3 messcherpe voorbeelden waarom iedere salesorganisatie gedragswetenschap zou moeten toepassen in haar salesstrategie.
Of het nou gaat om sales, marketing, onderwijs of zelfs politiek: er is een groeiend aantal disciplines dat zich realiseert dat de inzichten uit gedragswetenschappen gewoon te belangrijk zijn om te negeren. Zelfs overheden verklaren dat ze gedragswetenschappen gebruiken om beleid te ontwikkelen dat burgers beter van dienst is.
Concreet Gedragswetenschappelijk onderzoek analyseert menselijk gedrag en ontwikkelt vervolgens strategieën die kunnen verklaren en zelfs voorspellen hoe mensen zich in bepaalde situaties zullen gedragen.
Veel bedrijven passen al principes uit de gedragswetenschappen toe om effectiever door de complexe wereld van verkopen te navigeren. Deze organisaties merken snel een enorme toename van resultaat op hun salesinspanningen, wanneer ze hun verkoopgedrag afstemmen op hoe het menselijk brein werkt bij het waarnemen van informatie en daar naar te handelen.
Onderstaande voorbeelden kwam ik tegen in het boek ‘The Science of Selling’ van David Hoffeld. Ze laten zien hoe je als bedrijf gedragswetenschap kan implementeren in je salesstrategie om de verkoopresultaten te stimuleren.
1. Voor of na een concurrent presenteren? Wanneer je bij een potentiële klant een presentatie mag geven en je weet dat een directe concurrent ook zal presenteren, moet je dan als eerst of als laatste gaan? Een studie uitgevoerd door twee gedragswetenschappers analyseerde de impact die de volgorde van presenteren op de besluitvorming had. Het bleek dat die volgorde een grote rol speelde bij de keuze. Of je als eerste of als laatste moet gaan, hangt af van één belangrijke factor: de tijd tussen de presentaties. Als jij en een concurrent op dezelfde dag presenteren, moet je eerst gaan, omdat je de perceptie van de koper vormgeeft en vooroordelen creëert die je concurrent in een nadelige positie brengen. Als de tijd tussen de presentaties daarentegen meer dan een week is, moet je als laatste gaan. Dit komt doordat de herinnering aan je concurrent na verloop van tijd zal vervagen, terwijl jouw presentatie nog vers in het geheugen van de prospect zal zijn, waardoor de kans groter wordt dat jij wordt gekozen.
2. Helpt het je om veel features te communiceren? Er zijn talloze onderzoeken geweest om te analyseren of het aantal aangeboden productopties het koopgedrag positief beïnvloed. De bevindingen lieten zien dat te veel producten en opties de hersenen kunnen overweldigen en dan een aankoopbeslissing vooral belemmeren. Het tegenovergestelde is echter ook waar. Als er maar één optie wordt gepresenteerd, zullen kopers zich niet op hun gemak voelen bij het nemen van een koopbeslissing.
Een experiment bestudeerde bijvoorbeeld het koopgedrag van consumenten aan wie werd gevraagd een dvd-speler aan te schaffen. Als er maar één dvd-speler werd getoond, kocht 10%. Toen consumenten echter een tweede dvd-spelers te zien kregen schoot het aantal kopers met 66% omhoog.
Wanneer consumenten een enkele optie voorgeschoteld krijgen, hebben ze geen vertrouwen in het nemen van een positieve koopbeslissing en willen ze andere opties bekijken. Maar als ze een paar opties te zien krijgen, vergelijken consumenten instinctief de opties en selecteren ze de beste. Deze vergelijking vermindert de perceptie van risico en wekt vertrouwen bij het nemen van de koopbeslissing.
3. Wel of geen druk leggen op je potentiële klant? Wat wil je doen als je langs een bord loopt met de tekst 'Niet aanraken, natte verf'? Instinctief wil je de natte verf aanraken. Waarom zorgt een teken dat aangeeft om iets niet te doen ervoor dat je het juist wel wil doen? Het antwoord kwam uit een aantal gedragswetenschappelijke onderzoeken die een krachtig wetenschappelijk principe identificeerden: reactance. Reactance zijn de gevoelens die optreden wanneer mensen merken dat hun vermogen om vrij te kiezen wordt beperkt. Wanneer dit gebeurt, zullen ze verlangen om in opstand te komen tegen wat wordt opgelegd en juist het tegenovergestelde willen doen.
De onderzoeken lieten ook zien dat er manieren zijn om reactance te verminderen. Een voorbeeld daarvan is een onderzoek waaruit bleek dat bij het werven van fondsen het aantal nieuwe donateurs met bijna 400% steeg toen de vraag eindigde met het statement dat de persoon "uiteraard vrij was om wel of geen donateur te worden". Enkele aanvullende zinnen die kunnen worden gebruikt om reactance te verminderen, zijn: "Het is natuurlijk helemaal aan jou" of "Dit is een mooie aanbieding waarvan je gebruik kunt maken, als je wilt."
Conclusie Door gebruik te maken van de bevindingen van gedragswetenschap kun je als bedrijf, salesafdeling of salesprofessional verstandiger beslissingen nemen, de omzet vergroten en klanten beter van dienst zijn.
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
