Consultative Selling of Solution Selling? Het maakt niet uit. Beide methodes hebben dezelfde grondbeginselen. Daarop baseren wij 7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten.
Begin jaren ‘80 werd in de Verenigde Staten de meerwaarde onderkend van een nieuwe, ‘consultatieve manier’ van verkopen. Het werd snel duidelijk dat dit significante voordelen bood bij het verwerven van opdrachten. De inspirerende manier van werken is succesvol in te zetten voor (advies)diensten van alle bedrijfssectoren. De Nederlandse term voor Consultative Selling is overigens eenvoudigweg 'adviserend verkopen'.
De ontwikkeling van Consultative Selling heeft vorm gekregen als tegenhanger van ‘Transaction Sales’. Hierbij gaat het om het verkopen van grote of kleine transacties. Veelal producten. Later is ‘Solution Selling’ ontwikkeld. Deze visie heeft meer van doen met Consultative Selling, maar gaat naar mijn idee toch teveel over het verkopen van een ‘solution transactie’. SPIN was daar wel een van de voorlopers in. Nu is de term ‘Challenger Sales’ populair. Deze manier van verkopen is erg gericht op het uitdagen van de klant, op de effecten van het probleem, de beslissingen en het commitment.
Hoe de verschillende methoden ook heten, ze zijn allemaal gebaseerd op vier grondbeginselen van sales:
Het creëren van ruil, waarmee een win-win situatie wordt gerealiseerd.
Het toevoegen van waarde voor de klant.
Een goed geregisseerd verkoopproces.
Een goed geregisseerd verkoopgesprek.
Hoe simpel bovenstaande ook lijkt, de praktijk wijst toch anders uit. Ik zie verbazingwekkend veel situaties, waar zelfs mature accountmanagers en consultants, vanuit de eigen oplossingen naar de klant ‘luisteren’, of vooral zenden en met rode konen hun eigen inhoud en argumenten voor het voetlicht gooien. The Magnificent 7 Wij noemen onze sales methode Consultative Selling 2.0 maar dat had ook anders kunnen heten. Want alle methoden zijn gebaseerd op dezelfde uitgangspunten. Wij hebben Consultative Selling 2.0 doorontwikkeld voor het verkopen van dienstverlening.
Succesvol verkopen is gebaseerd op 7 specifieke uitgangspunten. Deze vormen de basis voor het effectief verkopen van diensten.
1. Richt u op de dynamiek en de effecten van het probleem en niet te snel op de oplossing Het gaat hier over de neiging om snel te laten zien welke oplossingen we kunnen bieden. Het ‘Meesterschap’ tonen, zonder dat wij voldoende van het ‘Klantschap’ weten. Onder ‘Klantschap’ worden verstaan:
de achtergronden van de klant
de dynamiek en effecten van het probleem
de besluitvorming
Dit dient zeer gestructureerd en volledig in kaart te worden gebracht. Alleen dan is ‘Meesterschap’ effectief in te zetten om waarde aan te tonen en toe te voegen aan de wereld van de klant.
2. Verkoop geen oplossingen, maar ‘verkoop’ invloed op het kwalificatieproces van de klant Bij Consultative Selling 2.0 hoort een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces. Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact, mogelijk zelfs al in het eerste gesprek, de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Alles draait om het verkrijgen van commitment voor het uitrollen van de (gezamenlijke) kwalificatie.
3. Ontdek de toe te voegen waarde, toon deze aan en transformeer naar profijtelijke dienstverlening De focus in het verkoopproces ligt op het toevoegen van waarde voor de klant. Hij moet deze toegevoegde waarde van het eerste tot het laatste contact in het besluitvormingsproces ervaren. Er is inzicht nodig in welke fase van de besluitvorming de klant zich bevindt. Daarna komen de achtergronden, de uitdagingen, de ‘Knowledge Gap’ en reële behoeften van de klant. Alleen met deze informatie kan de ideale oplossing geboden worden, die de bedrijfsprocessen verbetert, het rendement verhoogt en die volledig is afgestemd op de klant.
4. Focus op de totale kolom van de besluitvormers. Stuur niet op de aannames, zonder dat de totale Decision Making Unit (DMU) in beeld is en u alle percepties, krachten en machten kent. Ontsluit op basis van een grondige analyse de totale DMU. Inventariseer hoe de verhoudingen zijn, welke problemen er op de verschillende niveaus spelen en welke verschillende percepties er zijn ten aanzien van de oplossing.
5. Zet stappen binnen het besluitvormingsproces, gebaseerd op een effectieve, praktische structuur Wij noemen dit ‘Co-Kwalificatie’. Tijdens dit proces ligt er geen nadruk op inhoudelijke oplossingen of snelle offertes. Co-kwalificatie wordt gerealiseerd door op gestructureerde wijze stappen voor te stellen en te zetten, die samen met de klant tot de beste oplossing leiden.
6. Verkoop een visie in plaats van een oplossing Door aan te tonen welke visie ten grondslag ligt aan de oplossing en welke waarde deze levert voor de klant, wordt de oplossing een goede investering in plaats van een kostenpost. Het is belangrijk om de visie en voordelen van de dienstverlening zó te presenteren, dat zij leiden tot een gunning tegen een zo optimaal mogelijke opbrengst. 7. Acteer op het hoogste vaardigheden niveau In de praktijk betekent dit dat het niet alleen draait om het hebben van een effectieve structuur, maar ook het toepassen van de beste communicatie skills.
Dit zal niet zonder slag of stoot gaan: de regie voeren over het verkoopgesprek verlangt grote inzet, inlevingsvermogen en zeer goede communicatieve vaardigheden. Dat betekent, senioriteit tonen door op elk niveau in de organisatie de ‘Crucial-Questions’ te (durven) stellen om tot de kern van de klantvraag, het probleem en de effecten van het probleem te komen. Charismatisch en effectief kunnen pitchen. Het acteren op topniveau vereist niet alleen goede skills maar ook - elke keer weer - de juiste attitude.
Toine Simons
Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
