips. Jouw succes is ons plezier,
Wil de Graef

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel