Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
Van klant naar fan (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
De beste manier om nieuwe klanten binnen te halen is… (Peter Stinckens)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)

Verkopen aan assertieve klanten

Ivo  Ouwerkerk
Ivo Ouwerkerk

Iedereen kent ze wel: de klant die recht op zijn doel af gaat, tegengas verwacht en aan alle kanten daadkracht uitstraalt. Lastig om mee om te gaan? Gebruik dan deze tips.

Verkopen aan assertieve klanten

Ik weet het nog goed. Maart 2003 in Gouda. In mijn agenda stond een afspraak met de verkoopleider van een kaasfabriek. Het onderwerp: verkooptraining. Ik meldde mij vijf minuten voor tijd bij de receptie. Nog geen minuut later kwam mijn gesprekspartner: een kleine, gedrongen man in een pak met een opvallende stropdas. Hij gaf mij een (iets te) stevige handdruk en sprak zijn eerste zin: 'Loop maar mee.'

Verkooptraining
De tweede was: 'Zo u komt hier om verkooptraining te verkopen. Laat u dan maar eens zien hoe goed u kan verkopen.' Ik had dit niet verwacht. 'Weet u wat het is,' vervolgde hij, 'verkooptraining levert niets op. Het kost alleen maar geld. En ik geef niet graag geld uit aan iets wat niets oplevert.' Ik ging in de verdediging. Ja maar. Ik probeerde de juiste argumenten te vinden. Ik dacht misschien eerst even over koetje en kalfjes praten. Mis! Ik sloeg dicht. En dat heb ik niet vaak. Na twintig minuten stond ik buiten. O ja, ik mocht nog wel een offerte maken.

Rode gesprekspartners
Later begreep ik het. Een typisch geval van rood. Knalrood. Een rode gesprekspartner is direct en draait er niet om heen. Rood houdt van tegengas, wil weten wat de ander voor hem of haar kan betekenen en een mening horen. Daar ging ik de fout in. In plaats van verdedigen had ik tegengas moeten geven. Laten zien dat ik mijn mannetje stond. Mijn expertise laten zien. Ik werd getest..., en afgekeurd. Vanuit zijn perspectief was ik de dertiende uit een dozijn en daar zat hij niet op te wachten.

Herken een rode gesprekspartner snel
Dit type gesprekspartners neemt snel het initiatief en is in staat veranderingen door te voeren. Zij benaderen hun werk en hun collega's zakelijk en resultaatgericht. Ze worden gezien als gedreven, besluitvaardig en direct. Ze gaan recht op hun doel af en beschikken over veel energie. Anderen ervaren rode gesprekspartners als mensen die weten wat ze willen, die doortastend en verbaal sterk zijn. Ze hebben graag de controle en willen winnen. Ze schuwen het conflict niet. Een typische uitspraak: 'Van wrijving komt glans.' Ze zitten rechtop en maken goed oogcontact.

Omgaan met rood
Hebt u iets dergelijks wel eens meegemaakt – moeilijk kunnen omgaan met een gedreven, assertieve en vasthoudende gesprekspartner? Mogelijk vindt u deze gesprekspartners arrogant, autoritair of aanvallend. Maar vergis u niet, dat zijn ze niet! Dat is uw gevoel. Het zit tussen uw oren. Dit zijn prachtige types. Als u dit soort leidinggevenden, klanten, collega's, etc. lastig vindt om mee om te gaan heb ik de volgende tips voor u:

DO
  • Bereid uw zaken goed voor;
  • Wees concreet, kort en bondig;
  • Houd oogcontact;
  • Houd u bij het onderwerp;
  • Houd het tempo hoog;
  • Geef tegengas!;
  • Laat uw mening horen;
  • Laat de beslissing aan hen over;
  • Denk in kansen.

DON'T

  • Meteen informeel doen;
  • Beginnen met koetjes en kalfjes;
  • Vleierij;
  • Vaag zijn (er niet omheen draaien met mooie woorden);
  • Passieve houding;
  • Voor hen beslissen;
  • Improviseren;
  • Denken in problemen.

En die kaasfabriek?
Ik ben teruggegaan, heb tegengas gegeven en een vierdaagse verkooptraining verkocht. Kijk, dat kon hij waarderen. En tijdens hetzelfde gesprek mocht ik ineens Wim zeggen!
Ivo  Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk is oprichter en trainer van Grip training & coaching. Ivo helpt B2B verkoopteams om het beste uit zichzelf te halen. Ivo heeft een aanstekelijk enthousiasme, zit vol met ideeën, heeft rake humor en meer dan 20 jaar ervaring in sales.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(49 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

michael rosner

Het verhaal klopt helemaal. Wat ook vaak werkt bij dit type: de 0take away. "Als u denkt dat verkooptraining niet werkt, dan ga ik toch maar weer. Ik heb wel iets beters te doen." 99 van de 100 krabbelen ze terug en relaxen. Uiteraard moet je dit luchtig brengen met een grappige ondertoon. Op deze manier heb je meteen ook je geloof in je eigen kunnen duidelijk gemaakt. en daar gaat het bij hen om.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een heel goed artikel!

U geeft aan: "Ze hebben graag de controle en willen winnen"

Vorige week kwam er een man in onze zaak, die zelf een uitzendbureau had. Dit type ondernemer wordt op maar 1 ding afgerekend: resultaten. Koetjes en kalfjes interesseerd ze niets.

Brian Tracy zegt: maak meteen in het begin van het gesprek onderscheid tussen 'prospects & suspects'

Als het duidelijk is dat je te maken heb met een extreem resultaat- en doelgericht persoon, pas je daar je verkoopgesprek op aan.

Iets wat me opvalt in uw verhaal, is dat u aangeeft in de verdediging te schieten.

De meest fantastische verkoop tip die ik ooit geleerd heb is:

Degene die de vragen stelt, heeft de controle.

Dit werkt als een droom!

In plaats van de verdediging in te schieten en direct met tegenargumenten te komen, moeten we eerst weten waarom de prospect denkt zoals hij denkt.

Vragen dus, heel veel open vragen.

Hiermee bereik je 2 dingen:

- Je houd op miraculeuse wijze de controle, je zult dit ook zo voelen. De vragenstellen heeft de regie, niet de klant.

- Je zult zien dat de (moeilijke) prospect ontdooit. Je stelt hem open vragen, en hij wordt gedwongen om de reden te onthullen waarom hij denk dat trainingsprogrammas alleen maar geld kosten.

De 'rode vlag' was direct duidelijk: het kost geld en levert niets op,

Mijn vragen zouden zijn:

- Waarom denkt u dat dit u vooral geld gaat kosten?

- Als ik u zou kunnen aantonen dat uw kaasverkoop met 20% zou kunnen stijgen, zou u daar geintereseerd in zijn?


Hoe hard en zakelijk de prospect ook lijkt, vaak is het een facade. Zelf de meest harde potentiele klant krijg je ontdooit door gewoon veel open vragen te stellen.

1. Luisteren naar de antwoorden
2. De antwoorden samenvatten (de prospect weet dat je oplet)
3. "Dus als ik het goed gegrijp" ...

Nu heb je door je open vragen meer concrete bezwaren te pakken.

Pas nadat je ook hebt laten zien dat je een vriend bent en geen verkoper, kun je beginnen aan concrete tegenargumenten.

Als aan het einde van het gesprek blijkt, dat er nog meer 'rode vlaggen' zijn (die je hebt geprobeerd te ontraferelen met je open vragen) dan zul je iets te horen krijgen als:

"Ik wil er nog even over nadenken"

Hier laten we ons natuurlijk niet mee afschepen als professionele verkopers; een aardige manier om te zeggen: 'ga van m'n planeet'!

Ik zou vragen:

"Wat zou voor u voldoende reden zijn om te investeren in een aantoonbare, beproefde methode om uw kaasverkoop te stimuleren?"

Met succesvolle groet,

Daniel Zandbergen

Michael Hollants

@ Daniel: perfect voorbeeld van een verkoopstraining he. Als eerste wordt je toch altijd aangeleerd dat een verkoper twee oren en één mond heeft en dat hij die dan ook in die verhouding moet gebruiken.
Akkoord, dit is vaak heel moeilijk voor mensen die zich als rasechte verkoper beschouwen, omdat ze gewoon zijn met hun snelle en gerichte argumenten de overhand en hun gelijk te halen. Alleszins dat geloven ze toch. Het is, net als hierboven vermeld de luisteraar die misschien niet altijd de snelste, maar wel de meest doordachten en bijgevolg de meest impact makende argumenten kan voorleggen, maar tot zover de theorie.

"Verkoopstraining brengt niet op!"
"Is dat zo?"
"Ja hoor, kost alleen maar geld."
"Kan je me dat eens uitleggen?"

En je bent vertrokken. Je laat hem door deze oversimpele vragen te stellen zichzelf, al is het maar minimaal, in twijfel trekken. Hij is het immers niet gewoon dat mensen zijn zelfzekere en dominante manier van zaken te vertellen in vraag stellen. Meestal is de reactie die hij krijgt eentje van "A ja..."

Als je dan later in het gesprek er nog een aantal vragen kan tussen gooien in de stijl van:
"Denk je echt dat je verkopers allemaal hun uiterste potentieel waarmaken of zijn er die nog kunnen groeien in hun functie? Maw, betere cijfers kunnen halen?", dan heb je een open en eerlijk gesprek en zal je ongetwijfeld scoren met een versnelling van dit (leer)proces.
Oeps, daar heb je plots die rendabiliteit... :-)

Succes iedereen!

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Michael Rosner schreef hierboven: ""Het verhaal klopt helemaal". Dat klopt, behalve dat er in Gouda geen kaasfabriek is.

Mensen zoals deze "rode" verkoopleider zijn vrij eenvoudig te bewerken. Alleen mag je nooit voor hem terug deinzen en je moet hem vooral in zijn waarde laten, anders ben (of heb) je verloren.
Geef hem gerust voor een deel gelijk. Geef toe dat er mensen bestaan die op een verkoopcursus niets leren omdat ze weigeren iets aan te nemen. Stel voor om samen een selectie te maken. Zo haal je de wind uit zijn zeilen en sta je samen te werken en waarschijnlijk komt toch iedere verkoper op de cursus.


Overigens vond ik het wel knap van Ivo Ouwerkerk om na eerst een zepert te halen, weer terug te gaan. Heel goed en dapper.

Koert Wijnands

Ton Bosch

herkenbare combinatie van slechte voorbereiding en routine arrogantie; herkenbare les, altijd goed om weer voor valkuilen gewaarschuwd te worden

hier heb ik wat aan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel