Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Het ABC van bellen in deze tijd: Aanhouden Bellen Corona (Marianne van de Water)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Steek tijd in de unieke koopmotieven (UKM) (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)

Ik heb je hulp nodig

Zoveel verkopers die barsten van de ervaring en de kennis op salesgebied. Wat gebeurt daarmee? Grijp je kans, begin met delen, en met leren van je collega’s.

Ik heb je hulp nodig
Het afgelopen jaar heb ik een aantal artikelen geschreven voor VerkopersOnline. Erg leuk om te doen en vooral erg leuk om al die leuke reacties te krijgen.

De doelstelling van deze artikelen is om kennis en ervaring te delen en daarmee jou als lezer te inspireren. Jij kan dat ook! Want jij doet allerlei ervaringen op in sales die interessant zijn om te delen.  En je medelezers ook.

Kennis delen kunnen we allemaal
Het lijkt me fantastisch om kennis samen te brengen door jou nu eens recht op de man of vrouw af te vragen om te reageren op dit artikel. Op die manier creëren we met elkaar een hoofdstuk in een zogenaamd Sales Playbook, waarin je de best practice op het gebied van Sales vastlegt.

Het onderwerp

De situatie is als volgt:
Je bent in gesprek met iemand binnen een bedrijf over jouw product of dienst. Gaandeweg kom je erachter dat dit niet de juiste contactpersoon is. Aanvankelijk gaf de persoon aan wel de beslissing te kunnen nemen, maar dat lijkt niet waar te zijn...
Je moet een stap hoger om verder te komen. Maar dat is lastig. Hoe voorkom je dat je deze contactpersoon voor het hoofd stoot en tegen je in het harnas jaagt?
De vraag
Hoe pak jij zoiets aan? Schets de context, een situatie waarin je terecht bent gekomen en hoe je het hebt aangepakt. Zeer moedig als je een voorbeeld geeft waarin het misliep, want we leren allemaal. En prachtig als je juist een tip geeft die voor jou succesvol was.

Reageer op dit artikel. Geef jouw ervaring weer. Je wordt daarmee tijdelijk co-auteur bij verkopers online ;)

Dank je wel!


André

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,0
(3 stemmen)
Reacties

Rick

Dag André,

Bedankt voor je artikelen, ze worden met veel enthousiasme gelezen. Wat voor mijn dienst werkt is dat er meerdere contactpersonen gebruik mogen maken van hetgeen wat wij aanbieden. Ik probeer in de geschetste situatie eerst zo volledig mogelijk de niet juiste contactpersoon een ambassadeur te maken van onze dienst, om vervolgens te vragen naar andere mogelijke contactpersonen die ook gebruik zouden kunnen maken van wat we aanbieden. Hier herhaal ik dan met de referentie naar de niet juiste contactpersoon hetzelfde proces.

Ik probeer te voorkomen dat ik mijn contactpersoon tegen het been aan schop door te snel naar de beslisser te vragen en verwijs hierin ook niet naar de beslisser, maar meer naar mogelijke andere contactpersonen.

Bij de andere contactpersoon vraag ik wel snel naar de beslissingsbevoegdheid, gezien hier nog geen of beperkte relatie opgebouwd is. Het proberen te verkopen aan iemand zonder beslissingsbevoegdheid is een erg lastig proces, maar dit is wat voor mij werkt.

Andre Hagelen |  http://www.sales-drive.nl

Dank je wel. Mooi om te zien hoe je het aanpakt. Ik lees dat je te maken hebt met meerdere contactpersonen en daardoor complexere structuren.
Prof Willem Verbeek (volgens mij is hij verbonden aan Erasmus Universiteit) is daarin gespecialiseerd en doceert Key Account Management.
Dat geeft aan hoe belangrijk het is over dit soort zaken na te denken.
Ik zie dat zelf meteen als de grote valkuil in sales: het lijkt relatief eenvoudig, maar zodra je er over na gaat denken zie je dat het ingewikkelde structuur kunnen zijn. Juist daarom promoot ik het Sales Playbook: leg je kennis en ervaring vast op een gestructureerde manier.

Nogmaals dank voor reactie.
Groet Andre Hagelen, Sales-drive

Ik begrijp en herken het probleem. Mijn aanpak is echt toch vrij direct. Ik prijs mijn gesprekspartner om het feit dat hij een belangrijk beïnvloeder is, maar dat ik ook met de beslisser in contact wil komen. Vervolgens vraag ik hem mij daar te introduceren.

O. van Verschuer

Ik ga ervan uit dat er niemand ooit alleen een beslissing neemt. Ikzelf niet en in een bedrijf dus ook niet. Het is dan logisch om te veronderstellen dat je contactpersoon ook intern zal moeten overleggen. Mijn vraag is dan ook altijd nadat ik het commitment heb dat hij/zij enthousiast is over het voorstel en dus ambassadeur is:
" Ik neem aan dat u hier niet alleen over beslist, wie zijn er nog meer bij dit traject betrokken. En kan ik je daarbij nog ondersteunen ? of " Hoe gaat het nu verder en wat staat u nog te doen om het intern verkocht te krijgen ? En kan ik daar nog behulpzaam bij zijn.

Beste André,

In de eerste plaats moeten we natuurlijk voortdurend afwegen hoeveel effort we in een deal steken, afhankelijk van de fase, de omvang en de kans die we inschatten. Bij grote, strategische deals is een start vanuit een Key Account Management strategie inderdaad essentieel. Dat betekent dat je al direct in kaart brengt welke stakeholders er (mogelijk) betrokken zijn en wat hun rollen zijn. Met als doel om uiteindelijk met allen een relatie op te bouwen.

Maar in de geschetste situatie is men daar kennelijk nog niet aan toe gekomen, was de noodzaak niet aanwezig of bevond de deal zich nog in een pre-gekwalificeerd stadium. Uitgangspunt voor mij zou blijven: niet het passeren van mijn contactpersoon maar het BETREKKEN van anderen/meerderen, laten we haar mevr. x noemen. Dit zijn enkele suggesties:

* gewoon zeggen wat je denkt: "wat is de rol van mevr. x in dit proces? Helpt het ons niet beiden om haar direct te betrekken in de volgende meeting?"
* mevr. x op een onschuldige manier benaderen, bijv. via een LinkedIn invite. Indien het contact inhoudelijk tot stand komt kun je dat ook en passant melden aan je initiele contactpersoon: "Ben trouwens ook via linkedin in contact geokomen met mevr. x. Zal ik haar ook uitnodigen voor de volgende meeting?
* Als de eerste twee opties kansarm of riskant zijn, blijft de escalatie optie over: het passeren van je contactpersoon, maar OOK van jezelf: je laat een collega of beter, je baas bellen met mevrouw x. Nu is niet alleen je contactpersoon gepaseeerd maar jijzelf ook. Kun je samen de wonden likken ????

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel