Getallen wegen zwaar in ons brein, heel zwaar. Let bij het maken van offertes op uw cijfers!
Stel dat u al enige tijd 99,5 kilo weegt. Op een ochtend stapt u nietsvermoedend op de weegschaal en u schrikt. Méér dan 100 kilo! De paniek slaat toe. Nee hè! Hier moet wat aan gebeuren, dit kan zo niet langer. Hoewel ik zelf gelukkig nog nooit 100 kilo of meer heb gewogen, kan ik me zo'n schrikreactie heel goed voorstellen. Terwijl die rationeel gezien natuurlijk opmerkelijk is. Want ga maar na. U bent een pond aangekomen en dat is in de twintig jaar daarvoor misschien al wel dertig of veertig keer gebeurd. Dus zo heel bijzonder is die gebeurtenis niet.
De grens die we niet over willen Toch snapt iedereen dat er bepaalde psychologische grenzen zijn waar we graag onder blijven. En hoewel die grenzen voor ieder persoon verschillend zijn, voor sommigen is zeventig kilo al een grens die ze liever niet overgaan, gaat het daarbij altijd om afgeronde getallen. Met leeftijd is dat net zo. De dag dat u vijftig wordt, voelt u zich anders dan de dag daarvoor, hoewel er objectief gezien nauwelijks iets veranderd is. U bent nauwelijks ouder, maar het voelt als veel ouder. Sterker nog, op uw 50e verjaardag begint uw 51e levensjaar, die vijftig jaar zitten er dan al op. Maar ja, het klinkt anders en het voelt ook anders. Het net niet ronde bedrag Met prijzen van producten en diensten is het net zo. Iedereen kent het fenomeen 'psychologische prijs': een prijs, net iets onder een afgerond bedrag. Hele mooie voorbeelden daarvan vind u op de krantenpagina waarop Lidl wekelijks haar allegaartje aanbiedt. Ik heb het rariteitenkabinet er eens even bij gepakt. Ik weet niet of u daar al lang naar op zoek was, maar in de aanbieding is dit keer een diepvries rendiersteak van 350 gram voor de prijs van € 8,99. Ook heel scherp geprijsd is de ski- en snowboardbril van € 9,99. Toch knap dat ze die prijs onder een tientje hebben kunnen houden. Minstens zo scherp geprijsd is het warmtekussen voor rug- en nekklachten van € 16,99, dat gelukkig na negentig minuten automatisch uitschakelt. En voor slechts € 34,99 bent u de trotse bezitter van een digitaal skihorloge met geïntegreerde skicomputer.
Afronden met psychologisch voordeel Het fenomeen psychologische prijzen treffen we niet alleen aan bij de dagelijkse boodschappen. Zo lees ik in diezelfde krant dat een nieuwe Suzuki Swift te koop is vanaf € 10.999,-. En voor een bedrag vanaf € 29.995,- bent u de nieuwe eigenaar van een Saab 9-3 Solid. U krijgt er voor die prijs een gratis Exclusiv-pakket bij ter waarde van ruim € 5.500,-. Grappig is dat. Als we iets verkopen maken we er een optisch aantrekkelijk ogend prijsje van. Geven we iets weg, dan ronden we het af naar boven. Dat gratis pakket heeft geen waarde van € 5.495,-, maar is ruim € 5.500,- waard.
Let op het bijeffect van afronden! Wat kunnen we hiervan leren? Een verkoopprijs, afgerond op een mooi rond bedrag, oogt allereerst veel duurder dan wanneer u daar net iets onder gaat zitten. De beleving van een klant is bij € 19,95 heel anders dan wanneer u € 20,- vraagt. Maar daar komt nog iets bij. Een afgerond bedrag kan de indruk geven dat u niet erg zorgvuldig gecalculeerd hebt en zomaar iets vraagt. Daarmee roept u al snel het beeld op dat er over die prijs wel te onderhandelen valt. Een klant denkt bij een offerte van € 32.000,- eerder dat er met een natte vinger ruwweg wat bedragen zijn opgeteld. De eerste gedachte is dan niet dat er zeer scherp is gecalculeerd.
TIP Maak van uw prijzen niet te veel afgeronde bedragen! U wekt dan namelijk de indruk dat u niet echt scherp gecalculeerd heeft. Het risico dat uw klant korting wil neemt daarmee toe.
Tot besluit: de prijs van een Boeing?! Weet u wat ik me trouwens altijd al heb afgevraagd? Zijn er producten of diensten die zo duur zijn dat een psychologische prijs geen effect meer heeft? Zo kost een nieuwe Boeing 737-800 om en nabij de € 28 miljoen. Zou Boeing daar dan ook echt € 27.999.500,- voor vragen?
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
