Wel eens het gevoel gehad dat een belangrijke beslisser jou niet serieus nam? Met deze 7 tips krijg je wel een goed contact met de CEO.
Bij het contact met een ‘assistent’ van je prospect, kun je als sales executive of salesmanager openen met een krachtige binnenkomer en dat eventueel later afzwakken. Bij een pitch voor een CEO moet je bedachtzamer te werk gaan.
7 tips voor goed CEO-contact
Gebruik een soepele startvraag Overbodig te zeggen dat CEO’s een extreem drukke agenda hebben. Zij plannen niet zomaar tijd in voor een telefoongesprek, laat staan een meeting. Een te boude vraag in het eerste contact geeft zo ongeveer de garantie dat de CEO nooit meer contact opneemt. En het enige dat je in deze fase wil is een response, geen getekend contract.
De kostbare tijd van de CEO is gelimiteerd. Verspil daarom geen tijd aan het bedenken van de magische opening die de CEO er toe moet aanzetten direct tijd vrij te maken. Bedenk in plaats daarvan waartoe de CEO wél bereid is en wat hij/zij wél wil geven.
CEO’s zijn regelmatig hun organisatie aan het presenteren naar diverse soorten publiek. Voor hen zijn goede communicatie met dat publiek en geloofwaardigheid van enorm belang. ‘Verzacht’ je close eens door te vragen naar een referral of connectie voor meer informatie. Dit kost een CEO niet alleen minder tijd en aandacht, zij vinden dit doorgaans leuk om te doen!
Voorbeeld bij het sturen van een email: “Ik wil zeker weten niet raar te klinken als ik uw organisatie bel over onderwerp X. Waar of van wie zou ik de beste informatie kunnen krijgen hierover?” In plaats van over te komen als elke andere salesmanager, benader je hem nu als een nieuwsgierige student. Je zal merken dat hij op dit niveau meer open staat om met jou te communiceren. En als de communicatie is gestart, ontwikkel je de relatie steeds verder.
Schrijf/zend e-mails via je telefoon Een CEO is constant onderweg, wat betekent dat hij zijn berichten 9 van de 10 keer op zijn telefoon/tablet leest. Als je de tekst op je smartphone tikt, zie je direct hoe het bericht binnenkomt bij de CEO. Met een PC-email kan dat nog wel eens een drama zijn.
Hou het kort en simpel. Daar houdt iedereen van en zeker de CEO. Maar let op: soms kost het schrijven van een kort en goed bericht, meer tijd dan een lange e-mail.
Sla de executive assistent (EA) niet over Hun functie is veranderd in de afgelopen jaren. Door de drukte van de CEO krijgen zij ook vaker ge-upgrade taken toegeschoven en is de EA een nog belangrijkere communicatie/relatiefactor geworden, om contact met de CEO te verkrijgen.
Gebruik de opleidingsconnectie Verkopers proberen gemeenschappelijke contacten, interesses of werkgevers te vinden. Maar de meest krachtige connectie kan wel eens de (gemeenschappelijk) genoten opleiding zijn. CEO’s zijn meer dan gemiddeld betrokken bij hun alma mater: de hogeschool of universiteit die ze gebracht heeft bij de positie waar ze nu zijn... Gebruik dat als je er zelf ook hebt gestudeerd, of als je iemand kent die dat gedaan heeft. Herinneringen ophalen uit die tijd kan een onverwachte klik opleveren.
Bel laat In de ochtend zijn CEO’s niet altijd in ‘full swing’. Er moeten agenda’s doorgesproken of de dag/week moet overzien worden, kijkend naar de ‘to-do’ taken. Ze zitten dan niet te wachten op iemand die de agenda nog verder komt vullen of teveel afleidt. Het einde van de dag is dé tijd om de C-level manager te contacten. Hij is minder afgeleid en meer open.
De 5-45- contact regel De standaard is 5 contactmomenten in 30 dagen. De CEO heeft echter een ’45-dagen-kadans’. Ze denken meer in kwartalen dan in maanden. Wees je daar bewust van en ïrriteer je niet als het te lang duurt. Een CEO kan zo ineens 2 of 3 weken onbereikbaar zijn.
Ga waar CEO's gaan Vind uit (vraag) waar ze presentaties geven over hun organisaties. Bezoek deze evenementen. Misschien kunt u zelfs inzage vragen in de speech of in het onderwerp. Geef ze nuttige/positieve feedback. Kijk hoe de presentatietitel een verbinding heeft met uw eigen dienst en gebruik dit slim. Kijk naar waar hij in het verleden gesproken heeft en bekijk zijn blogs.
Tot besluit Het was Jeff Hoffman die beschreef hoe je de o-zo belangrijke CEO-response kunt krijgen. En dat terwijl hun tijd onwaarschijnlijk schaars is geworden, wat doorgaans leidt tot veel frustratie bij verkopers. (zie: HubSpot blogs Jeff Hoffman @mjhoffman) Door bovenstaande 7 tips toe te passen verhoog je je kansen op een goed CEO-contact aanzienlijk!
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
