Het is bekend dat organisaties eens in de zoveel tijd weer eens vers bloed willen. Laat dit fenomeen in uw voordeel werken!
Hoe goed u ook hebt geleverd en gepresteerd bij klanten, als de 'seven-year itch' op begint te spelen gaan klanten op zoek naar een verse aanbieder, die weer nieuwe energie in de groep gooit.
Er zijn hierin twee cruciale situaties te onderscheiden: 1. U heeft de klant al zeven jaar (bedreiging) of 2. De prospect zit al zeven jaar bij de concurrent (kans)
De seven-year itch In relaties heet dit ook wel de 'seven-year-itch'. Het blijkt dat men na zeven jaar samen (-werken) een beetje genoeg van elkaar begint te krijgen en er weer een nieuwe impuls moet komen. U als aanbieder heeft wellicht ook wel een beetje genoeg gekregen van steeds weer de tocht naar diezelfde klant, parkerend op dezelfde parkeerplek, steeds dezelfde opmerkingen, steeds dezelfde problematiek, maar het plezier van het factureren wint het doorgaans.
Bij de betaler is dat uiteraard anders. Hij heeft met uw concurrent om de tafel gezeten en werd prettig verrast door diens vragen. Prikkelende vragen, die hij van u niet (meer) kreeg. Wellicht deed u minder moeite om de relatie fris te houden, omdat u ervan uit ging dat dit een 'vaste' klant betrof. En bij iemand die u goed kent, kan het voordeel zijn dat u geen moeite meer hoeft te doen, geen rol meer hoeft te spelen, uzelf kan zijn en uiteindelijk gewoon kan doen. Misschien doet u ook niet zo vaak meer een geurtje op omdat u al 15 jaar getrouwd bent, en dan hoeft dat toch niet meer? Vraag het maar eens aan uw partner....
Oude klanten, nieuwe geur Nee, ook uw oude klanten hebben af en toe weer een nieuwe geur nodig. Niet na zeven jaar, want dan is het kwaad wellicht al geschied, maar wel ruim voordat de seven-year itch zich voordoet, na vijf jaar bijvoorbeeld.
Tip 1: ga uw bestand eens na en kijk welke klanten al zeven jaar klant zijn Ga daar als de wiedeweerga een afspraak maken en verschijn er als een vernieuwende concurrent (van uw oude zelf). Stel weer prikkelende vragen, kom met nieuwe producten of diensten, alsof u er voor het eerst komt (met die energie en gedrevenheid dus). En kom eens in een nieuwe outfit, waarbij het de ander echt opvalt. Wees een andere persoon, wees uw eigen concurrent en stel vragen die de concurrent zou stellen over uw eigen producten of diensten. En bied vernieuwingen als alternatief. Don't take the relationship for granted!
Tip 2: maak contact met klanten die al zo'n drie tot vijf jaar uw klant zijn De relatie is nog top. Maar wees ook daar scherp op een veranderende omgeving bij de klant en doe echt vernieuwende dingen. Nog nooit uw klant uitgenodigd voor een evenement? Nu dus wel doen. Vindt de klant leuk hoor. U kent toch wel het fenomeen van de abonnee die al 15 jaar loyaal is aan dezelfde krant, maar steeds leuke acties voorbij ziet komen die alleen voor nieuwe klanten zijn? Dat voelt onrechtvaardig. Zeg tegen uw klant dat u niet wil dat hij ook dit gevoel krijgt van die loyale krantenabonnee….
Tip 3: maak contact met klanten die al zeven jaar bij uw concurrent zitten Juist bij hen. De opmerking "Oh ik ben niet geïnteresseerd in een gesprek, want ik heb al jááááren een andere leverancier" is zomaar een schitterende entree voor een verfrissing. Soms weet de ander dat nog niet, maar als u hem daar nu eens gaat triggeren? "Zo dat is mooi, en hoe lang bent u daar al klant? Zeven jaar? Dat is ook toevallig, dat blijkt nu net het moment van de seven-year itch, waarop veel klanten toch weer eens gaan nadenken over hun klantrelaties en vaker gesprekken aangaan met anderen die weer nieuwere inzichten hebben en wellicht ook weer méér energie steken in de relatie."
In het limbische systeem Wat u bereikt is dat u in het deel van de hersens binnenkomt, dat bekend staat als het 'limbisch systeem'. Het deel waar diepere gevoelens geprikkeld worden en waar zaadjes geplant worden. De prospect kent de seven-year itch (misschien wel uit de privé omgeving…) en gaat er onbewust toch over nadenken. En dat is precies wat u wilt: de vaste klant van de concurrent prikkelen om na te denken... over u!
Zet de teller weer op 0 Het kan maanden duren of nog twee jaar, maar het zijn de stappen naar een nieuwe klant. Of u stopt het proces van onbewust afscheid nemen van uw oude klant en zet die teller weer op 0!
Succes met het uzelf beconcurreren bij uw oude relaties en succes met het inpeperen van de herkenbare seven-year itch bij concurrent-klanten. Laat de nieuwe prospect concluderen dat zijn huidige leverancier de relatie eigenlijk teveel 'for granted' heeft genomen. Dat deze klant op deze manier eigenlijk een cash-cow geworden is voor uw concurrent. Een mooie omzet, zonder al teveel kosten die verkopersinspanning nu eenmaal met zich meebrengt ….
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Waarheid als een koe, in veel relaties en zekers waard om de 3 tips te plannen in je CRM.
Er zijn gelukkig ook relaties die evolueren en waar de 'spanning' dus blijft.
Waardevol artikel!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
