Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)

Direct meer verkopen aan verse klanten

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Een goede ober kijkt twee keer als hij wil weten wie wat wil bestellen en biedt waar mogelijk meer dan gevraagd wordt: "Wilt u daar nog iets bij?" Dit kunt u toepassen in de verkoop.

Direct meer verkopen aan verse klanten

Laatst was ik in een café en de eigenaar vroeg me na mijn bestelling van een cappuccino: "Wilt u daar misschien een gebakje bij?" Daarop kon ik eenvoudig "Nee, dank u" antwoorden, want ik ben niet zozeer een gebakliefhebber. Na de koffie liep ik over het strand en kwam uit bij een volgende tent. Daar liepen veel mensen rond met allerlei soorten broodjes.
Daar had ik eigenlijk ook wel zin in.
Had die café eigenaar me nu maar gevraagd of ik misschien "een gebakje of een broodje" erbij had gewild.

Momentum na een verkoop
Wanneer ik in een café een kop koffie bestel, wordt er in 95% van de gevallen puur geleverd wat ik vraag. Dat vind ik vreemd, een gemiste kans voor de uitbater. Als mij verder niets gevraagd wordt, neem ik de koffie in dank aan en dat is dat, meer wordt er niet aan mij verkocht.

Vlak na een aankoop heeft een koper een relatie met de verkoper. De koper is blij met de aankoop en kan juist op dat moment in zijn voor meer. Dat is een moment waar de verkoper gebruik van kan maken.
Probeer het eens!
Er is misschien de angst dat u te eager overkomt. Zeg dan bijvoorbeeld:
"U heeft dit nu net gekocht, maar met de opmerking die u daarbij plaatste, zet u mij aan het denken. Mag ik u iets laten zien dat u waarschijnlijk nog meer helpt om uw doel te bereiken?"

Geen momentum? Evalueer!
Wanneer u een dienst of product hebt geleverd bij uw klant, is een evaluatiemoment vanzelfsprekend ook een goed moment om in gesprek te raken over andere behoeften – behoeften die er slechts latent zijn en worden opgerakeld door u, of eigenlijk, door de klant zelf.

Ik neem niet altijd de tijd om een verkoop te evalueren met de klant, maar waar ik dat wel doe, valt me op dat de klant in nogal wat gevallen uit zichzelf verder denkt aan mogelijke diensten die wij ook aanbieden. En ik maar denken dat ze dat toch ook wel kunnen weten zonder dat er een evaluatie plaats vindt. Of dat ze zelf toch ook even kunnen kijken op mijn site.
Dat blijken verkeerde aannames. Klanten zoeken vaak iets op het moment dat het nodig is. Het is dan de vraag welke organisatie of welke persoon op dat moment top of mind is. Maar als ze u gevonden hebben moet u het 'energieke' momentum bij de klant beter gebruiken.

Blijf 'top of mind' en 'connected'
Door uw klanten regelmatig te bellen met de vraag hoe het gaat met de aankoop (2, 4, 6 maanden geleden, 1 of zelfs 2 jaar geleden) toont u niet alleen interesse. U verkrijgt kennis over het effect van uw producten en kennis over de huidige staat en behoeften van uw klant.

Hoort u niets meer van een voorstel dat u al in oktober gedaan heeft bij een klant? En denkt u in februari (4 maanden later) dat het niets meer wordt? Wees dan niet boos of teleurgesteld. Evalueer dit en wees oprecht benieuwd naar de achtergrond, nadat u een paar keer heeft vernomen dat men er nog mee bezig is.

Zo kwam ik er achter dat het Amerikaanse bedrijf een ander boekhoudjaar heeft: april t/m maart. Waar een Nederlands bedrijf in oktober nog bezig is met het verstandig besteden van beschikbaar budget, is een Amerikaans bedrijf vanaf april pas bezig met het toekennen van budgetten aan investeringen.
Toch weer de wet van de 7 contactmomenten die nodig zijn voor een deal gesloten wordt – en niet stoppen na 4 keer te hebben geverifieerd wat de status van de beslissing is.!

Blijf de klant lezen, ook ná de verkoop
De café eigenaar had er goed aan gedaan om mij te lezen als soort klant en had mij zonder te brutaal te zijn extra mogelijkheden voor consumptie kunnen voorleggen. "Nee" heeft u in (schatting) 80% van de gevallen, maar "Ja" kunt u krijgen in 20% van de gevallen.
Maar dan moet u het wel vrágen.
Pas op het moment van de vraag, ga ik erover nadenken. De eerste reactie is meestal ontkennend, omdat ik er gewoon niet over nagedacht heb. En dat extra broodje had me echt blij gemaakt, omdat het een latente behoefte was.

Afsluitende tip: twee keer kijken!
In de horeca heb ik vroeger geleerd dat een ober altijd twee keer de zaak rond moet kijken om na te gaan of er behoefte is aan een bestelling. De eerste keer zien de gasten dat u kijkt. Een wens tot bestellen komt pas na een paar seconden. Uw inventarisatie moet even 'indalen' bij de gast. "Oh ja, eigenlijk wil ik nog wel wat…"

Wanneer u als verkoper na één keer kijken denkt dat u de behoeften geïnventariseerd heeft, mist u veel extra bestellingen. Kijk direct nog een keer en u zult zien dat er nu wel vingers omhoog gaan voor een extra bestelling.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen.nl

Quote: "Door uw klanten regelmatig te bellen met de vraag hoe het gaat met de aankoop (2, 4, 6 maanden geleden, 1 of zelfs 2 jaar geleden) toont u niet alleen interesse"

Ik heb dit cpncept al een aantal malen met collega's besproken, maar die vinden dit 'on-nederlands.'

Ze zijn bang dat dit regelmatige contact (in ons geval met onze vaste klanten) slijmerig en te pusherig overkomt.

Kaartje met kerst, kort belletje hoe het nu met de aangeschafte meubels is, iets via Facebook sturen...ze vinden het allemaal nogal 'amerikaanse toestanden'

Ik denk dat de eerst aankoop het begin kan (moet) zijn van een langdurige relatie.

Brian Tracy recente quote: 'All selling in the 21 century will be relationship-selling"

Maar hoe voorkom je dat je te ver gaat? Wanneer wordt het pusherig? Timing en gezond verstand?

Wat vindt u trouwens van de MacKay66 methode? Die durf ik mijn lieve collegas niet eens voor te leggen :-)

vrolijke lentegroet,

Daniel Zandbergen

Philip Riem |  http://www.cordaliften.nl

Bedankt voor dit artikel. Meer concreet dan dit kan bijna niet. Ik ben techneut en ik ben stappen aan het zetten om mezelf ook in het verkopersvak te bekwamen. Dit is zo direct dat zelfs een techneut het in een keer snapt.

rob

Een verkoper met angst is geen verkoper...

Richard van Houten

@Daniel: de MacKay66 methode is een 66-vragenlijst met allerlei vragen omtrent de klant, zodat je hem/haar en zijn drijfveren/achtergrond/omgeving beter leert kennen (naam vrouw, lid geweest van welke studentenvereniging?, welke relatie heeft je klant met andere collega's van je in de organisatie, denkt de klant mn in de tegenwoordige tijd of in de toekomst etc etc)

Het idee is: hoe meer details je weet, hoe meer manieren je hebt om hem te beïnvloeden. Je hebt zoveel kennis van de persoon, dat je vele invalshoeken hebt om een gesprek voor je klant interessant te houden (nl waar hij aan kan relateren)

Je hoeft natuurlijk niet alles te vragen, maar je kunt zo wel een gesprek een keer anders laten verlopen dan standaard. zo kun je ook uit de rigide inkoper-verkoper relatie komen, waardoor je de ander meer kunt laten 'ontdooien'. Pak uit deze lijst de meest 'leuke' nuttige onorthodoxe vragen die bij je passen, en dat alleen al kan je op een 'intiemer' niveau brengen met de klant. Je merkt snel of de klant daar voor in is, of de rolverdeling graag formeel wil houden. dan stop je natuurlijk met doorvragen.
Ook kun je (als je meerdere bezoeken bij hem aflegt in een jaar) steeds een nieuwe extra vraag stellen.

Het is ook een manier om daadwerkelijk echte interesse in de ander op te wekken. Pas wel op dat je niet in de valkuil stapt om ook zélf al deze vragen te gaan beantwoorden naar de klant. Het draait om hem/haar, niet om jou.
Je kunt je collega's misschien wel eens vragen welke 5 vragen uit de lijst mogelijk wél interessant zijn om te vragen aan klanten.

@Philip: graag gedaan hoor!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel