“Verkopen en ondernemen vanuit kwaliteit en rust…”

“Werken met klanten onder mijn voorwaarden”

“Slimmer i.p.v. harder werken”

"Alle tijd en rust hebben om klanten op de allerbeste manier te helpen en passende waardering te krijgen…”
Zou dat allemaal kunnen?

Meriam Slijkerman schreef ‘5 super slimme en bewezen strategieën waarmee je je omzet vertienvoudigt in de helft van je werkuren!’. Ik maak je daar graag deelgenoot van. De genoemde praktijkvoorbeelden erbij, zijn mijn eigen ervaringen.

Strategie 1
Specialist zijn (worden) voor een speciale doelgroep en/of specialisme door kennis en vaardigheden die je hebt.
Claim je expertstatus. Vertel dat je duizenden klanten, honderden bedrijven of hele speciale organisaties hebt geholpen. Daar waar het duidelijk is dat een specialist moest worden aangetrokken. Door de (bijvoorbeeld benarde) situatie waarin de organisatie zich bevond, of bijvoorbeeld de risicovolle periode van de startup, of de uitermate belangrijke eerste 100 dagen van een CEO, waarin een zichtbare krachtige bijdrage voorwaarts moest worden geleverd (omzet- of kosten gerelateerd).
Maak duidelijk wat potentiele klanten bij jou kunnen halen. Dit helpt je t.a.v. je

a.    Positionering
b.    Expertstatus
c.    Specialistische waarde creatie
d.    Het behalen van grote transformaties

Strategie 2
Pas op met het ‘op maat maken van je diensten’. Het geeft het gevoel van flexibiliteit en goed aan kunnen sluiten bij de klant. Maar toch kun je stellen dat het niet alleen erg veel tijd kost (is ook mijn eigen ervaring, en de klant ziet lang niet altijd de waarde van de extra tijd die je besteedt), maar ook haalt de klant niet altijd de beste resultaten.
En je klant koopt met name een goed resultaat en een bewezen methode/aanpak.
Bij het op maat maken, ga je ervan uit dat de klant zélf het beste weet hoe zijn/haar probleem op te lossen is. Maar daarvoor vraagt hij juist jouw kennis, expertise en ervaring.

Bepaal dus dat jij voor de klant een goed resultaat kan bereiken met jouw aanpak en dienst, welke je hebt verpakt in een product. Als je goed naar de klant hebt geluisterd, kom je dan ook met een voorstel waarin je de situatie goed beschrijft met jouw (standaard) dienst als oplossing.
Als jouw standaarddienst niet het resultaat geeft dat de klant wil, dan moet je geen offerte willen aanbieden. Als de klant niet gelooft (na jouw overtuigende offerte en verdere uitleg) dat jouw aangeboden dienst het resultaat kan leveren waar hij naar op zoek is, dan moet je de klus ook niet wíllen uitvoeren.

Praktijk voorbeeld

Ik geef ook presentaties van een uur. Dat doe ik al meer dan 10 jaar en ik heb 3 soorten producten/presentaties ontwikkeld en in de loop der jaren fijn geslepen. Ik weet precies wát ik op wélk moment moet zeggen, om de presentatie een succes te laten zijn. Hoe meer ik het moet aanpassen voor een specifieke gelegenheid, hoe lager de kwaliteit (en score). Wellicht is mijn opdrachtgever blij dat ik zijn items er in geblend heb, maar de zaal merkt toch op dat het niet zo vlekkeloos verloopt als dat het zou moeten voor een topprestatie. Ze weten niet wát het is, maar het uur wordt niet ingevuld zoals het door mij als diamant is geslepen. Een paar woorden maken het verschil. Net op een andere manier gezegd, of op een andere plaats ingebracht, is het effect anders. Ik heb dat helaas een aantal keer ervaren en doe het gewoon niet meer.
Mijn doel is namelijk dat mijn boodschap optimaal bij de zaal binnenkomt. Dát zou mijn opdrachtgever ook moeten willen. Anders ben ik eerder een spreekbuis van de directie. De zaal voelt dat feilloos aan. Het geeft een verkeerde binding met de zaal. En dat vind ik niet mijn rol.

Door onwrikbare producten van je diensten te maken, ben je duidelijk in wat klanten bij jou kunnen halen. Dit helpt je ten aanzien van:

• Positionering
• Expertstatus
• Specialistische waarde creëren
• Het behalen van grote transformaties

Strategie 3: Werken met programma’s
De meest gemaakte fout (ook door mij!) is dat er teveel in programma’s gestopt wordt. Hierdoor wordt het programma te zwaar en daardoor niet interessant voor high end klanten. Een ander veel gemaakte fout is dat programma’s teveel coaching bevatten.

TIP High end ondernemen en verkopen is niet gericht op KWANTITEIT, maar op KWALITEIT.

Er moet een mooie combinatie zijn van een samenwerking tussen de praktijk van de klant (kennis van hun vakgebied) en de expertise en ervaring van jou. Zorg dat de klant geen drempel heeft om te starten en door kan groeien binnen je programma’s! Zo kun je klanten langer binden en boeien en kun je een grotere transformatie bereiken. Jij hoeft dan niet steeds weer nieuwe klanten te werven. Scheelt tijd en je verdient méér aan 1 klant.

Door te werken met programma’s en klanten voor het resultaat te laten betalen i.p.v. voor jouw tijd, kun je ook heel veel meer verdienen. Het resultaat moet wel goed afgebakend zijn, anders kan de klant steeds meer willen eisen voor hetzelfde geld. Dit alles vraagt van jou om (zoals Meriam Slijkerman dat zegt): “… je EIGEN WAARDE te voelen en dit om te zetten in een programma…”

Strategie 4: GROOT DENKEN
Dit is een van de allerbelangrijkste succesfactoren.
Heel vaak blijven ondernemers en verkopers te dicht bij hetgeen zij kennen.

Als het goed is merk je dat je bij vraag 2 ook groter gaat denken. Andere (wellicht meer onorthodoxe) ideeën komen bij je op. Je komt niet meer weg met de reguliere acties, ervan uitgaande dat je targets de afgelopen jaren hetzelfde, of 10 % meer of minder geweest zijn.

Praktijkvoorbeeld

Ik had ooit een manager die mij het volgende vroeg: “Hoeveel zou je kunnen verkopen, als álles, echt álles, mee zou zitten?”
Ik kwam toen uit op 50% meer omzet. "Máár," haastte ik me te zeggen, "dat komt natuurlijk nooit voor…" Het was al te laat. “Goed….," zei mijn leidinggevende die ooit ook dezelfde vraag moet hebben gehad, "dan is dat jouw target voor het komende jaar. Zorg maar dat het lukt..."
Ik voelde me enorm bekocht, maar ik móest wel iets groots bedenken. Ik heb het gehaald, maar heb mijn baas wel gezegd dat ze me niet moest vragen hóe ik het gedaan had…. Ik een risico genomen, dat had kunnen leiden tot verlies van mijn baan. Dit adviseer ik uiteraard niemand, maar ik ging wel ineens heel anders denken dan normaal.

TIP Omring je met mensen die groot denken en jou uitdagen de volgende stappen te nemen. Mensen in je directe omgeving proberen je vaak te behoeden voor fouten, vanuit liefde, maar daarmee helpen ze je niet altijd op de beste manier. Jij hebt iemand nodig die je uitdaagt en helpt dit te realiseren.

Strategie 5: Hoge prijzen vragen (met het vragen van hoge prijzen hélp je de klant)
Low end klanten...
...zijn erop gericht lage investeringen te doen. Hierdoor halen zij lage resultaten en kunnen zij die lage resultaten niet omzetten in grotere nieuwe daden. Hun zelfvertrouwen en marktaandeel groeit niet of daalt en al met al maken zij kleinere stappen met hun bedrijf.

...durven te kiezen voor hoge investeringen en hierdoor halen zij hoge(re) resultaten, die ze kunnen omzetten in grote daden en acties. Hun zelfvertrouwen en marktaandeel groeit en zo kunnen ze grotere stappen maken met hun bedrijf.

High end klanten zijn zich bewust dat investeren nodig is om de volgende stap te maken en door te groeien met hun bedrijf. Zij hebben ervaring dat investeren loont en dat zij de transformatie bereiken die ze beoogden. Ze zijn zich bewust (want zo opereren ze zelf ook) dat een hoge kwaliteitsdienst tegen een lage prijs niet kan kloppen.

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners Alle artikelen van deze auteur