Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)

De waarde van uw aanbod

Prijzen zijn steeds te hoog voor aankopers. Voor de leverancier is de marge steeds te laag. Tussen de twee in staat u als verkoper. Uw taak? Het zoeken van een balans. 

De waarde van uw aanbod

Doel is: het opbouwen van een relatie waarin de klant weet dat hij maximale waarde krijgt voor zijn geld. Een deal binnen halen waarbij uw organisatie een maximale marge kan realiseren.

Voor velen onder ons lijkt dit een onmogelijke opdracht. We hebben geleerd veel vragen te stellen. We hebben geleerd om aandachtig te luisteren. We hebben geleerd om vele argumenten aan te dragen. We kennen ons product of onze dienst van binnen en van buiten. En we kennen het aanbod van de concurrenten beter dan zijzelf.
En steeds komt u weer voor die verduivelde partijdiscussies te staan.

Het is een mantra geworden in alle lezingen, workshops en trainingen over verkoop die ik geef. Alles gaat over waarde, niets gaat over prijs. En wat blijkt? Het is het moeilijkste concept voor veel verkopers om te begrijpen.

Wat maakt deze eenvoudige stelling zo moeilijk? Het concept waarde. Dat is het knelpunt. Ter verduidelijking: waarde is wat de klant koopt. Uw klant koopt geen producten of diensten. Deze zijn slechts dragers van deze waarde. Meer niet.

Wát koopt een klant?

Een klant koopt steeds een oplossing. Iets wat meer waarde aan zijn leven of zijn bedrijf kan toevoegen. Iets wat een duidelijke return heeft. En dat is anders bij elke klant. Het doel van al de vragen die u aan een klant zal stellen, is te achterhalen welke waarde hij exact zoekt.

Vragen stellen dient niet om:

  • betrokkenheid te verkrijgen. (Dat is leuk meegenomen, maar zal u geen verkopen opleveren)
  • de klant het gevoel te geven dat hij belangrijk is. (Dat wordt verondersteld. Natuurlijk is een klant belangrijk, hij betaalt immers uw loon!)
  • informatie over zijn organisatie te verzamelen. (Als u die informatie nog niet hebt, heeft u een slechte voorbereiding gedaan. Deze vragen stelt u aan uw andere contactpersonen in de organisatie en gebruikt u als voorbereiding. Stelt u deze vragen aan een beslisser, dan irriteert u hem alleen maar)
  • uw tijd te vullen. (Veel verkopers stellen beroepsmatig vragen, zelfs als ze de antwoorden al weten. Zo moet het nu eenmaal volgens de aangeleerde methodiek.)

Vragen stellen aan een beslisser doet u alleen maar om de exacte meerwaarde te ontdekken die u hem moet bieden om tot een optimaal aanbod te komen. Het is deze meerwaarde, de som van de waarde van uw totale aanbod (ik noem het de waardesom) wat de klant interesseert! Niets anders!

Waaróm koopt een klant
Klanten kopen steeds om één duidelijke reden. Het aanbod brengt hun in verhouding tot de kostprijs veel meer op. Het zal u al duidelijk zijn. Als u alleen maar op de directe aankoopprijs gaat vergelijken zult u bijna steeds verliezen. Er is immers altijd wel iemand die een betere prijs kan maken dan u!

Waarde kunt u vinden in drie grote gebieden

Productievoordeel
Een productievoordeel wil zeggen dat uw aanbod de efficiëntie van zijn productie kan verbeteren. Dit kan bijvoorbeeld gaan over een snellere productiemethode voor een fabricatielijn. Maar ook nettere kantoren voor een dienstverlenend bedrijf kunnen een positieve invloed hebben, betere wagens voor verkopers kunnen dat zijn, een veiliger werkomgeving is ook een voorbeeld (minder ongevallen, grotere brandveiligheid, gezondere werkomgeving).

Productiezekerheid is nog een belangrijk punt. Kunt u minder ziektedagen realiseren voor uw klant door een ergonomisch aanbod, dan is dit een duidelijk voordeel. Kunt u minder schades garanderen, minder onderhoud aan machines, kunt u gratis vervangmachines aanbieden bij schade.
Maar ook een beter gebruik van basisgoederen, minder afval, minder energieverbruik. Ook dit zijn belangrijke voordelen.

Emotioneel voordeel
Een emotioneel voordeel heeft alles te maken met voorkeuren. Heeft u een aanbod dat uitstraling heeft in de wereld van uw klant, dan heeft een emotioneel voordeel. Denk even aan bedrijfswagens. De uitstraling van een degelijke wagen is belangrijk. Maar ook gereedschappen met naam en faam kunnen de uitstraling van een bedrijf naar haar klanten verhogen.

En het gaat nog verder. Een product waar de eindgebruikers binnen een organisatie een grote affiniteit mee hebben is een belangrijk pluspunt (interne tevredenheid van medewerkers). Een product waar men geloof aan hecht zal een belangrijke meerwaarde bieden. Merk-imago is hier vaak een belangrijk punt.

Budgettair voordeel
Een budgettair voordeel is een zeer breed begrip. Hier spreekt u over diverse zaken zoals logistieke kosten (manier van leveren, verpakking, labeling), voorraadkosten (kunt u dagelijks leveren en de voorraad van de klant beperken, dan bespaar u veel geld voor uw klant).

Ook administratie is een kostenpost. Eén factuur per maand in plaats van een factuur per levering kan uw klant geld besparen. Uniformiteit van documenten kan vergissingen voorkomen en veel geld en tijd besparen.

De manier van betalen kan een belangrijk voordeel zijn. Indien uw klant de mogelijkheid heeft om grote projecten gespreid te betalen, als hij zijn bestelling in deelleveringen kan ontvangen, een langere betaaltermijn kan krijgen…

En ook de aankoopprijs is hier belangrijk. Maar na al het vorige zult u beseffen dat dit slechts een klein deel van de totale waardesom is!

Waarom koopt een klant bij ú  (of bij een ander)
Hoe kiest een klant een leverancier? We hebben er heel wat onderzoek naar gedaan en ik geef u graag de drie belangrijkste zaken mee:

  • De invulling van zijn vraag. De hoofdreden is de exacte invulling van de specifieke noden. Als uw waardesom exact matcht bij de verwachtingen van uw klant, dan heeft u een belangrijke voorsprong op anderen.
  • Het vertrouwen dat men heeft in de verkoper en zijn organisatie. Vertrouwen is een belangrijk onderdeel van de totale waarde. Zonder vertrouwen mag uw aanbod nog zo goed zijn, als men geen geloof heeft in de mogelijkheden die u biedt om dit ook te realiseren, had u het evengoed niet kunnen maken.
  • De persoonlijkheid van de verkoper en de aandacht die hij heeft voor de echte noden van de klant.

Vergeet even alles wat u ooit hoorde over verkooptechnieken, en sta hier even bij stil. Het doel van het stellen van vragen, het doel van al uw verkoopinspanningen, is uiteindelijk dit. Het invullen van de drie bovenstaande punten.

Doet u dit beter dan een ander, en u heeft de deal.

Excuses
Krijgt u een excuus van uw klant, dan weet u nu waar de echte oorzaak zit. Laten we de vier belangrijkste excuses even overlopen:

  • We zijn tevreden van onze huidige leverancier! 
    Dit wil zeggen, de waarde van uw aanbod is in onze ogen niet beter dan dat wat we nu hebben.
  • Uw prijzen zijn te hoog!
    Dit wil zeggen dat de waarde die u uw klant geboden heeft niet opweegt tegen de aankoopprijs. U heeft niet de exacte zaken gevonden waar u een extra waarde voor uw klant kan realiseren, of – nog erger – u sprak met de verkeerde persoon.
  • We hebben gekozen voor een andere leverancier! 
    Hier is het duidelijk. Men had meer vertrouwen in de andere of hij had een beter waardeaanbod.
  • Dit past niet binnen onze budgetten! Jammer maar helaas. De totale waarde die uw klant zag in uw aanbod weegt niet op tegen de investering.  

Nu is het aan u!
U zult nooit elke klant kunnen overtuigen! Maar om de kansen te maximaliseren moet u op zoek gaan naar die punten die voor die specifieke klant waarde hebben. Dat is de basis van uw aanbod. Denk er aan, uw producten of diensten zijn slechts dragers van die waarde!

U moet het vertrouwen van uw klant winnen en duidelijk maken dat u uw beloftes kunt waarmaken! Dat is essentieel. Hoe goed uw aanbod ook is, als de klant niet in u gelooft, verkoopt u niet

Tip
Het grote geheim? Eenvoudig: stel de juiste vragen, luister aandachtig naar de antwoorden en gebruik deze informatie om de waarde van uw aanbod te verhogen!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl


Ha Peter,
Goed stuk. Als je naar jezelf als klant (koper) kijkt, werkt het inderdaad ook zo.

Vraag: Waar heb je de drie (of meer) gebieden vandaan waar je waarde kan vinden? Ik stel vaak business cases op, en ben zeer geïnteresseerd in basisstructuren hiervoor (de waardegebieden kunnen de batenkant van de business case structureren).

Als je informatie/bronnen hebt, hou ik me aanbevolen.
Bij voorbaat dank, Robbert

Michael

Wat een onzin verhaal dit, normaal gesproken zijn je geschreven stukken toch van een beter niveau. Poeh, wat valt dit me tegen. Past niet binnen het budget en prijzen zijn te hoog zijn dood eenvoudig te weerleggen, immers geeft de klant al een klein verkoop signaal.
De klant zegt: "Ik zie de voordelen van het aanbod in principe wel zitten, alleen de prijs is toch wel aan de hoge kant!" Door een simpele techniek, de herformulering kun je zijn bezwaar ondergeschikt maken aan de voordelen van een samenwerking.

Daarbij wil ik opmerken dat slechts een bepaalde categorie klanten koopt uit winstmotieven, de rest kan dit doen vanuit andere koopmotieven (Leitmotiv) denk bijvoorbeeld aan; status/erkenning, zekerheid, gemak. Je dient je verkooptechniek aan te passen aan je gesprekspartner en nooit een standaard manier van verkopen hanteren. Kom op jongens, dit is toch wat iedereen standaard weet?

Leuk verhaal en bedankt voor de moeite, maar nee.
Nee, nee nee...

Evert Siemens

@Michael, indien het echt zo eenvoudig is deze zaken te weerleggen, zou niemand zich er druk over maken. Bekijk de overdaad aan litteratuur over deze onderwerpen even.

Persoonlijk denk ik dat je het nog eens moet lezen. Het is een goed en degelijk stuk dat de goede lezer een extra inzicht geeft.

Persoonlijk vind ik het een uitmuntend artikel, zoals ik overigens van Peter gewend ben.

Sjoerd van Esch |  http://www.motivepro.nl

Wat een gaaf stuk! Dank Peter!

Gelukkig zie ik meer en meer organisaties de ommekeer in denken en visie maken richting 'waardeperceptie'! Daar waar men vroeger producten en diensten verkocht, zie je steeds meer dat men de (potentiële) klant 'helpt' (ofwel, aan de noden tegemoet komt). Dat daarbij gebruik gemaakt wordt van producten en diensten die men in de portefeuille heeft is bijzaak.

Dit verhaal is vanuit de verkoopsituatie geschreven. Het zou goed zijn als ook de andere geledingen bij de diverse organisaties stevige notie nemen van de impact van hun werk op de waardeperceptie bij de klant. Die bepaalt vaak in hoge mate (zoniet geheel) de keuze om herhalingsaankopen te doen.

Mijn stelling: bedrijven die in een commoditymarkt opereren kunnen in hun markt winnen door waarde te creeëren voor hun klanten! (commoditymarkt = prijsgedreven markt, zoals bijvoorbeeld autoverzekeringen)

Mark

@ Michael,

Ik denk niet dat het een onzinverhaal is, daar een hoop verkopers op de "automatische piloot" varen.
Als het gelezen wordt denkt iedere verkoper; "logisch", maar dat is het dus niet.
Denken en handelen zijn twee verschillende dingen.
En een goede inkoper zal niet zo snel zeggen dat de basis van het aangebodene wel goed is, mits...

Groet, Mark

Roelof Koelman |  http://www.corpussanum.com

Dag Peter,

Als uitzondering reageer ik graag en uit [wellicht] een andere hoek: arbo-advisering en -dienstverlening.

Als adviseur neem ik mijn klant tijdens een gesprek mee op zoektocht naar de oorzaak van de 'pijnklachten'. En net als bij de échte dokter moet je dan eerst vertrouwen hebben in de ander. Dat de medicatie vervolgens snel en eenvoudig verkrijgbaar is, precies doet wat ie moet doen, minimale bijwerkingen heeft [want die zijn er altijd] enzovoorts is een logisch vervolg van de oplossing. Ook dat heeft weer invloed op het vertrouwen.

Ik ben het met de opmerking van Mark eens: Het is zo logisch en lijkt zo eenvoudig maar de praktijk is weerbarstig. Mensen [en daar reken ik verkopers ook onder :-) ] vergeten in 'the moment' vaak al het geleerde en werken op hun 'ruggemerg'. In de praktijk werken mijn adviseurs dagelijks aan de transfer van bewustwording naar gedragsverandering. En die gedragsverandering is lástig! Pffff

Misschien ken je het voorbeeld:

Doe je armen over elkaar....
Doe ze nu andersom over elkaar....

Je weet wat je moet doen, de kennis is er maar nu moet je het doen. Je moet nadenken over wat je doet. En als je straks iets anders doet en daarbij je armen over elkaar doet [niet bij het klantgesprek natuurlijk....:-)] zal je zien dat je het al vergeten bent. Voila, dat is een hele uitdaging.

De opmerking van Michael vind ik daarmee dus te kort door de bocht. Peter, jouw artikel bevat misschien veel 'a-ha' of 'o-ja' erlebnissen maar herhaalt ondertussen wél de essentie. Maar daar hoef ik jou dan weer niet van te overtuigen, toch?

Mooie dag vandaag!

Roelof Koelman
Marketeer en partner
Corpus Sanum Nijmegen

Dag Peter,
Geweldig artikel en helemaal 2010.
@Michael,
Als je nog steeds gelukkig bent met de inzichten die je kennelijk bij een bepaald verkopers-trainingsbureau hebt geleerd, die ze 10 jaar geleden uitdroegen als DE waarheid, dan moet je daar gewoon aan vasthouden, zeker ook als jij daar nog steeds de gewenste resultaten mee behaald. Echter, de markt verandert en niet alle klanten zijn gelijk. Een uitspraak als 'je moet je verkooptechniek aanpassen aan de klant waarbij je aan tafel zit, riekt als het gebruiken van de grote stoffige trucendoos. Kijk uit dat je je als verkoper niet beweegt op een doodlopende weg, want zo langzamerhand zijn de meeste weerleggingen door klanten wel gehoord.
Alsnog veel leesplezier
Is verkoop anno 2010 niet veel meer een grondhouding geworden in plaats van een verzameling aan aangeleerde technieken?
Daarnaast, als alles waar je het persoonlijk niet mee eens bent of niet in jouw straatje past, weg te gooien is als onzin, realiseer je dan dat je wereld steeds kleiner wordt. Misschien toch goed om het artikel nog een keer te lezen, maar dan met de intentie om werkelijk te horen wat er geschreven staat, want misschien heb je wel over de werkelijke boodschap heen gelezen.
Hans Oelen

Johan

Kijk, hier gaat het nu echt om. Prima artikel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel