Wanneer de relatie met uw contactpersoon bij een klant u niet verder brengt, hoe kunt u deze persoon dan passeren? Of zijn er andere mogelijkheden om de relatie succesvol te verbreden en te verdiepen?
Onlangs werd ik weer eens door een verkoper aangesproken met de vraag: Hoe passeer ik mijn huidige contactpersoon? Ik vroeg om een nadere toelichting en deze werd terstond gegeven: de verkoper had het gevoel dat hij met zijn huidige contactpersoon niet in staat zou zijn om de doelstellingen bij de betreffende klant te realiseren. De relatie werd ervaren als een obstakel. Dit blijkt een dilemma te zijn dat regelmatig voorkomt.
Een contactpersoon "passeert" u niet Het hangt natuurlijk af van hoe u "passeren" definieert, maar stel dat u hiermee bedoelt dat u uw contactpersoon wilt omzeilen of �" nog erger - als obstakel wilt uitschakelen, dan is de kans groot dat u uw doelen niet gaat realiseren en u de relatie blijvend beschadigt. Dus in beginsel passeert u uw contactpersoon niet. Maar hoe gaat u hier dan wel mee om en waarom is het belangrijk om uw contacten te verbreden?
Investeer in de relatie Om te beginnen is het raadzaam om in de relatie met uw contactpersoon te investeren. Stel uzelf de vraag waarom u met deze persoon niet verder komt en wat u zelf anders zou kunnen doen. Wat weet u bijvoorbeeld van de persoon: zijn of haar uitdagingen, zakelijke en persoonlijke interesses, ambities, enzovoort. Een dieper gaande relatie kan meer perspectief bieden om mogelijkheden bij uw klant te exploreren en met andere personen binnen de klantorganisatie in contact te komen.
Benoem uw uitdagingen Naast het ontwikkelen van een persoonlijke relatie is het van belang om uw uitdagingen als verkoper te bespreken. Maak uw contactpersoon deelgenoot van uw ideeën en ambities en vertaal deze naar toegevoegde waarde voor uw klant en uw contactpersoon. Dit laatste zal meestal alleen lukken wanneer u een goede relatie hebt opgebouwd. Wanneer u de mogelijkheid van gezamenlijk optrekken weet te ontwikkelen, vergroot dat de kans om verder te komen in de organisatie. Overvragen: wees voorzichtig U kunt ook vragen stellen waarvan u weet dat uw contactpersoon waarschijnlijk niet in staat zal zijn om die te beantwoorden. In dit kader wordt vaak gesproken over het zogenaamd overvragen van uw contactpersoon. Dat kan een effectieve aanpak zijn, maar hierbij bestaat het risico dat de persoon zich bedreigt of aangetast voelt in de positie en een blokkade zal opwerpen. Ook hierbij is het van belang dat uw contactpersoon persoonlijk voordeel ervaart.
Multi level sales en relatiematrix Naast uw eigen inspanningen kunt u ook collega's inzetten om de contacten bij de klant te verbreden en te verdiepen en de relatie daarmee op een hoger plan te brengen. Afhankelijk van het belang van de klant zou u bijvoorbeeld de salesmanager en de (commercieel) directeur kunnen stimuleren en faciliteren om met contactpersonen op gelijksoortig niveau bij de klant in contact te komen. Hierbij is het van belang dat u als klantverantwoordelijke de regie strak in handen houdt. Bij het in kaart brengen van de verschillende sleutelfiguren bij een klant kan een relatiematrix behulpzaam zijn. De feitelijke of potentiële DMU�"leden worden daarbij gekoppeld aan medewerkers en management van de eigen organisatie. Door de relaties in de matrix te kwalificeren en te prioriteren, kunt u gericht relatiebeleid ontwikkelen en uitvoeren. Contact met decisionmakers Ongeacht de kwaliteit van de relatie met uw contactpersoon is het van toenemend belang om contact te realiseren met strategische decisionmakers bij uw klant. Op dat niveau heeft men te maken met (strategische) kansen, bedreigingen en uitdagingen die zich kunnen vertalen naar verkoopkansen voor die leveranciers, die op deze punten toegevoegde waarde kunnen bieden. De kwaliteit van de relatie gemeten in vertrouwen en deskundigheid is op dat niveau cruciaal. Wanneer besluitvorming is vertaald naar operationele inkoopspecificaties, zullen ook op operationeel niveau contacten worden gelegd met diverse potentiële leveranciers. Hierbij zal steeds vaker op prijs worden geconcurreerd aangezien er op veel markten slechts in geringe mate sprake is van doorslaggevend productonderscheid.
Ronald van den Berg
Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alweer een uitstekend verhaal waar ik weer wat wijzer van wordt.
Als aanvulling deel ik graag een voorval uit mijn praktijk.
Het wilde niet vlotten met een contactpersoon die essentieel was voor de relatie. Redelijk ten einde raad vroeg ik haar toen: "Mevrouw X, wilt u mij aub vertellen wat ik verkeerd doe. We komen niet verder en dat wil ik graag veranderen."
Dit kwetsbaar opstellen heeft toen gezorgd voor een prima samenwerking die nog jaren heeft geduurd.
Bedankt voor het sharen van dit uitstekende artikel. Vaak blijkt inderdaad dat je contactpersoon niet de beslisser is. Zelf onderken ik drie typen contactpersonen: (1) de 'stepping stone' iemand die je kent, maar die geen directe relatie heeft tot je product of dienst. (2) de 'problem owner', degene die een probleem heeft waar jouw dienst een oplossing voor kan zijn. (3) de 'budget holder', de beslisser voor het kopen van jouw oplossing. De meeste verkopers willen direct naar (3) maar vergeten dat (1) en (2) essentieel zijn om binnen te komen en uiteindelijk bij (3) aan tafel te komen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
