Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De beste verkoper is een leider!

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Het verschil tussen een goede en een slechte verkoper zit onder andere in het feit dat de goeden zich opstellen als procesmanagers (de uitkomst is vooraf niet bekend, maar er wordt naar een project toegewerkt: de probleemstelling bij de klant) en dat de slechte verkopers zich opstellen als projectmanager (voor hun is de probleemstelling bij de klant op voorhand al duidelijk en nu is het taak om de klant hiervan te overtuigen).

De beste verkoper is een leider!

Hoe kunnen wij inzicht krijgen omtrent de manier van het managen van een verkoopproces. Hoe laat je een klant er zelf achter komen wat zijn probleem is en hoe zorg je er vervolgens voor dat jij dit probleem mag oplossen? 

Waarom veel transacties uiteindelijk niet doorgaan
Waarom veel transacties uiteindelijk niet doorgaan, heeft sterk te maken met het feit dat wij als verkopers veel te vaak voor de klant denken. Ons tempo niet aanpassen aan dat van de klant. Jij ziet al heel snel een oplossing, maar is de klant daar al wel klaar voor?

Enerzijds heeft dit te maken met omzet-driven persoonlijkheden (en daarmee het uitzicht op goede bonussen) en anderzijds heeft dit te maken met het feit dat accountmanagers vaak meer praten dan luisteren en daarmee bedoel ik écht luisteren (vragen en doorvragen zonder direct, in je hoofd, een oplossing aan te dragen).

De uiteindelijke beslissing om tot aankoop over te gaan is de uitkomst van een te regisseren proces. Natuurlijk zijn er altijd beren op de weg, maar door stapsgewijs een klant aan de hand mee te nemen, zul je deze beren minder tegenkomen of kunnen elimineren.

De klant leiden
Je zult een klant dus moeten leiden naar een moment dat hij met jou in zee wil gaan. Leiden is wat anders dan managen. Managen heeft te maken met planningen, getalletjes, etc. Leiden heeft echter veel meer te maken met de kunst om een klant te inspireren om tot aankoop over te gaan bij jou.

De klant moet als het ware het gevoel hebben dat zijn diepste verlangen, door jouw optreden en dienstverlening, bevredigt wordt. Het gevolg hiervan kan zijn dat je op korte termijn wellicht wat minder omzet draait, echter op de lange termijn heb je er een hele goede klant bij en daarmee wellicht veel meer omzet, dan je op de korte termijn verwacht binnen te halen.

Hoe leid je je klant naar de aankoopbeslissing?
In eerste instantie 'droom' je met je klant over de, in zijn ogen, gewenste situatie. Vervolgens laat je hem benoemen waarom dit voor hem de gewenste situatie is en hoe dit staat ten opzichte van de huidige situatie.

Als je klant het droombeeld voor zich ziet en hij vertrouwt jou als partij die weet hoe je dit gezamenlijk met hem kunt verwezenlijken, dan kun je verder met de invulling van de Hoe-vraag. Hoe gaan jullie (klant en jij als verkoper) deze droom realiseren. Welke acties zijn hiervoor nodig, welke middelen, welke tijd, hoe organiseer je je projectteam, hoe bepaal je meetbare resultaten, etc.

Om te bepalen of jij procesmanager of projectmanager bent, kun je jezelf onder andere de volgende vragen stellen:

  • Wat weet ik van de lange termijn ambitie van mijn klant?
  • Hoe snel kom ik met een oplossing voor de klant?
  • Hoe vaak krijg ik weerstanden bij een voorstel?
  • Hoe vaak mis ik een offerte op basis van prijs?
  • Hoeveel strategische opdrachten verkrijg ik bij een klant?
  • Hoeveel doe ik aan cross-selling bij een klant?
  • Hoe vaak mag ik zonder concurrentie een voorstel doen?

Wanneer u bovenstaande vragen vaak negatief moet beantwoorden, dan kunt u er vanuit gaan dat u als projectmanager te werk gaat. Verkopen is echter niet voor niets een proces, stop daarom vandaag nog met je optreden als projectmanager en zorg ervoor dat je bovenstaande vragen positief kunt beantwoorden!

Samenvattend kunt u het volgende lijstje als geheugensteuntje gebruiken:

Fase 1: WAT wil de klant (gewenste situatie achterhalen)

Fase 2: WAAROM wil hij dit (drijfveren achterhalen)

Fase 3: HOE kunnen wij dit gezamenlijk bereiken (partnership bereiken met je klant)

Veel succes,

Hans Zomer

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(50 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel