Zoveel verkopers die barsten van de ervaring en de kennis op salesgebied. Wat gebeurt daarmee? Grijp je kans, begin met delen, en met leren van je collega’s.
Het afgelopen jaar heb ik een aantal artikelen geschreven voor VerkopersOnline. Erg leuk om te doen en vooral erg leuk om al die leuke reacties te krijgen.
De doelstelling van deze artikelen is om kennis en ervaring te delen en daarmee jou als lezer te inspireren. Jij kan dat ook! Want jij doet allerlei ervaringen op in sales die interessant zijn om te delen. En je medelezers ook.
Kennis delen kunnen we allemaal Het lijkt me fantastisch om kennis samen te brengen door jou nu eens recht op de man of vrouw af te vragen om te reageren op dit artikel. Op die manier creëren we met elkaar een hoofdstuk in een zogenaamd Sales Playbook, waarin je de best practice op het gebied van Sales vastlegt. Het onderwerp De situatie is als volgt:
Je bent in gesprek met iemand binnen een bedrijf over jouw product of dienst. Gaandeweg kom je erachter dat dit niet de juiste contactpersoon is. Aanvankelijk gaf de persoon aan wel de beslissing te kunnen nemen, maar dat lijkt niet waar te zijn... Je moet een stap hoger om verder te komen. Maar dat is lastig. Hoe voorkom je dat je deze contactpersoon voor het hoofd stoot en tegen je in het harnas jaagt?
De vraag Hoe pak jij zoiets aan? Schets de context, een situatie waarin je terecht bent gekomen en hoe je het hebt aangepakt. Zeer moedig als je een voorbeeld geeft waarin het misliep, want we leren allemaal. En prachtig als je juist een tip geeft die voor jou succesvol was.
Reageer op dit artikel. Geef jouw ervaring weer. Je wordt daarmee tijdelijk co-auteur bij verkopers online ;)
Dank je wel!
André
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Bedankt voor je artikelen, ze worden met veel enthousiasme gelezen. Wat voor mijn dienst werkt is dat er meerdere contactpersonen gebruik mogen maken van hetgeen wat wij aanbieden. Ik probeer in de geschetste situatie eerst zo volledig mogelijk de niet juiste contactpersoon een ambassadeur te maken van onze dienst, om vervolgens te vragen naar andere mogelijke contactpersonen die ook gebruik zouden kunnen maken van wat we aanbieden. Hier herhaal ik dan met de referentie naar de niet juiste contactpersoon hetzelfde proces.
Ik probeer te voorkomen dat ik mijn contactpersoon tegen het been aan schop door te snel naar de beslisser te vragen en verwijs hierin ook niet naar de beslisser, maar meer naar mogelijke andere contactpersonen.
Bij de andere contactpersoon vraag ik wel snel naar de beslissingsbevoegdheid, gezien hier nog geen of beperkte relatie opgebouwd is. Het proberen te verkopen aan iemand zonder beslissingsbevoegdheid is een erg lastig proces, maar dit is wat voor mij werkt.
Dank je wel. Mooi om te zien hoe je het aanpakt. Ik lees dat je te maken hebt met meerdere contactpersonen en daardoor complexere structuren.
Prof Willem Verbeek (volgens mij is hij verbonden aan Erasmus Universiteit) is daarin gespecialiseerd en doceert Key Account Management.
Dat geeft aan hoe belangrijk het is over dit soort zaken na te denken.
Ik zie dat zelf meteen als de grote valkuil in sales: het lijkt relatief eenvoudig, maar zodra je er over na gaat denken zie je dat het ingewikkelde structuur kunnen zijn. Juist daarom promoot ik het Sales Playbook: leg je kennis en ervaring vast op een gestructureerde manier.
Nogmaals dank voor reactie.
Groet Andre Hagelen, Sales-drive
Ik begrijp en herken het probleem. Mijn aanpak is echt toch vrij direct. Ik prijs mijn gesprekspartner om het feit dat hij een belangrijk beïnvloeder is, maar dat ik ook met de beslisser in contact wil komen. Vervolgens vraag ik hem mij daar te introduceren.
O. van Verschuer
Ik ga ervan uit dat er niemand ooit alleen een beslissing neemt. Ikzelf niet en in een bedrijf dus ook niet. Het is dan logisch om te veronderstellen dat je contactpersoon ook intern zal moeten overleggen. Mijn vraag is dan ook altijd nadat ik het commitment heb dat hij/zij enthousiast is over het voorstel en dus ambassadeur is:
" Ik neem aan dat u hier niet alleen over beslist, wie zijn er nog meer bij dit traject betrokken. En kan ik je daarbij nog ondersteunen ? of " Hoe gaat het nu verder en wat staat u nog te doen om het intern verkocht te krijgen ? En kan ik daar nog behulpzaam bij zijn.
In de eerste plaats moeten we natuurlijk voortdurend afwegen hoeveel effort we in een deal steken, afhankelijk van de fase, de omvang en de kans die we inschatten. Bij grote, strategische deals is een start vanuit een Key Account Management strategie inderdaad essentieel. Dat betekent dat je al direct in kaart brengt welke stakeholders er (mogelijk) betrokken zijn en wat hun rollen zijn. Met als doel om uiteindelijk met allen een relatie op te bouwen.
Maar in de geschetste situatie is men daar kennelijk nog niet aan toe gekomen, was de noodzaak niet aanwezig of bevond de deal zich nog in een pre-gekwalificeerd stadium. Uitgangspunt voor mij zou blijven: niet het passeren van mijn contactpersoon maar het BETREKKEN van anderen/meerderen, laten we haar mevr. x noemen. Dit zijn enkele suggesties:
* gewoon zeggen wat je denkt: "wat is de rol van mevr. x in dit proces? Helpt het ons niet beiden om haar direct te betrekken in de volgende meeting?"
* mevr. x op een onschuldige manier benaderen, bijv. via een LinkedIn invite. Indien het contact inhoudelijk tot stand komt kun je dat ook en passant melden aan je initiele contactpersoon: "Ben trouwens ook via linkedin in contact geokomen met mevr. x. Zal ik haar ook uitnodigen voor de volgende meeting?
* Als de eerste twee opties kansarm of riskant zijn, blijft de escalatie optie over: het passeren van je contactpersoon, maar OOK van jezelf: je laat een collega of beter, je baas bellen met mevrouw x. Nu is niet alleen je contactpersoon gepaseeerd maar jijzelf ook. Kun je samen de wonden likken ????
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
