Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant?
Om een verkoopgesprek met succes af te kunnen ronden, moet je te weten komen, welke, vaak onbewuste, drijfveren de klant hanteert om tot een beslissing te komen. Dit noemen we koopmotieven. Waarom zijn deze zo belangrijk in het verkoopproces? 
De krachtigste vertaling van het woord motivatie is: Alle redenen en gevoelens die mensen er toe brengen om bepaalde acties te verrichten om daarmee gewenste doelen te bereiken.
Deze redenen en gevoelens creëren onze behoeften en gedrag en staan aan de basis van de beslissingen die we nemen, zonder dat we ons dat vaak bewust zijn. De meest belangrijke motieven zijn: - Zekerheid
- Rendement
- Aanzien
- Welzijn
- Vernieuwing
- Waardering
Zekerheid
Mensen voelen zich veilig in hun comfortzone en vrezen vaak het onbekende en het onzekere. Bij aanschaf van een product of dienst zal een klant daarom altijd op zoek gaan naar zekerheden, waaronder de kwaliteit van het product of de dienst, de garantie, de service, de verwachtte levensduur, het rendement…etc.
Dat is ook de reden waarom de presentatie en de performance van de verkoper zo'n grote rol speelt. Het vertrouwen wat hij uitstraalt in combinatie met zijn deskundigheid en de kwaliteit waarop hij naar de klant luistert, spelen bij dit motief allemaal een belangrijke rol.
Rendement
Het aanschaffen of investeren in een nieuw product of dienst, kan als motivatie hebben om er uiteindelijk beter van te worden. Het product of de dienst moet dus in toegevoegde waarde hoger zijn dan de contante waarde die er voor moet worden betaald. Het moet dus rendement opleveren. Dit rendement kan worden gezien in termen van een hogere winst, lagere kosten, hogere productiviteit, hogere snelheid….etc.
Aanzien
Het is ronduit menselijk, dat wanneer we iets hebben aangeschaft, we actief uiting geven aan het verlangen om dit aan anderen te vertellen of het zelfs te laten zien. Dit doen we, omdat we het fijn vinden om geprezen te worden om onze keus en om uit te stralen dat we iets bereikt hebben. We zien graag dat ons succes, onze welstand en onze status door onze omgeving erkend wordt. Het is een middel om ons voor te kunnen doen zoals we graag willen zijn, in de ogen van anderen maar ook in die van onszelf.
Een sprekend voorbeeld hiervan is natuurlijk de auto waarin we rijden of de afmetingen van de flatscreen tv.
Welzijn
Dit motief heeft een directe link met de vorige. Mensen zijn in basis lui. We zijn dus altijd op zoek naar mogelijkheden om het onszelf steeds gemakkelijker te maken. De welzijnswens is een fundamenteel verlangen bij mensen, want het biedt ons gemak, genoegen en voldoening en mogelijk ook weer aanzien. Een sprekend voorbeeld van dit motief is bijvoorbeeld de inbouwapparatuur in de keuken.
Vernieuwing
Voor verkopers kan dit een lastig koopmotief zijn, omdat het indruist tegen het eerstgenoemde motief, zekerheid.
Mensen hebben groei en ontwikkeling nodig om gelukkig te kunnen zijn en in combinatie met de snelle verbruikscyclus die ons is gegeven in de Westerse maatschappij, versterkt dit de behoefte tot vernieuwing. Nieuwe kleren, nieuw huis, nieuwe auto, fiets, caravan, boot, telefoon…etc.
Waardering
Ons gedrag wordt ons ingegeven door de combinatie van ons denken, ons verstand en onze gevoelens. In dit gebied speelt de gunfactor zijn rol.
Een verkoper of adviseur die ons ligt, waarmee het klikt en die in staat is op een gemeende en menselijke manier een relatie aan te gaan met de klant, scoort hier goed, waar een andere verkoper, met wie we niet dat gevoel hebben, met lege handen de deur weer uit gaat.
Hoe je deze individueel bepaalde motieven boven water kunt halen?
Door middel van gerichte open vragen, zoals: - Welke eisen stelt u aan uw leveranciers
- Wat vindt u belangrijk ….?
- Wat is reden dat u ………wilt vervangen?
- Waar moet………aan voldoen?
EN, door heel scherp te luisteren………en je zult ervaren dat de door de klant gekoesterde koopmotieven vanzelf naar boven borrelen.
Veel plezier en succes.
Hans Oelen
Palaver Trainingen
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
