Reacties
michael rosner
Het verhaal klopt helemaal. Wat ook vaak werkt bij dit type: de 0take away. "Als u denkt dat verkooptraining niet werkt, dan ga ik toch maar weer. Ik heb wel iets beters te doen." 99 van de 100 krabbelen ze terug en relaxen. Uiteraard moet je dit luchtig brengen met een grappige ondertoon. Op deze manier heb je meteen ook je geloof in je eigen kunnen duidelijk gemaakt. en daar gaat het bij hen om.
Een heel goed artikel!
U geeft aan: "Ze hebben graag de controle en willen winnen"
Vorige week kwam er een man in onze zaak, die zelf een uitzendbureau had. Dit type ondernemer wordt op maar 1 ding afgerekend: resultaten. Koetjes en kalfjes interesseerd ze niets.
Brian Tracy zegt: maak meteen in het begin van het gesprek onderscheid tussen 'prospects & suspects'
Als het duidelijk is dat je te maken heb met een extreem resultaat- en doelgericht persoon, pas je daar je verkoopgesprek op aan.
Iets wat me opvalt in uw verhaal, is dat u aangeeft in de verdediging te schieten.
De meest fantastische verkoop tip die ik ooit geleerd heb is:
Degene die de vragen stelt, heeft de controle.
Dit werkt als een droom!
In plaats van de verdediging in te schieten en direct met tegenargumenten te komen, moeten we eerst weten waarom de prospect denkt zoals hij denkt.
Vragen dus, heel veel open vragen.
Hiermee bereik je 2 dingen:
- Je houd op miraculeuse wijze de controle, je zult dit ook zo voelen. De vragenstellen heeft de regie, niet de klant.
- Je zult zien dat de (moeilijke) prospect ontdooit. Je stelt hem open vragen, en hij wordt gedwongen om de reden te onthullen waarom hij denk dat trainingsprogrammas alleen maar geld kosten.
De 'rode vlag' was direct duidelijk: het kost geld en levert niets op,
Mijn vragen zouden zijn:
- Waarom denkt u dat dit u vooral geld gaat kosten?
- Als ik u zou kunnen aantonen dat uw kaasverkoop met 20% zou kunnen stijgen, zou u daar geintereseerd in zijn?
Hoe hard en zakelijk de prospect ook lijkt, vaak is het een facade. Zelf de meest harde potentiele klant krijg je ontdooit door gewoon veel open vragen te stellen.
1. Luisteren naar de antwoorden
2. De antwoorden samenvatten (de prospect weet dat je oplet)
3. "Dus als ik het goed gegrijp" ...
Nu heb je door je open vragen meer concrete bezwaren te pakken.
Pas nadat je ook hebt laten zien dat je een vriend bent en geen verkoper, kun je beginnen aan concrete tegenargumenten.
Als aan het einde van het gesprek blijkt, dat er nog meer 'rode vlaggen' zijn (die je hebt geprobeerd te ontraferelen met je open vragen) dan zul je iets te horen krijgen als:
"Ik wil er nog even over nadenken"
Hier laten we ons natuurlijk niet mee afschepen als professionele verkopers; een aardige manier om te zeggen: 'ga van m'n planeet'!
Ik zou vragen:
"Wat zou voor u voldoende reden zijn om te investeren in een aantoonbare, beproefde methode om uw kaasverkoop te stimuleren?"
Met succesvolle groet,
Daniel Zandbergen
Michael Hollants
@ Daniel: perfect voorbeeld van een verkoopstraining he. Als eerste wordt je toch altijd aangeleerd dat een verkoper twee oren en één mond heeft en dat hij die dan ook in die verhouding moet gebruiken.
Akkoord, dit is vaak heel moeilijk voor mensen die zich als rasechte verkoper beschouwen, omdat ze gewoon zijn met hun snelle en gerichte argumenten de overhand en hun gelijk te halen. Alleszins dat geloven ze toch. Het is, net als hierboven vermeld de luisteraar die misschien niet altijd de snelste, maar wel de meest doordachten en bijgevolg de meest impact makende argumenten kan voorleggen, maar tot zover de theorie.
"Verkoopstraining brengt niet op!"
"Is dat zo?"
"Ja hoor, kost alleen maar geld."
"Kan je me dat eens uitleggen?"
En je bent vertrokken. Je laat hem door deze oversimpele vragen te stellen zichzelf, al is het maar minimaal, in twijfel trekken. Hij is het immers niet gewoon dat mensen zijn zelfzekere en dominante manier van zaken te vertellen in vraag stellen. Meestal is de reactie die hij krijgt eentje van "A ja..."
Als je dan later in het gesprek er nog een aantal vragen kan tussen gooien in de stijl van:
"Denk je echt dat je verkopers allemaal hun uiterste potentieel waarmaken of zijn er die nog kunnen groeien in hun functie? Maw, betere cijfers kunnen halen?", dan heb je een open en eerlijk gesprek en zal je ongetwijfeld scoren met een versnelling van dit (leer)proces.
Oeps, daar heb je plots die rendabiliteit... :-)
Succes iedereen!
Michael Rosner schreef hierboven: ""Het verhaal klopt helemaal". Dat klopt, behalve dat er in Gouda geen kaasfabriek is.
Mensen zoals deze "rode" verkoopleider zijn vrij eenvoudig te bewerken. Alleen mag je nooit voor hem terug deinzen en je moet hem vooral in zijn waarde laten, anders ben (of heb) je verloren.
Geef hem gerust voor een deel gelijk. Geef toe dat er mensen bestaan die op een verkoopcursus niets leren omdat ze weigeren iets aan te nemen. Stel voor om samen een selectie te maken. Zo haal je de wind uit zijn zeilen en sta je samen te werken en waarschijnlijk komt toch iedere verkoper op de cursus.
Overigens vond ik het wel knap van Ivo Ouwerkerk om na eerst een zepert te halen, weer terug te gaan. Heel goed en dapper.
Koert Wijnands
Ton Bosch
herkenbare combinatie van slechte voorbereiding en routine arrogantie; herkenbare les, altijd goed om weer voor valkuilen gewaarschuwd te worden
hier heb ik wat aan.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|