In het land van koude acquisitie is het vooral een kwestie van volhouden. Waar anderen afhaken begint het pas. Lees hier hoe je dat aanpakt.
Op de weg naar een acquisitie gesprek zijn er allerlei redenen om af te haken. Waar haken jullie zelf bij een inkomend gesprek op af? Hiervan zal ik nummer 1 als voorbeeld geven: ‘Bel ik gelegen?’
Een goede startzin zou je denken (ik stel deze vraag ook altijd), maar blijkbaar roept dit toch bij veel mensen weerstand op. Allereerst, waarom stelt de beller deze vraag denk je? De beller stelt deze vraag om te zorgen dat op het moment dat de telefoon opgenomen wordt, er echt aandacht is. Als men gehaast is of op het punt staat naar een afspraak te gaan is ontbreekt de aandacht bij de beller. En je wilt wel aandacht! Je wilt aandacht geven en ook hebben. Net als in het echte leven zijn hier de meningen over verdeeld. Een alternatief zou kunnen zijn: ‘mag ik u 2 korte vragen stellen?’. Aan de andere kant van de lijn weten ze dan dat het maar 2 vragen zijn en kort. Deze moet je dan natuurlijk wel vooraf paraat hebben.
Zo zijn er vele afhaakmomenten denkbaar. Ik zet de 3 meest voorkomende, en hun oplossingen, voor je op een rij.
1. Waar gaat het over? Verreweg de meest voorkomende is deze vraag van de secretaresse/receptioniste. Ondanks dat jij je verhaal wel weet is dit een vraag die je meteen van je voetstuk af zwiept (vaak ook door de toon waarop). Je begint te stamelen en uhh te zeggen. En door alle consternatie heb je even niet meer paraat wat je wilde zeggen.
En daarmee is dan ook meteen het antwoord gegeven: formuleer VAN TE VOREN een zin, met daarin wat vakjargon taal (dat is altijd handig) die meteen een antwoord geeft aan de vrager, zonder gestamel en uhh. Dat voelt al veel beter toch? En bovendien, ook voor de ander komt dit overtuigend en vastberaden over. Want als jij het niet weet, hoe moet die ander het dan weten?
2. Geen interesse, we hebben hier al iemand hier. Je bent zo gelukkig dat je je verhaal hebt kunnen doen en dan hoor je dit! Tja, voor jou lijkt dat waarschijnlijk op een dooddoener. Ik zeg: zie het als een uitdaging. Er zijn immers genoeg relaties die na verloop van tijd over gaan op een nieuwe. En wat fijn, ze houden zich er al mee bezig! Dat is dan ook precies wat ik zeg: ‘Wat fijn dat dit onderwerp u al bezighoudt! Mag ik vragen met wie u nu zo tevreden bent?’
Het is namelijk altijd handig om te weten wie je collega in de markt is. Ik vraag ook altijd meteen of zij dan een SLA (Service Level Agreement) of contract met hen hebben en hoe lang dat dan nog duurt. Dan weet je als het over 2 jaar afloopt je een jaar van te voren al je charmes weer in de strijd kunt gaan gooien. En vraag eens of je een second opinion mag geven. De ondernemer is altijd er altijd voor in om scherp te blijven. Het is dus prettig dit te weten en hiermee je plan aan te scherpen. Wat mij betreft, ze hebben geen ‘nee’ gezegd, dus alle lijnen zijn nog open!
3. Kunt u eerst wat informatie zenden? Ooit hoorde ik zelfs van een marketingdame dat ze dit maar een afscheepzin vindt. En daarom ook niet eens de moeite neemt om de informatie daadwerkelijk te zenden. Wat een gemiste kans!
Allereerst en wederom: ze hebben geen ‘nee’ gezegd. Ten tweede biedt dit een geweldig mogelijkheid om je verhaal ook visueel onder de aandacht te brengen. Ze hebben je inmiddels al aan de telefoon gehoord. Mooi toch, dat de ander nu ook je logo onder ogen krijgt?! Zorg daar dan ook voor! Mensen hebben allerlei voorkeursstijlen. Als je de juiste weet te raken maak je echt contact met elkaar. En dat is waar het tenslotte om gaat.
Verder schept het verzenden van informatie meteen een volgende gelegenheid om opnieuw telefonisch contact op te nemen. Neem dan ook direct dit aanbod aan met “fijn wat dat wij dat mogen doen”. Schrijf dat ook in de begeleidende mail, vooral met een persoonlijke touch. Vraag of men de informatie per post of per mail wil ontvangen.
Houd het kort en bondig. Beter is een casus op een whitepaper dan een mail met een attachment van 5 A4tjes. Maak ze nieuwsgierig, want dat smaakt naar meer. Bedank vooral hartelijk voor de mogelijkheid die dit biedt en maak een bel notitie voor de dinsdag of woensdag na het eerstvolgende weekend opvolgend op de verzonden mail. Dan is het allemaal nog vers in het geheugen!
Tot slot Dit zijn nog maar een paar van de vele weerstanden, maar je weet nu wel hoe je deze op kan vangen. Je kan er zelf ook vast nog wel een aantal bedenken. Deel ze met me, ik lees graag met je mee. Veel succes!
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
