Alle dingen die te mooi lijken om waar te zijn, kosten uiteindelijk alleen maar geld. Zes signalen die aangeven dat uw koper wel eens niet serieus zou kunnen zijn, en zes gepaste reacties!
Er gebeurt iets wonderlijks in het brein van een verkoper, wanneer een potentiële klant zich spontaan meldt. De telefoon gaat en een stem vertelt dat het bedrijf mogelijk geïnteresseerd is in hun producten of diensten. Er wordt gejuicht in het brein; hard gejuicht. Een gratis nieuwe klant, yes! Alles aan de kant, direct een bezoekafspraak inplannen, demo geven, offerte schrijven, inkoppen die kans. Want als een potentiële klant vraagt, beginnen we direct met draaien. Meteen weer wat goeds te melden tijdens de verkoopvergadering. Terwijl uw eerste reactie het tegenovergestelde zou moeten zijn. Wat zou de reden zijn dat die klant spontaan bij u een aanvraag doet? Om iets te kopen? Dat kan. Maar wat zijn de negen andere mogelijke redenen? Alle dingen die te mooi lijken om waar te zijn, zijn dat waarschijnlijk ook en kosten uiteindelijk dus alleen maar geld.
De proefritjesrijder In mijn trainingspraktijk ontmoet ik jaarlijks een grote diversiteit aan persoonlijkheden en hebbelijkheden. Daarbij passeert een al even bonte stoet aan hobby's en liefhebberijen de revue. Eén van de meest bijzondere hobby's die ik me herinner is "proefritjes rijden''.
Ieder weekend maakt deze zelfbenoemde autogek minstens twee proefritten in recent op de markt verschenen auto's. In mijn naïviteit vroeg ik nog of al die verkopers daar niet doorheen prikken, als hij weer belt voor een proefrit. "Nee joh, ze zijn veel te blij als er iemand geïnteresseerd is en na die proefrit belt er zelden nog een verkoper op om te vragen hoe het staat met mijn aankoopbeslissing. Ik doe dit al meer dan tien jaar en slechts één keer is mij een proefrit geweigerd."
Even snel meerekenen: dat is minstens 800 gratis proefritjes in tien jaar, voor een niet kopende klant. Leuk voor de autogek, jammer voor de dealers. Behalve die ene verkoper dan, want die heeft zijn baas en zichzelf tijd en moeite bespaard en deze besteedt aan wel serieuze potentiële klanten.
De diepte in Iedere aanvraag die bij u binnenkomt, wordt al door u gekwalificeerd. Maar goed kwalificeren gaat verder dan de vraag 'Waar gaat u het product precies voor gebruiken?'. U moet echt de diepte in en niet bang zijn een potentiële klant flink door te zagen, voordat u de kostenmeter laat lopen. Dat betekent soms hard aan de boom schudden en eisen op tafel leggen. Als concrete antwoorden uitblijven, moet u ook uw consequenties trekken en 'nee' zeggen.
The usual suspects Er bestaan verschillende verdachte omstandigheden die kunnen wijzen op een kansloze aanvraag. Zorg ervoor dat u in uw kwalificatie-repertoire manieren opneemt, om deze te ontmaskeren. Als één of meer van de volgende zaken zich voordoen, moeten er alarmbellen afgaan.
► Uit het niets U krijgt een aanvraag, telefoontje of e-mail geheel onverwacht binnen. U hebt nog nooit of al heel lang geen contact gehad met deze club en ineens melden ze zich met een serieuze vraag. Een beetje verkoper weet wat er speelt in zijn markt en verrassingen moeten met enige scepsis worden bekeken. Aanpak Zorg dat ze moeite moeten doen. Nodig ze bijvoorbeeld uit bij uw bedrijf, verstrek een gedetailleerde en uitgebreide vragenlijst, vraag ze een depot te storten, stel een bezoekafspraak voor met meerdere stakeholders, laat ze tekeningen maken, enzovoorts. Werp een drempel op! Als er iets teveel tegengesputterd wordt, dan weet u hoe laat het is.
► Teveel details. Op uw scherm verschijnt een bericht waarin tot in detail een aanvraag is uitgewerkt. Nummers, types, versies, maten, termijnen, manuren, aantallen die tot drie cijfers achter de komma bekend zijn. In veel gevallen is dit een snel stuk knippen en plakken, waarmee het aanbod van een concurrent bij een aantal anderen wordt neergelegd. Aanpak Confronteer ze met het feit dat de aanvraag een kopie lijkt te zijn van het aanbod van een concurrent. Iets in de trant van: 'Het lijkt erop dat u een aanvraag bij ons doet, die gebaseerd is op een voorstel van een concurrent.' Drie seconden stilte, een iets te lang 'euhhh' of gespeelde verontwaardiging zijn signalen die een bevestiging kunnen geven van uw vermoeden.
► Vager dan vaag. Juist het tegenovergestelde van teveel details. 'Doe maar een voorstel van wat u normaal levert.' Na enig doorvragen blijken er op al uw vragen geen concrete antwoorden te bestaan. 'Het is een oriënterende aanvraag.' Oh ja. Aanpak Ga niet akkoord met te weinig informatie. Reageer bijvoorbeeld met: 'Ik merk dat er bij u nog veel onduidelijkheid bestaat over uw precieze wensen en eisen. Ik stel voor dat u deze eerst verder concreet maakt, voordat ik u ga helpen.' Als zij hun huiswerk niet willen maken, moet u dat niet voor hen willen doen.
► Een junior als contactpersoon. U hebt de assistent van de assistent, een stagiair of ingehuurde student aan uw fiets hangen. Vanaf een briefje krijgt u wensen en eisen opgelepeld en of u "even" een voorstel kunt maken. Meer informatie is niet bekend en ook niet te achterhalen. Aanpak Verzoek om een afspraak met een senior contactpersoon of meerdere DMU leden. Als uw voorstel de moeite waard moet zijn, dan moet uw potentiële klant ook de moeite erin willen steken. Als dat met geen mogelijkheid te regelen valt, zou ik afhaken.
► Meer informatie dan echte vraag. De aanvraag voelt als een marktonderzoek. U wordt geacht een breed voorstel te maken, met daarin een gedetailleerd plan van aanpak, uitgewerkte scenario's, marktverwachtingen, diverse insteken voor oplossingen, afbreukrisico, een verre planningshorizon, you name it. Aanpak Vraag een tarief voor het maken van het voorstel. Geef een ruwe schatting dat het maken van het voorstel drie dagen gaat kosten en dat u daar een X bedrag voor in rekening brengt. Natuurlijk brengt u dat weer in mindering als er een opdracht uit voortkomt.
► Haastwerk. 'Vanmiddag heb ik de prijs nog nodig, nee u hoeft verder niks uit te werken, alleen een prijsje.' Of u moet deze klant al goed kennen en die haastige prijsjes moeten de afgelopen keren omgetoverd zijn tot dikke opdrachten, maar anders zou ik op mijn hoede zijn. Dat prijsje ligt waarschijnlijk aan het einde van de middag op tafel tijdens het offertegesprek met uw concurrent. Aanpak Ga niet in op tijdsdruk. Vertel dat u voldoende tijd nodig hebt om een goed voorstel te maken en dat u geen losse prijsjes verstrekt. Als de aanvraag serieus genoeg is, zijn ze ook serieus genoeg om u tijd te gunnen een goed voorstel te maken.
! Kansrijk De beste commerciële talenten hebben vaak één ding gemeen: ze werken voornamelijk aan kansrijke projecten en met serieuze klanten. Ze maken veel minder zinloze offertes en leggen een pak minder kansloze bezoeken af. Alle klaplopers, informatieverzamelaars, offertevergelijkers, freebiegebruikers, rondkijkers, vermomde concurrenten, verplichte aanvragers, marktverkenners, ruiken ze op een kilometer afstand. Ze zijn niet bang om echte klanten af te schrikken, omdat die echte en serieuze antwoorden geven als ze stevig worden geconfronteerd. Laat de concurrent maar lekker werken met het kaf.
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Elke verkoper dient te beginnen met een lead te kwalificeren en te scoren. Normaal gesproken komen klanten zich niet melden, dat is alleen voorbehouden aan leveranciers die iets verkopen wat niemand anders heeft en waar een grote vraag naar is.
Voor 99,9% van de bedrijven geldt dit niet, ze moeten knokken om aan klanten te komen. Als een klant zich dus spontaan meldt, kijk dan uit dat je niet gebruikt wordt om een concurrent in het zadel te helpen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
