Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)

Het geheim van Account Based Marketing

ABM - hype of de nieuwe marketingtechniek? Zeker voor grote accounts een duurzame manier van prospects binnenhalen. Ontdek hier de ins en outs.

Het geheim van Account Based Marketing

In B-to-B wordt een aankoopbeslissing vaak door meerdere personen genomen. Het is niet effectief om u op één persoon te richten en te hopen dat die het allemaal intern gaat verkopen. Dat is niet realistisch en leidt tot zeer lange salescycles . Van ‘hoop’ kunt u niet leven. Elke organisatie wil een zekere vorm van voorspelbaarheid creëren in haar resultaten.

ABM werkt vanuit de vraag: Hoe kunt u met de verschillende beslissers in grote accounts een relatie creëren zodat ze klant worden? U gaat dus niet gokken op één persoon maar op meerdere personen die de deal beïnvloeden. U gaat deze beïnvloeders georkestreerd bewerken met alle marketing- en salestechnieken die voor u nuttig zijn.

Hype of duurzaam?
Als u grote accounts benadert dan hebt u altijd wel in een of andere vorm aan ABM gedaan. Dat kan niet anders want u hebt dan sowieso met meerdere beslissers te maken. ABM is dan ook niet nieuw als activiteit op zich. Met de nieuwe technologieën en social media kunt u nu wel makkelijker georkestreerd contacten leggen op verschillende niveaus in organisaties.

Dat is ook precies het verschil: de orkestratie. Daarmee bedoel ik dat u het engagement met verschillende beïnvloeders gaat organiseren en meten (al dan niet met behulp van software). Bijvoorbeeld: welke e-books heeft de prospect gedownload? Hoeveel face-to-face meetings zijn er geweest? Hoe lang bezocht de prospect uw website?  Voor welke seminars toonde de prospect interesse? etc. U gaat dus niet enkel de kwantiteit, maar ook de diepte van de relatie (kwaliteit) meten. Zo kunt u dan in kaart brengen hoe ver uw invloed binnen de account reikt en uitvinden wat u daaruit kunt afleiden.

Klanten binnenhalen wordt een team effort van sales, marketing en … In grotere omgevingen kan ABM voordelen bieden voor wie samenwerking wilt promoten. Af en toe een goede vergadering met kennisdeling helpt daar vanzelfsprekend ook bij. ABM laat u hoe dan ook op een effectievere manier grote accounts binnenhalen, waardoor we zeker niet van een hype kunnen spreken.

 


Inbound, outbound: niet óf maar én
In ABM worden alle tools uit inbound en outbound marketing naar voren gehaald. Alleen inbound, of alleen outbound werkt om diverse redenen minder goed. We hebben een combinatie nodig: smart bound (ook een buzzwoord tegenwoordig).

Waar faalt inbound marketing als ‘Vind mij’-strategie?
Inbound marketing betekent: Hoe kan ik ervoor zorgen dat prospects ‘mij vinden’ en met mij contact opnemen
  • Men richt zich op Prospects die actief zoeken naar informatie op bijvoorbeeld het internet of op een beurs. Deze worden geregistreerd omdat ze hun emailadres achterlaten of info vragen. Maar daarom zijn het nog geen warme prospects! Integendeel …
  • Deze prospects zijn doorgaans ook met andere partijen in gesprek omdat ze verder in de aankoopfase zitten. Ze hebben al een visie gevormd over wat ze nodig hebben. Daarom zijn ze moeilijker te overtuigen. Ze zijn al beïnvloed. Toch is de verzameling van actief zoekende klanten doorgaans een klein deel van de markt, mogelijk zelfs maar 2% volgens de statistieken. Wat doet u dan met die overige 98%? De resultaten zijn niet voorspelbaar: u weet niet wat er uit komt. U gaat uit van een ‘Vind Mij’-Strategie: Landingspagina’s en downloadpages waar een email adres moet worden achtergelaten, Video- en blogposts, social media posts, … De klant moet u wel eerst vinden!
  • U hebt niet altijd resultaat: zo hebben prospects bij innovaties nog geen aankoopcriteria gevormd. Dan gaan ze ook niet naar u zoeken. Het is en blijft hoe dan ook een visnet -strategie : u gooit uw net uit en kijkt wie u kunt vangen of komt bovendrijven.
De vele topverkopers die ik ken gaan nog altijd proactief de markt op: zij passen een outbound strategie toe.
 


Wat zijn de voordelen van OUTBOUND?
Outbound staat voor proactief met specifieke prospects contact leggen via bijvoorbeeld mailing, nieuwsbrieven, telefoon, sociale media. De verkoper neemt het initiatief en gaat niet wachten tot een prospect zelf contact opneemt. We kiezen de klant zelf uit!
  • Dit is vissen met een speer: ‘laser focused’.
  • Outbound is geschikt voor grotere deals en daar waar u hoger in de organisatie moet gaan verkopen!
  • Goed voor quick wins: u wilt geen 6 maand wachten op uw eerste klant. U hebt meer voorspelbaarheid.
Desalniettemin kleven er aan outbound ook nadelen:
  • Vele contactpersonen lezen uw mails/nieuwsbrieven niet.
  • Telefonisch worden mensen moeilijker bereikbaar: het geschreven woord is daarom niet onbelangrijk tegenwoordig.
Het geschreven woord wordt wel gelezen als het relevant, persoonlijk en gefocust op de klant is. Dit wil zeggen dat het blijk geeft van het begrijpen van de unieke business uitdagingen bij de klant of in zijn sector.
U maakt de prospect attent op veranderingen en transformaties in zijn sector. U helpt de kapitein het schip op koers te houden. Uw oplossingen of diensten helpen de klant hierbij.




Account Based Marketing (ABM)
U gaat met ABM een strategie ontwerpen met behulp van tools als nieuwsbrieven, gepersonaliseerde mails, contacten leggen via social media, events, seminars, en natuurlijk ook face-to-face gesprekken; alles op verschillende lagen in een organisatie op een georganiseerde manier.

Hoe u het precies aanpakt is voor iedere sector en bedrijf weer anders: dus ABM is een sterk geïndividualiseerde aanpak. Afhankelijk van de sector kunt u 3 tot (+/-) 10 accounts per account manager op deze manier managen. Het moet dus wel gaan over de top-prospects in uw markt.
Deze account based aanpak wordt ook wel buyer centric of account centric genoemd.

ABM Tools

Met ABM gaat u kunt alle  tools uit inbound en outbound marketing  gebruiken om contact te leggen met uw klant. Denk hierbij breed: mails, social media, nieuwsbrieven, blogs, events, seminars, case studies die kunnen gedownload worden, webinars, e-books, quizzen en testen, een voor uw doelgroep interessant rapport die vindbaar is op uw website, of gewoon een interessant artikel naar uw contacten doorsturen, etc.

U bouwt bijvoorbeeld  eerst inbound een  relatie op met een prospect doordat hij een e-book of een case study downloadt. Vervolgens volgt u die dan outbound op via Linkedin (connectieverzoek)  of u belt  gewoon na. Persoonlijk zou ik pas nabellen als er een  duidelijke interactie is : bijv. de prospect heeft jullie website bezocht, informatie gedownload en/of zich ingeschreven voor een nieuwsbrief.

Omgekeerd kunt u eerst outbound contact leggen per telefoon of mail en vervolgens verwijzen naar een case study of een interessant artikel op jullie website. Op mijn eigen website is bijvoorbeeld gratis het e-book 'Verkopen voor Innovaties' te downloaden: zo krijg ik inbound leads die zich kunnen inschrijven op de nieuwsbrief en zo houd ik dan contact met ze. Of deze: als ik met een prospect in contact ben op een event of een netwerkmeeting verwijs ik naar dat ebook als dat zo ter sprake komt. Of ik stuur achteraf een mail met een link naar de downloadpagina waarbij ik verwijs naar ons gesprek over 'Verkopen van Innovaties'.

Door zijn karakteristieken hebt u met deze vorm van marketing het hoogste rendement. Het vraagt wel inspanning en gecoördineerd overleg. Het is een team effort, niet voor einzelgangers. Daarom is bij ABM meestal sprake van enkel grote accounts.

 Wat gaat u nu meten?
ABM meet geen kwantiteit maar kwaliteit: hoe goed is de relatie? wordt de relatie beter? Hoe zit het met invloed?
U kan daarbij  denken aan
  • Awareness: kennen ze ons? En welke relevante boodschappen gaat u hiervoor construeren?
  • Engagement (die heilige graal in verkoop): Hoe kunt u dit meten? Bijvoorbeeld door de interactiemomenten in kaart te brengen of de tijd te meten die mensen met u doorbrengen. Activiteiten die u dan kunt meten zijn bijvoorbeeld aantal minuten /websitebezoek (daar hebt u dan software voor nodig) , aantal uur/face-face call, aantal min / phone call, aanwezigheden op een seminar, etc.
U kunt het natuurlijk gerust eenvoudig houden , anders worden de systemen een doel op zich. Het gaat om de filosofie die er achter zit: hoe kan ik op een relevante manier contact leggen met mijn klant (en dat zijn diverse beïnvloeders, niet 1 contactpersoon ) in een organisatie zodat er awareness en interactie ontstaat?

Voorbeeld van een relevante boodschap
Richtlijnen:
  • Beschrijf een ontwikkeling bij het bedrijf of in de sector die aan de gang is: deze moet relevant genoeg zijn voor managers om aandacht aan te aanbesteden. Dit creëert awareness.
  • Houd de mail zo kort mogelijk, d.w.z. maximum 100 -200 woorden. Het kan echt niet langer in een tijd waar prospecten geen tijd nemen om lange mails, vaak op smartphones, te lezen.
  • Probeer een engagement te creëren met een call-to-action.
Geachte heer De Wulf,
Betreft: mijn contactname met Catherine, waar ik zo vrij ben geweest uw mailadres te vragen (internal referral)
Of
Betreft: jullie aanbod aan SAAS -diensten voor de HR sector [ het gaat over de klant en niet over uw aanbod!]

Ik verneem dat jullie het aanbod aan SAAS-diensten gaan uitbreiden in HR.
De reden dat ik u contacteer is dat ik dergelijk traject heb begeleid bij een soortgelijke organisatie in een andere niche. Daar zijn een aantal leerpunten inzake het verkorten van de salescycle naar boven gekomen. Dit is onder meer van belang omdat u nu ook met andere decision makers te maken hebt bij uw klanten.

Is dat iets waarover we eens informatie kunnen uitwisselen? Zo ja, geef gerust aan wanneer en op welk nummer ik u daarover best bel.

Als ik u met iets anders zou kunnen helpen, laat dat gerust weten.
 
Met vriendelijke groeten,
René Knecht, +32 497 48 38 52
www.differentiationselling.com

Tip: gebruik de taal van coöperatie
Gebruik woorden die samenwerking uitdrukken en geen eenzijdige verzoeken zoals ‘mag ik u eens bellen?’ Voorbeelden: informatie uitwisselen, bespreken, overleggen, samenwerkingsovereenkomst i.p.v. contract, etc.

In mijn ervaring krijg ik van CEO’s en beleidsmakers bij bovenstaand voorbeeld vaak de toestemming om ze te bellen op hun mobiel. U hebt dan een informeel gesprek zonder controlerende blikken van gatekeepers wat extra informatie oplevert en prospects dichterbij brengt. Door het creëren van engagement en awareness ontstaat meer diepgang in de relatie. Zo verhoog ik mijn slaagkans om een volgende stap te zetten in de relatie met de klant.

Samenvattend
Als ik tegelijkertijd met verschillende beslissers contact leg via bijvoorbeeld zo’n mail als hierboven,  linkedin, seminars of netwerkmeetings en ik doe dit bewust, dan pas ik ABM toe: een georkestreerde aanpak waarbij ik verschillende beslissers en beïnvloeders bewerk bij het vormen van een gemeenschappelijke visie: het aankopen van mijn oplossing.

Succes!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel