Hoe zorg je ervoor dat jij als eerste aan tafel zit bij je prospects? En hoe zorg je ervoor dat de juiste mensen je demo te zien krijgen? Gebruik deze tips!
Een snelgroeiende sector met veel ruimte voor innovatie, zowel in aanbod als verkoop-aanpak, is die van de software on demand, ook wel bekend als SaaS (Software as a Service). In dit artikel gebruik ik de SaaS-sector om te laten zien hoe je in drie stappen je bestaande business duurzaam kan uitbreiden. De tips kan je even goed in andere sectoren inzetten met hetzelfde resultaat.
SaaS is booming Door de groei van SaaS-bedrijven, ruim 19% per jaar, hebben prospects binnen dit segment meer keuze dan ooit. Veel bedrijven willen graag slimmer werken en automatiseren, maar moeten zelf opzoek naar een oplossing die bij hen zou kunnen passen. Een deel van jouw meest interessante prospects zal zelf contact met jE opnemen via marketing of je netwerk. Het leeuwendeel is echter passief en doet dat niet. Veel bedrijven hebben meer dan voldoende capaciteit om meer new business te doen, maar vinden het lastig om het aantal new business afspraken op te schalen via de huidige kanalen.
Stap 1: Top 250 Potentiële Klanten De eerste stap is te bepalen welke 250 bedrijven het beste passen bij jouw oplossing. Wellicht weet je gelijk om welke bedrijven dit zou moeten gaan, zo niet dan helpt het enorm om een analyse te maken van wat jouw meest succesvolle klanten te doen. Probeer minimaal dertig bedrijven te onderzoeken en analyseer welke eigenschappen deze bedrijven hebben. Kijk vervolgens welke bedrijven in deze markt over dezelfde eigenschappen beschikken. Vervolgens wil je de potentie van deze markt in kaart krijgen. Eén van de grootste new business fouten is veel te veel tijd steken in bedrijven die niet goed bij je passen
Weet je nu bijvoorbeeld welke bedrijven in Nederland er allemaal voldoen aan jullie ideale klant profiel?
Resultaat:
Een ideaal klant profiel en hoeveel bedrijven hieraan voldoen.
Concrete saleslijst met de bedrijfsnamen waar we new business mee willen doen
Stap 2: Data = New Business Data wordt steeds belangrijker. Sterker nog ik geloof dat wie de meest actuele database heeft, de meeste new business doet! In mijn ogen is goede new business weten wie er allemaal in je markt zitten en wat ze waard zijn.
Wat weet je van jouw top 250 meest interessantste prospects? Weet je wie er beslist, wat hun omzetpotentie is en wanneer ze in de markt zijn? Ik kan me voorstellen dat wanneer je dit niet weet dat het lastig is om structureel bij dit soort bedrijven binnen te komen.
Wanneer je dit wel in kaart hebt weet je precies waarom en wanneer je potentiële klant zaken met je wil doen en wanneer je met hen aan tafel moet zitten. Hierdoor kun jij jouw demo doen op het moment dat zij op zoek zijn naar een oplossing waarbij jij kan helpen.
Resultaat:
Je new business markt in kaart.
Stap 3: 3 Kanalen Contactstrategie Om te weten wat er speelt bij jouw potentiële klanten moet je proactief contact met hen opnemen. Wanneer je alleen ‘call’ gebruikt als kanaal, zul je merken dat veel prospects je niet op dat moment te woord kunnen staan. Via marketing bereik je een groot deel niet of krijg je bepaalde vragen niet beantwoord. Uiteindelijk wil je wel in gesprek komen met je prospect.
Ontwikkel een proces waarin je gebruik maakt van 3 kanalen, bijvoorbeeld een mix van LinkedIn, email en call. Het belangrijkste hierbij is te onthouden dat het niet gaat om welk kanaal jij het fijnst vindt, maar op welk kanaal je potentiële klant het best is te bereiken.
Resultaat:
Je eigen new business cadence
To do Bepaal wie je ideale klant is, zorg dat je alles van hem te weten komt zodat je relevant kan zijn op het moment dat het er toe doet en bepaal via welke kanalen je contact met hem zoekt en houdt.
De vraag is dan niet meer of je bij hen aan tafel komt maar wanneer.
Succes!
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
