Een BtB beurs kan goede leads genereren. Maar helaas gebeurt het te vaak dat deze leads weinig omzet opleveren. Hier heb je 6 best practices van bedrijven die zeer succesvol zijn. Kijk wat je aanspreekt en leg het vast in je Sales Playbook.

1. 100% Focus op grote vissen!
De meeste mensen op een beurs zijn hoogstwaarschijnlijk niet interessant voor je. Topverkopers laten zich door de omvang niet te veel afleiden, want het leidt tot veel visitekaartjes, kost veel tijd in de opvolging, maar levert weinig omzet op.
Tip 1 is: Focus 100% op grote vissen die structureel kunnen bijdragen aan de omzet. Hoe? Zie punt 3.

2. Bepaal duidelijke doelen
Hoeveel grote vissen wil je per dag? 5? 20? Ook al hebben ze nog geen idee, topverkopers stellen een doel. Ze creëren een gevoel van haast. Ze wachten niet af wie op ze afkomt, maar gaan actief op jacht en maken er bovendien vaak een wedstrijd van: wie haalt de meeste grote vissen binnen?

3. Neem direct de leiding in het gesprek!
Een ervaringscijfer: Om een grote vis te vinden, moet je gemiddeld 10 bezoekers spreken. Dat kost TE VEEL tijd. Dus, hoe begin je een gesprek, zodat je snel achterhaalt of het een grote vis is?
Mijn best practice: neem direct de leiding door de volgende vraag te stellen:
“Goedemiddag, mag ik je 2 korte vragen stellen…. ?“
Het woord ‘kort’ is essentieel want het bepaalt per direct de dynamiek van het gesprek.

Geef vervolgens aan waar je goed in bent + wat voor klanten je zoekt. 
Bijvoorbeeld: “Wij zijn 100% gespecialiseerd in luchtverbetering binnen ruimtes in grote panden. Daarbij richten wij ons op grote hotelketens of omvangrijke vastgoed portefeuilles. Behoor je tot die doelgroep?”
Zo "nee": “Ok, dan is dit voor jullie helaas niet zo interessant. Fijne beurs nog… “. En… WEGWEZEN.
Zo "ja": Direct je 2 sterkste punten naar voren gooien. “Ok, dat is mooi. Wij zijn namelijk in staat binnen grote gebouwen het welzijn van mensen met 50% te vergroten, terwijl we tegelijk de kosten van verwarming met 30% kunnen terugbrengen. Is dit iets dat je interesse heeft?”

4. Mind F*ck
Je kent het gezegde “denk niet aan een roze olifant”. En wat doet men? ……  Inderdaad.
Wat gebeurt is dat de hersenen in de stand komen ‘denk aan….’.  Een soort Mind-F*ck.
Dit principe kan je als volgt toepassen: laat mensen een keuze maken.
“Ok, dan wil ik je vragen te kiezen uit 2 opties, wat kies je: Je verhoogt het welzijn van mensen in je gebouw met 50% door zuurstofrijke lucht OF Je verlaagt je kosten van verwarming met 30% door ruimtes te verwarmen waar mensen zijn. WAT HEEFT JE VOORKEUR?“

Doordat je ze een keuze laat maken, zet je de hersenen van je gesprekspartner in de ‘beslismodus’.  En dat betekent: korte communicatie, beslissen, Ja of nee… Bovendien richt je het gesprek een specifieke kant op. Je geeft ze eigenlijk (g)een keuze..

5. Kwalificeer: Hoe groot is de vis?
Als het goed is, kom je alleen in deze fase terecht als het een grote vis is. Maar wat is een grote vis? Dat is voor iedereen anders. Stel daarom vragen en ontdek hoe groot deze vis is. Bijvoorbeeld:
“Ok, om een goed beeld te krijgen, hoeveel gebouwen beheer je? Wat is de gemiddelde omvang / m3 van een gebouw? Wat doe je nu aan luchtbeheersing? Wat is jouw rol in deze? Stel dat we de voordelen kunnen realiseren, kan je er dan voor zorgen dat we aan tafel komen met de beslisser?“

6. De ideale opvolging 
Wat is de ideale opvolging?  De kern is: heb zo vaak als mogelijk relevant contact. Hier 3 stappen:

1. Stuur vrij snel na het contact een app en geef aan “Ben je nog op de beurs? Kom svp nog even langs: ik heb iets leuks voor je”.
2. Als men komt, is dat psychologisch gezien goud waard: ze komen naar jou toe. Geef ze vervolgens een referentie, case… Bereid iets voor.
3. Stuur ‘s avonds een bericht. ‘Beste X, Ik vond het inspirerend en leuk om kennis te maken. Ik sprak je over luchtbeheersing en twee voordelen: A en B. Leuk je te ontmoeten. Na de beurs neem ik graag contact met je op.”

En na de beurs bellen! Wacht niet te lang.

Tot slot
Geniet van de beurs, heb vooral heel veel plezier, doe inspiratie op, en ga 100% voor de grote vissen!

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur