Vindt u het bloedirritant als iemand regelmatig herhaalt wat hij net heeft gezegd? Waarschijnlijk wel. Toch is het niet zo’n gek idee om zelf ook af en toe te herhalen wat u hebt verteld. Lees hier waarom.
Laten wij eerst beginnen met de herhalingen van uw gesprekspartner. Uw partner heeft iets verteld en vervolgens gaat hij dit weer vrolijk herhalen. Wellicht ligt de oorzaak daarvan niet bij hem, maar bij u. Hoe zit dat?
Reactie Mensen verwachten vaak een reactie wanneer ze iets vertellen. Al is het maar een knikje. Maar als u geen reactie geeft, denkt de ander dat u het niet hebt opgepakt wat hij zojuist heeft verteld. Dus denkt hij: 'Laat ik het nog maar een keer zeggen. Ik hoop dat hij nu wel reageert!' De remedie is natuurlijk super eenvoudig: reageer op wat uw gesprekspartner zegt. Dat kan met een instemmend knikje maar natuurlijk ook met een verbale reactie.
Toelichting Een handige manier om nog meer te weten te komen is om inhaakvragen te stellen, bijvoorbeeld:
'Kunt u daarover wat meer vertellen?'
'Hoe zit dat precies?'
'Wat gebeurde er toen?'
Het zijn simpele vragen waarmee u uw gesprekspartner uitnodigt om een toelichting te geven. Op die manier komt u vaak veel te weten. Deze kennis kunt u dan weer gebruiken als aanknopingspunten voor een eventuele verkoop.
De vergeetcurve van Ebbinghaus De wat? Misschien denkt u nu dat ik helemaal gek ben geworden. Ik meen zelf dat ik ze nog wel netjes op een rijtje heb staan. Dit schreeuwt natuurlijk om een toelichting. Herman Ebbinghaus was een Duitse psycholoog die leefde aan het eind van de negentiende, begin twintigste eeuw. Hij poneerde de stelling dat mensen na verloop van tijd de meeste dingen vergeten die ze hebben geleerd.
Stel u hebt vandaag iets nieuws geleerd, bijvoorbeeld in een verkooptraining. Dan zijn de meeste mensen binnen enkele dagen 70% van wat ze hebben geleerd al weer vergeten. Dat is de reden waarom verkooptrainingen zonder opvolging zo weinig effect sorteren.
Remedie Een manier om het vergeten tegen te gaan is…. (u raadt het al): Herhaling! Als men op gezette tijden de aangeleerde kennis weer even opfrist en er wat mee doet, dan is de kans dat u het blijvend onthoudt een stuk groter. Het is heel handig voor examens, maar ook in verkoopgesprekken.
Klanten zijn namelijk net gewone mensen. Ook zij hebben de neiging om veel te vergeten van wat u ze vertelt. En daarom is het dus zo’n goed idee om af en toe in herhaling te vallen:
Kort samenvatten wat u zojuist hebt gezegd en de belangrijkste punten nog even herhalen. Doe dat bijvoorbeeld ook vlak voordat u de afsluitvraag stelt.
Vragen stellen over wat u hebt gezegd. Dit "dwingt" de ander als het ware om erover na te denken en wat u hebt gezegd te verwerken.
Na afloop van het gesprek schriftelijk de belangrijkste punten van wat er is besproken herhalen. Dat kan bijvoorbeeld in een offerte en in sommige gevallen, bijvoorbeeld bij ingewikkelde trajecten, ook als een gespreksnotitie.
Bijvoorbeeld: herhaling in offertes Wij verzorgen regelmatig offertetrainingen. Wat mij in offertes van vrijwel alle bedrijven opvalt is het ontbreken van een weergave van het gesprek en de wensen van de klant. Wat wij ook zelden of nooit tegenkomen is een argumentatie voor de gekozen oplossing. Dat zijn allemaal zaken die in een goed verkoopgesprek aan de orde komen en die men in de offerte dient te herhalen.
Dat is trouwens ook heel handig als uw gesprekspartner deze offerte met anderen moet bespreken. Want om dan uitsluitend een beroep te doen op het geheugen van uw gesprekspartner, kan wel eens een slecht idee zijn. U helpt hem als het ware de juiste argumenten aan zijn collega’s te presenteren. Want weet hij nog wel wat er precies is gezegd? Waarschijnlijk niet.
Tot slot Nog een laatste tip: maak aantekeningen en een kort verslag in uw CRM systeem. Want ook u is niets menselijks vreemd.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
