Veel verkooppresentaties gaan het ene oor in en het andere oor uit. Zorg met deze vijf technieken dat uw klant uw presentatie beter onthoudt.
Een (goede) presentatie maken betekent: flink investeren. U moet een goed verhaal schrijven, Powerpoint dia's maken en veel oefenen. er is dan ook niets zo frustrerend als er na een paar weken achter komen dat uw publiek zich nauwelijks nog wat kan herinneren van uw spetterende optreden en van wat u te vertellen had. Als u zoveel investeert, dan ziet u toch liever een goed rendement?
Helpen onthouden Als uw publiek het dan zo moeilijk vindt om iets te onthouden, wordt het hoog tijd dat u daarbij gaat helpen. U zult uw presentatie zodanig aan moeten passen dat het voor uw publiek makkelijker wordt om te onthouden wat u vertelt. Dat klinkt moeilijker dan het is, want het is vooral een kwestie van de juiste technieken toepassen. Hieronder vindt u er vijf:
1 Beperk de hoeveelheid punten die u wilt maken Mensen zijn biologisch gezien niet in staat om meer dan drie dingen te onthouden van een (gesproken) presentatie. Een Amerikaanse jurist heeft ooit onderzocht welke argumenten een jury het beste overtuigde en kwam er achter dat juryleden van tien argumenten geen enkel argument konden onthouden. Bij een pleidooi met één of twee argumenten werden die niet alleen onthouden, maar ook nog als de sterkste argumenten gewaardeerd. U zult zich dus moeten beperken tot maximaal drie punten en liever nog minder.
2 Laat wat zien Iets laten zien betekent niet dat u uw powerpoint vol moet stoppen met plaatjes. Met laten zien bedoel ik hier demonstreren. Toen Steve Jobs de eerste iPhone presenteerde, liet hij geen slides zien, maar nam live het toestel in de hand en belde met een van zijn collega's. Hoewel het toestel veel te klein was om in zo'n grote zaal goed zichtbaar te zijn, kreeg hij zijn toehoorders toch zover te denken dat ze die iPhone echt nodig hadden.
3 Laat ze zelf rekenen U kunt uw publiek tien keer voorrekenen dat uw oplossing voordeliger is, dan nog zal het niet worden onthouden. Laat u ze daarentegen zelf rekenen, dan blijft de uitkomst veel langer in het geheugen gegrift. U kunt het zelfs nog versterken door uw publiek zelf de assumpties te laten maken. Zeg dus niet: 'U betaalt 30.000 euro voor deze oplossing, die 10% van uw marketingbudget bespaart. Dat budget is bij u 100.000 euro, dus u bespaart per maand 10.000 euro. U verdient de investering al in drie maanden terug!' Maar zeg: 'Wat is uw marketingbudget per maand? Neem daar 10% van, waar komt u op uit? Als u 30.000 euro investeert, hoeveel maanden duurt het dan voordat u dat terug heeft verdiend?'
4 Laat ze zelf conclusies trekken Net als bij zelf rekenen, onthouden uw toehoorders ook beter wanneer ze zelf tot een conclusie moeten komen. Vraag uw publiek om zelf de conclusie(s) te trekken. Dit geeft ze gelegenheid om de informatie te herhalen, terwijl ze er nieuwe connecties mee maken. Ze voeren in hun hoofd de discussie met voors en tegens en worstelen om tot de juiste conclusie te komen.
5 Positioneer uw belangrijkste punten Uw publiek onthoudt het eerste en het laatste deel van uw presentatie veel beter dan de rest. Het eerste onderwerp onthouden ze omdat dat het eerste is wat ze van uw presentatie zien. Het laatste onderwerp wordt ook onthouden omdat daarna geen afleidingen meer volgen. Plaats de belangrijkste onderwerpen dus aan het begin en einde van uw presentatie. Dingen die makkelijk te leren zijn passen goed in het midden.
Uw presentatie is veel te belangrijk om na een paar weken alweer in de vergetelheid te raken. Zorg dat uw publiek uw boodschap niet vergeet, door het ze gemakkelijke te maken om uw presentatie te onthouden!
Arthur Sevenstern
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Goed artikel, ik mis hierin alleen nog het achteraf herinneren van de klant/prospect. Na het gesprek een samenvatting sturen van het gesprek waarin je de gemaakte afspraken en belangrijkste punten nogmaals kort en krachtig doorneemt.
Of (afhankelijk van het product) zorgen dat je met de samenvatting diezelfde product/merk beleving nog een keer terug laat komen.
Goed artikel, ben het eens met de meeste punten, vooral de eerste drie. Wat laten zien - punt twee - doen wij via het hosten van een webinar waarin wij de uitdagingen de revue laten passeren en de oplossing demonstreren via onze business partner. Dit is in de beginfase even wat koudwatervrees van leads overwinnen, maar begint nu geleidelijk beter te lopen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
