Mensen in de commerciële sector van het bedrijfsleven zullen de tijd moeten nemen om zich te oriënteren op de specifieke aankoopmotieven van hun klanten en prospects. Die hebben namelijk hun eigen beweegredenen om iets wel of niet aan te schaffen. Zij zijn op zoek naar de juiste invulling van hun persoonlijke wensen ofwel hun unieke koopmotieven: van Unique Selling Points (USP) gaan we naar Unieke Koop Motieven (UKM).

Ieder mens doet aan verkoop
Dagelijks verkopen wij onze gedachten, ideeën en meningen. Het is de kunst om deze op een dusdanige wijze op andere mensen over te brengen, dat zij het verkochte accepteren en er bovendien naar gaan handelen.

• Dat geldt voor een ieder die een ander gezinslid wil overtuigen om naar een bepaalde vakantiebestemming te gaan.
• Dat geldt voor een minister die in de Tweede Kamer een wetsontwerp wil indienen.
• Dat geldt voor een vakbondsleider die zijn leden wil oproepen om te staken.
• Dat geldt voor deze auteur die je wil overtuigen van de inhoud en het nut van dit artikel.

Steeds moeten we anderen overtuigen. Wij zijn altijd met “verkopen” bezig.
De kennis en het vermogen om anderen te overtuigen zijn belangrijke eigenschappen om resultaten te bereiken op elk gebied, zowel privé als in werkomstandigheden. Voor ieder mens is het dus nuttig om verkoopkennis te bezitten.

Al te vaak gaan goede voorstellen, ideeën, plannen en aanbiedingen de mist in vanwege het ontbreken van de juiste kennis en vaardigheden om anderen te overtuigen. Denk maar eens aan de categorie sollicitatiegesprekken. Maar zeker beroepsverkopers zullen in de eerste plaats overtuigd moeten zijn van het feit, dat zij anderen moeten overtuigen en ook van het feit dat dit uitsluitend kan worden gedaan door middel van kennis en techniek die men keer op keer oefent en toepast.

Als dit is begrepen dan is het idee achter de verkoop overgekomen.

Het idee achter de verkoop
Echte verkoopresultaten zijn niet mogelijk als men het principe van de idee-verkoop niet weet toe te passen. Verkopers verkopen namelijk geen producten of diensten. Zij verkopen datgene wat de producten of diensten voor de klant kunnen betekenen. Iedere verkoper dient zich in zijn voorbereiding dus af te vragen:

Ook bij de beslissing om een product of dienstverlening aan te schaffen spelen twee factoren een heel belangrijke rol. Dat zijn het bewustzijn en het onderbewustzijn. Beslissingen worden zowel verstandelijk als gevoelsmatig genomen. Mensen kopen bepaalde producten omdat zij door na te denken tot de conclusie zijn gekomen, dat zo’n product voor hen waardevol is.

Zij kopen bepaalde producten omdat zij op een zeker moment behoefte hebben om bijvoorbeeld te lunchen, te drinken, een zekerheid te stellen, een veiligheid in te
bouwen of om zich te verzorgen of status te verkrijgen.

Koopmotieven zijn zowel verstandelijk als gevoelsmatig
Wellicht kan worden gedacht, dat we in het bedrijfsleven hoofdzakelijk met verstandelijke koopmotieven te maken krijgen en de gevoelsmatige uitsluitend in de consumentensector. Natuurlijk zouden de economische belangen zoals winst, besparing, snelheid en investering de doorslaggevende factor moeten zijn bij koopbeslissingen in het bedrijfsleven en de gevoelsmatige (emotionele) belangen bij de consumentensector. Maar één ding mogen wij dan zeker niet over het hoofd zien: De consument als individu oefent ook maatschappelijk een functie uit in het bedrijfsleven.

Het is dus wel erg naïef om automatisch te stellen, dat zo’n persoon als consument anders reageert dan in zijn hoedanigheid van inkoper/gesprekspartner van een bedrijf. Het zal iedereen duidelijk zijn dat bedrijven zelf onmogelijk met elkaar kunnen communiceren. Het zijn dus altijd mensen van vlees en bloed die voor en namens hun bedrijf beslissingen nemen en op het gebied van de in- en verkoop handelingen verrichten. Directeuren, managers, inkopers enzovoort, hebben allen individueel - zoals iedereen - hun eigen karakters, voorkeuren, opvattingen en emoties.

Daarom zullen zakelijke (economische) belangen altijd beïnvloedt worden door gevoelsmatige drijfveren. En juist daar dient iedere verkoper heel duidelijk rekening mee te houden! Maar al te vaak komt het voor, dat orders en beslissingen niet doorgaan - hoewel zakelijk volledig verantwoord en geaccepteerd - omdat het uiteindelijke koopmotief op gevoelsmatige gronden zoals angst, wantrouwen, trots, prestige en conservatisme wordt ontkracht.

Hieruit blijkt overduidelijk, dat de mens centraal staat in alles wat er om ons heen gebeurt.
Het gaat in deze veranderde tijd al lang niet meer om de Unique Selling Points.
Het gaat uitsluitend nog om de individuele koopmotieven van klant en prospect.
Deze Unieke Koop Motieven (UKM) zijn doorslaggevend!

Tot slot
Neem dus de tijd om je goed voor te bereiden als het gaat om mogelijke koopmotieven. Besteed uitgebreid tijd aan de voorbereiding van ieder doelgericht gesprek.

• Wat kan ik verwachten?
• Hoe kan ik daar op reageren?
• Wat zijn de wensen en behoeften?
• Met welk persoonstype kom ik in contact?
• Met welke karaktereigenschappen krijg ik te maken tijdens het gesprek?
• Wat zijn de koopmotieven die hier spelen?

Met een goede voorbereiding kom je beslagen ten ijs. Het kost wel even tijd.
Maar het is die tijd méér dan waard.

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken. Alle artikelen van deze auteur