Het is voor veel accountmanagers, ZZP’ers en ondernemers enorm lastig om in gesprek te komen met prospects. Ontdek hier de tools die je helpen om het perfecte gesprek te voeren.
“We hebben geen interesse” “We hebben dat al geregeld” “Als het om acquisitie gaat..”
Dit zijn reacties die je vaak krijgt van prospects wanneer ze aanvoelen dat je iets wil verkopen. Het is enorm belangrijk om te onthouden dat de eerste 10 seconden jouw gesprek maken of breken. Als de prospect je niet vertrouwd na 30 secondes, zal die ook niet in gesprek blijven.
Moet je daarom gelijk starten met je pitch?
Nee, vanaf dat moment sta je al 5-0 achter. Je kan ze ook geen ongelijk geven. Ze kennen jou en je oplossing niet. Die dag ben je niet de eerste die ze belt en ook niet de laatste.
Uit onderzoek is gebleken dat 10% van de prospects in koopmodus zit. Hij of zij is zich bewust dat ze iets willen veranderen aan de huidige situatie. Daarom is het belangrijk om je boodschap aan te passen. Om de 90% te triggeren die niet in koopmodus is, zul je methodes moeten toepassen waarmee je vertrouwen creëert. Dit vertrouwen win je door deze vijf stappen toe te passen:
Stap 1: De aanleiding De eerste stap is zorgen dat je een logische aanleiding hebt om te bellen. Voordat je begint is het belangrijk om het grootste bezwaar te tackelen. Hij kent jou niet.
Begin je gesprek daarom met: “Wij kennen elkaar nog niet”. Door het te benoemen merk je dat de weerstand veel lager is. Hierna kun je door met een logische aanleiding.
Collega: je refereert naar een collega die je eerder hebt gesproken. Het liefst is dit een leidinggevende of een collega met een soortgelijke functie. Dit kun je als volgt doen:
Jij: "Pieter ik raakte een aantal dagen geleden aan de praat met je collega Gert over… Sorry bel ik je trouwens niet op een slecht moment?"
De kracht van deze aanleiding zit hem erin dat je de zin niet afmaakt. Je wint een stukje vertrouwen dat je een bekende van hem hebt gesproken. Daarnaast maak je hem nieuwsgierig, omdat je nog niet vertelt waar het over gaat. Het is menselijk om te willen weten waar het over gaat, ook voor jouw prospect.
Social proof: wat nou als je niemand hebt gesproken? Als dit voorkomt gebruiken wij de social proof methodiek. Je gebruikt dan geen collega, maar een referentie als aanleiding. De structuur blijft hetzelfde en kan er dan als volgt uit zien:
Jij: "Pieter, wij kennen elkaar nog niet, maar de reden dat ik contact met je zoek is omdat ik samen werk met een aantal organisaties uit (branche), zoals X en Y… Sorry bel ik je trouwens niet op een slecht moment?"
Stap 2: Klik maken “Hoe is het bij jullie, draaien jullie nog een beetje door? Veel salesmanagers adviseren om je gesprek nooit zo te openen. Wij doen dit waar het kan ALTIJD. Waarom? Uit onderzoek is gebleken dat door dit te vragen de conversie stijgt van 18 naar 32 procent. De sympathiefactor groeit. Wanneer je sympathie voelt bij een persoon, sta je er veel meer voor open om te horen wat diegene te vertellen heeft. Dit kan simpelweg door over iets actueels te beginnen. Mijn favoriete is echter:
Hoe gaat het met je op dit moment? (persoonlijk) Hoe is het bij jullie, draait alles nog een beetje? (organisatie)
Wanneer de prospect bevestigt dat het goed gaat, gaat hij ook met een positieve houding het gesprek in.
Er is echter één uitzondering waarbij je deze regel absoluut NIET moet toepassen: als je merkt dat de prospect erg druk is of dat je aanvoelt dat die niet zit te wachten op chit chat. Sla deze stap in dat geval gelijk over, hij leidt dan alleen maar tot afbreuk. Stap 3: Persoonlijk maken Waarom benader je juist hen? De prospect is niet nummer 32 op de bellijst, je vindt het juist enorm belangrijk om hun visie op een bepaalde kwestie te horen. Geef de prospect het gevoel dat hij speciaal is en geen nummertje. Deze stap is gebaseerd op de social exchange theory. Een voorbeeld hiervan is:
Jij: Ik zag op LinkedIn dat X echt iets is wat jou bezighoudt en wat je zelf hebt opgezet. Ook zag ik dat je bij bedrijf Y werkzaam bent geweest en Z hebt uitgevoerd.
Mensen snakken naar waardering en praten het liefst over wat ze zelf allemaal bereikt hebben. Stel de prospect centraal en toon interesse en waardering.
LET OP: Laat het geen vleierij worden. Je prospect prikt direct door doorzichtige of gezochte complimenten heen. Je maakt verschil door je te verdiepen in details: speur zijn LinkedIn af, zijn persoonlijke bio, Google hem. Wees authentiek.
Stap 4: Open loop Je wil met de open loop het klikbeet effect creëren. Je wil dat de prospect aan je lippen hangt. Gebruik daarom een onafgemaakte zin die over hem persoonlijk gaat. Dit kun je als volgt doen:
“Wat we nu heel veel zien in de markt en waar eigenlijk iedere (functie) mee bezig is, en wellicht ook wel herkenbaar voor jou (stilte)…”
Ready? Start nu met je propositie!
Stap 5: Propositie Vanwege de 90% die “geen interesse” heeft zal je jouw boodschap moeten omtoveren tot een leerboodschap. Je gaat de prospect triggeren met zaken die hij goed kan gebruiken en laten zien waarom het interessant is om met jou een gesprek te voeren.
Eindig de propositie met een open vraag. Zorg dat je direct een onderwerp aansnijdt waar jij het met hem over wil hebben en waar de meeting uiteindelijk over zal gaan. Je vraagt de prospect dus niet om iets van jou te kopen, maar naar zijn visie op een vraagstuk. Zie het voorbeeld hieronder hoe je jouw propositie kunt opzetten om met je prospect een inhoudelijk gesprek te voeren:
Wat wij merken en wellicht herkenbaar is voor jou...
Is dat veel (FUNCTIE) binnen de (BRANCHE) bezig zijn met het (DOEL). Maar dat het lastig is om (GROOTSTE UITDAGING), zonder dat (NEGATIEF GEVOLG).
En we hebben samen met X partners een oplossing ontwikkeld waardoor (positief gevolg)
Gezien je ervaring met (onderwerp) ben ik in eerste instantie ook erg benieuwd wat jou hierin het meeste bezig houdt?
Conclusie Elke stap draait om de prospect en niet om jou. Je wint het vertrouwen van de prospect en zet hem in het hele gesprek centraal. Het is goed om te beseffen dat dit blog gestructureerd in stappen onder elkaar staat, maar dat je in een gesprek te maken hebt met een prospect, een mens. Het kan dus zijn dat je soms een stap overslaat of dat er wat geschoven wordt tussen de stappen. Probeer je zoveel mogelijk aan deze structuur te houden en je zult zien dat jij echt iets gaat hebben aan de gesprekken met de prospects.
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Begin nooit in je tweede zin met gebruik van het woord "Niet", zoals in de zin "Bel ik u niet op een verkeerd moment". Vraag of je op wel een gelegen moment belt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
