Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Turkse koffie (Richard van Houten)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Het ABC van bellen in deze tijd: Aanhouden Bellen Corona (Marianne van de Water)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Steek tijd in de unieke koopmotieven (UKM) (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)

3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen

Een salesgesprek is geen kruisverhoor, maar de FBI kan je wel helpen een stroef gesprek weer vlot te trekken. Gebruik deze 3 technieken…

3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen
Je hebt een gesprek met een potentiële klant maar hij werkt totaal niet mee. Hij laat bijna niks los of hij zit met zijn armen over elkaar te luisteren naar wat jij te vertellen hebt. Je begint met je verhaal en je hebt geen idee of je hem echt verder zou kunnen helpen, want je weet niks van zijn situatie. Chris Voss een voormalig FBI agent heeft drie verschillende technieken ontwikkeld, zodat je de uitkomst van zo’n “gesprek” helemaal veranderd.

The Magic Of Mirroring
De eerste techniek is Mirroring waarbij je 1 tot 3 woorden van een andere persoon gaat herhalen. Je herhaalt een paar kernwoorden met een vragende toon. De techniek is super effectief als je woorden herhaalt die hij net heeft uitgesproken. Hierdoor weet deze persoon dat je echt naar hem luistert, maar dat je hem nog niet helemaal begrijpt. Hierdoor krijgt de persoon automatisch de drang om het aan te vullen en jou meer informatie te geven.

Een voorbeeld hoe je het zou kunnen gebruiken:
A: Wat houdt jou het meest bezig op het gebied van de online werkplekken?
B: Wat mij het meest bezig houdt is dat we voor iedere medewerker een eigen werkplek moeten inrichten.
A:  Een eigen werkplek?
B: Ja, iedereen maakt gebruik van verschillende applicaties, dus iedereen heeft andere behoeftes.
A: Verschillende applicaties?
B: Ja, sommige medewerkers gebruiken Photoshop en de ander gebruikt alleen office applicaties.
En ga zo maar door..
Het is belangrijk dat je na je vraag een stilte durft te laten vallen. De andere persoon is dan geneigd om de (ongemakkelijke) stilte op te vullen door zelf informatie te geven.

Labeling
De tweede techniek gaat over het labelen van emoties en eigenschappen. Je gebruikt labelen om de andere persoon te laten weten dat jij zijn emoties begrijpt zonder hier een waardeoordeel over te geven. Hierdoor kun je emoties van je gesprekspartner verkleinen of vergroten. Labelen werkt bij negatieve en positieve emoties, maar beide werken ze anders.



Negatieve emoties
Er is onderzoek gedaan naar het labelen van negatieve emoties door te kijken naar de activiteit van de amygdala. Dit is een onderdeel in de hersenen dat emoties verwerkt en aanstuurt. In dit onderzoek lieten ze een foto zien die negatieve emoties oproept. Hierna vroegen ze simpelweg: ‘Wat voel je hierbij?’

Je gesprekspartner gaat rationaliseren (zichzelf labelen) en hierdoor neemt de activiteit in het negatieve gedeelte van de amygdala af. Doordat iemand zichzelf gaat labelen en gaat rationaliseren, zorgt hij er zelf voor dat hij zijn eigen negatieve emotie verkleint. Als je merkt dat iemand gefrustreerd raakt door een opmerking, kun je deze negatieve emotie ook labelen door het zelf te benoemen.
‘Het lijkt alsof je gefrustreerd bent.’
‘Het ziet eruit alsof je boos bent.’
Hierdoor gaat de andere persoon rationaliseren en neemt de negatieve emotie af.
Positieve emoties
Door positieve emoties/eigenschappen te benoemen en te labelen zorg je ervoor dat de emotie of eigenschap wordt uitvergroot.
Als je bijvoorbeeld de klantenservice belt voor een verkeerde levering, is dat waarschijnlijk niet omdat je ze wil bedanken voor het juist leveren van de andere producten. De medewerkers van de klantenservice weten dat ze een boze klant aan de telefoon krijgen. Ze verwachten irritaties en daardoor kun je ze compleet verassen door op een hele andere manier met de situatie om te gaan.

Begin met het bedanken van de servicemedewerker voor zijn/haar tijd: ‘Het lijkt erop dat je erg gul bent met je tijd.’
Door ze aan de voorkant een positieve eigenschap toe te delen (gul), zullen zij geneigd zijn om dit waar te maken, want iedereen wil natuurlijk gul zijn!
De eerste stap van labelen is het herkennen van emoties. Zorg ervoor dat je daarna niet ‘ik’ gebruikt want het hele idee is dat je geen waardeoordeel wil geven. Je kan dit doen door verschillende zinnen te gebruiken, zoals:
  • Het lijkt wel of...
  • Het klinkt als...
  • Het ziet eruit als...
  • Het voelt alsof...
Labelen kan je gebruiken om negatieve emoties te tackelen en positieve emoties te vergroten.

The Beauty Of No!
Een ‘ja’ kan op drie manieren worden gebruikt, namelijk als commitment, bevestiging of voor een afwimpeling (een ‘ja’ waar ‘nee’ mee wordt bedoeld).

Mensen voelen zich veilig als ze ergens ‘nee’ op kunnen zeggen, omdat ze niet het gevoel hebben dat ze commitment geven. Hierdoor geven ze je extra informatie die je kan gebruiken in je gesprekken. Je kan vragen stellen zoals:
  • Ben je het daarmee oneens?
  • Is het een gek idee dat..?
  • Ben je tegen het reserveren van 3 tickets?
Ook voorkom je dat een negatief gevoel staat omdat ze bang zijn dat ze ergens op toegeven dat ze niet zouden willen. Hierdoor kan een ‘nee’ veel waardevoller zijn dan een ‘ja’.

Conclusie
Om beter in gesprek te komen met een negatieve of starre gesprekspartner kan je deze 3 technieken toepassen om het tij te keren. Het herhalen van woorden, het labelen van emoties en, de klap op de vuurpijl, de negatieve vraag. Het idee is om zoveel mogelijk informatie te verzamelen en te luisteren. Probeer de andere persoon te begrijpen en gebruik deze informatie om de andere persoon uiteindelijk verder te helpen!

PS Ben je veel bezig met het in gesprek komen met prospects, dan kan je dit e-book downloaden. Daarin staat een aantal praktische voorbeelden hoe je dan kan doen.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,1
(20 stemmen)
Reacties

Alvin Summers

Ik ben fan van Chris Voss en zijn boek "Never split the difference" is zeker een aanrader. Helaas alleen in het Engels verkrijgbaar, maar daarentegen gebruikt hij goede voorbeelden vanuit de praktijk uit zijn tijd als FBI onderhandelaar.

Deze voorbeelden kun je dan eenvoudig naar jouw bedrijfstak of product vertalen.

Alvin Summers

Goed artikel omdat ik fan ben van Chris Voss, wellicht kun je de titel van zijn boek ook vermelden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel