Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)

Als de klant afhaakt

Wat doet u wanneer een belangrijke klant afhaakt? Drie tips om de meest gemaakte fouten te omzeilen.

Als de klant afhaakt

U hebt lang gewerkt aan een voorstel, een mooie offerte verzonden en vele bezoeken aan de klant gedaan. En dan te horen krijgt: het spijt ons, maar…

Als relatiebouwer staat u maar één weg open: de klant bedanken voor zijn tijd en interesse en contact houden met het oog op een volgende afspraak. U onderzoekt waarom uw aanbod werd afgewezen, doet nog een laatste poging en gaat verder. Jammer van de tijd.
Jawel, zo nu en dan zult u er in slagen om de deal alsnog binnen te halen, maar meestal volstaat u met het zeker stellen van de volgende opdrachten.

Hieronder drie tips over hoe u deze situatie kunt voorkomen.

Tip 1: Weet wie uw klant is
We maken allemaal de zelfde fout.  Keer op keer.  Zo bezocht ik na een telefoontje een manager van een groot bedrijf.  Zij had interesse in een managementopleiding voor de middenkaders in de verkoopafdeling.
We hadden een lang en goed gesprek. Ik vertrok tevreden terug naar huis en maakte een passende offerte. Twee dagen later was ik terug op bezoek en had een uitermate goede nabespreking. Vorige week hadden we telefonisch contact en werd mij aangegeven dat de beslissing op het einde van de week genomen zou worden.

Daarna ontving ik een mail waarin ik werd bedankt voor het aanbod, maar men had besloten om een andere partner te kiezen. Dom! Dom van mij! Om mijn fout recht te zetten nam ik contact op met enkele andere mensen in het bedrijf. Wat bleek? De manager met wie ik sprak was alleen verantwoordelijk voor de intake van offertes en bracht advies uit. Uiteindelijk was de commercieel directeur de echte beslisser en budgetholder. Een collega had wel de tijd genomen om te ontdekken wie de echte klant was. Hij sprak met de juiste persoon, ik niet! 

 Laat u dus nooit verblinden door een goed gesprek of een prima contact.  Zoek altijd naar de echte klant, de beslisser!

Tip 2: Weet wat de klant wil
Een tweede fout die we bij grote deals vaak maken, is dat wij aanbieden verwarren met wat de klant echt wil. De klant wil nooit een specifiek product of dienst, hij wil steeds een correcte oplossing. Zelfs al koopt hij drank aan voor zijn collega's, dan nog is hij niet op zoek naar drank, maar naar een manier om de dorst van zijn collega's te lessen.

 We hebben de neiging om de vraag van een klant steeds te interpreteren in functie van ons aanbod. Beter is het om uw aanbod te interpreteren in functie van de wensen/noden van de klant. 

Kijk eens naar een nieuwe verkoper binnen een organisatie, die nog niet echt goed op de hoogte is van het aanbod.
Hij of zij zal snel goede contacten kunnen leggen met prospects. Hij zal snel met offerteaanvragen komen en vragen naar zaken die uw organisatie – nog – niet voor de klant kan realiseren. Hoe komt dat? Bij gebrek aan kennis van het aanbod, is de verkoper wel verplicht te luisteren naar de klant. Klanten merken dit en ervaren het als uitermate positief. Alleen wanneer uw aanbod echt aansluit bij de noden van uw klant, verzekert u zichzelf van de deal.

Tip 3: Weet waarom de klant  een bepaalde leverancier kiest
Al jaren vecht ik tegen de misvatting dat u als leverancier/verkoper weet wat uw meerwaarde is. En het is vechten tegen de bierkaai.
Als leverancier kent u alleen de algemene voordelen die u de klant kunt bieden. Dat is de kern van uw marketingproces. U hebt een betere logistieke ondersteuning, betere prijzen, eenvoudiger administratie, betere verpakkingen, personaliseerbare producten, meer vakkennis, een betere service…  Whatever.

Maar dit zijn slechts voordelen. Een meerwaarde, is dat wat voor die specifieke klant meer waard is. Mogelijk is dit een rudimentair iets, dat voor u vanzelfsprekend is. Zo wonnen wij enkele weken geleden een deal, omdat we de syllabi die we gebruiken steeds geïndividualiseerd drukken, met het logo van onze klant. Iets wat voor ons vanzelfsprekend is (en wat ook vele van onze collega's doen), maar dat we niet langer specifiek vermelden.
Bij de bespreking van de offerte gaf de klant te kennen dat ze het belangrijk vonden dat alle gebruikte materialen herkenbaar waren als hun bedrijfsdocumenten. Pientere luisteraars als we zijn, boden we direct aan om alles met hun logo te drukken, zonder meerkosten. Wat denkt u?  Een kwartiertje later stapten we fluitend met een getekende overeenkomst naar buiten.

 Luister en zoek naar dat wat uw aanbod een extra dimensie kan geven voor die specifieke klant.

Bonustip: verknoei uw tijd niet!
Vaak hoor ik verkopers zeggen: Ik geef niet op!  Ik laat me niet afschepen met een nee!  Ik ben een pitbull. Als ik me eenmaal in een deal vastbijt ga ik door tot het bittere einde. Een bewonderenswaardige eigenschap, maar geen echt economische. Uiteindelijk loopt u het risico dat al uw inspanningen meer kosten dan de deal waard is.
Let op:

  • Indien u niet zeker bent dat u met de echte klant spreekt, of de echte klant u niet wil ontvangen… 
  • Indien u bovendien de echte wensen en noden van de klant niet te weten komt, of deze niet kunt invullen…
  • Indien u ook niet weet wat uw aanbod een extra dimensie kan geven, en wat een echte meerwaarde voor die specifieke klant is…

Verknoei dan uw tijd niet!

De kans dat u de deal zult binnenhalen is minimaal! Maak een beleefd aanbod, bedank de klant en focus u op deals die u wel kunt binnenhalen!


Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(83 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Op zich zijn dit aardige tips voor een beginnende verkoper. Voor een gevestigde verkoper zijn dit echter open deuren (de juiste contactpersoon,weten wat de klant wil, meerwaarde van je product)
De reden waarom een klant afhaakt heeft alles te maken met zijn werkelijke koopmotieven.Wat is de waarheid achter het"afhaken". Dit moet je echter niet achteraf uitzoeken maar voordat je een offerte stuurt. Een offerte is overigens een instrument om de klant onder druk te zetten, dat blijkt uit de vele bezoeken aan het begin van dit artikel.
Het enige dat ik lees gaat over de verkoop en de meerwaarde van het product. Ik lees niets over het vertrouwen winnen van de klant. Dat is stap 1 in de huidige verkoop.Zorg voor de meerwaarde van jezelf!.
Je kunt je dus afvragen waarom de klant in tip 1. jou een mail stuurt en je niet belt...., waarschijnlijk om je de ware reden van zijn keuze niet te hoeven vertellen.(papier is geduldig)

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

Beste Ger.
Je hebt natuurlijk gelijk. Vertrouwen is de kern. En je kan als trainer denken dat je open deuren in trapt. Vele jaren cobezoeken en coaching leren mij echter dat zelfs de meest ervaren verkopers aan deze basis regels voorbij gaan.
Neem de proef even op de som, en vraag eens naar deze details aan je cursisten. Ze zullen je verbazen met hun onwetendheid op dit gebied.

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdenruijn.nl

Beste Peter,
Dank voor je reactie. Ik ben het helemaal met je eens dat veel verkopers de basisregels voorbij gaan. Dat is nu juist de reden dat ik mijn cursisten probeer te leren een andere mindset te gebruiken en daardoor de verkoop los te laten, zodat je geen last meer hebt van die basisregels.Jij geeft dit mooi aan in je basistip, (de vergelijking met de pitbull) Eerst vertrouwen krijgen en dan wil de klant meer van je weten, want je bent dan anders dan de rest en je probeert dan niet te verkopen maar werkelijk te helpen.

David Maister heeft hierover eens gezegd:"Je kunt niet van anderen krijgen wat je wilt, als anderen niet bereid zijn jou te geven wat je wilt."
Ik denk dat verkopers toe zijn aan een nieuwe manier van klantbenadering in de 21ste eeuw. Een benadering waarbij de prospect/klant geen wantrouwen koestert tegen de verkoper die vaak de klant tegemoet treedt met een verborgen agenda.

Henri Ravesteijn

Ik sluit mij volledig aan bij het geschreven artikel.Echter de DMU structuur is niet zo eenvoudig te benaderen. Managers zetten de lijnen uit en geven "niet bevoegd om besluit te nemen" peroneel de opdracht onderzoek te plegen.Ik zit daar regelmatig mee aan tafel. je zegt dus eigenlijk negeer dit persoon en ga hogerop, hoe leuk is dit dan om ondergeschikt personeel te passeren binnen een bedrijf? welk signaal geef ik daar mee af dat ik de manager zijn personeel diskwalificeer ? .Heb er echt wel na gevraagd, mag ik je baas spreken, zullen we dit samen voor leggen, zal ik een presentatie geven aan de directie enz.Je artikel ondeschrijf ik nogmaals, maar om er te komen...ervaar ik als lastiger.

Harry Vorenkamp |  http://www.mofundus.com

Het verschil tussen denken en doen is in de praktijk bij velen veel te groot. De drie aanbevelingen zijn natuurlijk niet nieuw en zeer noemenswaardig om permanent herhaalt te worden. Gewoon eens toepassen zou ik zeggen en ervaar het resultaat.
Dan niet bij de eerste de beste tegenslag stoppen, maar gewoon stug doorgaan en van deze aanpak in uw salesgedrag opnemen. Maak er een gewoonte van!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel