Uw rug recht houden tijdens onderhandelingen maakt het verschil tussen een ‘zo-zo-deal’ en een winstgevende verkoopactie. Ontdek nog 5 tips voor een goede deal.
Onderhandelen of handjeklap is nou niet direct een vaardigheid die ons Nederlanders in het bloed zit. In sommige andere landen, zoals in het Midden Oosten, is onderhandelen over prijzen de gewoonste zaak van de wereld. Niet alleen op markten, maar ook in gewone winkels. Zelf woonde ik enkele jaren in Egypte en ging eens per maand naar Cairo om inkopen te doen voor ons winkeltje. Daarvoor bezocht ik ook de bazaar waar toeristen kwamen. Dat was bijzonder vermakelijk. Waar ik bepaalde spullen voor bijvoorbeeld 1 Egyptische pond kocht, betaalden toeristen een veelvoud van dit bedrag. Soms tot wel twintig of dertig keer! Eigen schuld dikke bult, moet je maar een beetje afdingen. En vooral weten wat de waarde is van wat je koopt.
Dat kwam natuurlijk ook goed van pas op het moment dat ik zelf de toerist uithing. Ik herinner me nog levendig dat wij in Luxor waren. Wij zaten in een busje bij een toeristische attractie. Uiteraard werd het busje bestormd door souvenirverkopers. Een van die mannetjes begon tegen me aan te praten. Hij liet me een aardig tegeltje met hiërogliefen zien. Maar ik veinsde totaal geen interesse te hebben. En dus deed hij een concessie. Maar ik bleef stoïcijns. De beste man zette aanvankelijk in op 70 pond. Pas toen hij de 10 pond naderde zei ik koeltjes tegen hem: ‘Nou komen wij eindelijk een beetje in de richting!’ Wij bezegelden de koop op £ 7,5 pond. Zo gaat dat daar. En zo gaat het, zij het wat minder drastisch, ook in het zakenleven.
TIP Wees niet al te gretig. Zodra de ander doorheeft dat u dolgraag wil verkopen, dan is dat een signaal voor hem om u onder druk te zetten.
1e Tactiek: zet hoog in. Uiteraard zet u niet zo belachelijk hoog in als dat mannetje in Egypte. Daarmee maakt u zichzelf natuurlijk belachelijk. Maar durf de hoogste prijs te vragen die redelijkerwijs mogelijk is. Of dit werkt, hangt natuurlijk sterk af van de markt waarin u opereert. In de dienstensector zijn de verschillen regelmatig aanzienlijk terwijl er voor generieke producten vaak weinig marge is. Waar het om draait is de hoogste mogelijk prijs die u kunt verantwoorden. Met een vette streep onder verantwoorden: Als u duidelijk kunt verklaren wat de waarde van uw product of dienst is en hoe de klant er beter van wordt, heeft u vaak al heel veel gewonnen.
2e Tactiek: geef nooit zomaar toe Wanneer u als eerste een concessie doet, zegt u met zoveel woorden: ‘eigenlijk vroeg ik iets te veel en ben ik wel bereid om een beetje water bij de wijn te doen’. De ander hoort echter heel iets anders: ‘Aha, hij heeft slappe knieën en is bang dat hij de order niet krijgt. Nu hij toegeeft, valt er vast nog veel meer te halen!’ Kortom: begin nooit met te zeggen ‘zullen wij elkaar ergens in het midden tegemoetkomen?’ Dan redeneert de ander ‘oh er kan nog wel iets meer af!’
Stel dat uw onderhandelingspartner zelf voorstelt om het verschil te delen. Dan heeft u de sterkere positie. U kijkt heel moeilijk en zegt: ‘Het verschil helemaal delen, gaat helaas niet, maar ik kan u wel een beetje tegemoet komen!’
3e Tactiek: steeds kleinere stapjes maken Met enige regelmaat komt u er niet onderuit om concessies te doen. Soms zelfs meer dan één keer. Maak dan elke stap die u zet telkens kleiner. Daarmee geeft u een duidelijk signaal af. Stel u doet eerst een concessie van laten wij zeggen € 1500, vervolgens geeft u € 150 toe en daarna weer € 500. Dan kan de ander er geen touw meer aan vast knopen. Aardige kans dat die denkt: ‘Er zit nog meer in!’ Maar stel nu eens dat u een eerst stap van € 1.000 doet, vervolgens € 500 en daarna € 250 dan is het zo langzamerhand duidelijk dat het eind in zicht is.
4e Tactiek: voor wat hoort wat Eigenlijk moet u nooit zomaar concessies doen. Vraag er altijd iets in ruil voor terug. Dat kan bijvoorbeeld een grotere hoeveelheid zijn, minder strakke leveringstermijn, of dat u bepaalde extra’s laat vallen. Het idee is: ‘Wij moeten beiden pijn lijden!’ Als u zomaar zonder enige tegenprestatie toegeeft, dan is de kans groot dat de ander denkt ‘Hier valt meer te halen!’
Pas op. Veel verkopers horen de klant aan en verklaren dan ‘dat moet ik met mijn baas overleggen’. Ook nu is er een verschil tussen wat de verkoper zegt en de klant hoort. De verkoper zegt ‘misschien kan er wel iets vanaf’. De klant hoort ‘de verkoper is al door de bocht en hij kan straks onmogelijk met lege handen terugkomen!’
5e Tactiek: nooit ingaan op het eerste voorstel Stel de klant vraagt een beetje korting. De verkoper hapt meteen toe omdat de gevraagde concessie wel meeviel. Helaas is er ook hier weer een verschil tussen de denkwijze van de verkoper en de klant. De verkoper ziet het als een buitenkansje en de klant denkt ‘verdikkeme, ik had er veel meer uit kunnen halen. De volgende keer houd ik mijn poot stijf!’
Uiteraard wilt u uw klant het gevoel geven dat hij iets gewonnen heeft en dus komt u eerst met een tegenvoorstel. En geeft u pas in tweede instantie, als dat nog nodig is, toe. Dan bent u beiden gelukkig met de deal! U hebt minder toegegeven en de klant heeft het gevoel dat hij er iets heeft uitgesleept. En dat is toch waar u op uit bent?
Tot slot Wilt u nog veel meer onderhandelingstips lezen? Koop dan het boek ‘Slim onderhandelen over prijzen’ (verkrijgbaar als pocket of eBook).
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
