De vraag is één van de belangrijkste gereedschappen voor de verkoper. Maar hoe stel je effectieve vragen? Dat is niet zo makkelijk. We geven een checklist die direct in de praktijk kan worden toegepast.
Een lijstje met gespreksonderwerpen Noteer alle gespreksonderwerpen op een vel papier.
Vragen formuleren Nu u de onderwerpen op een rijtje heeft staan, bent u in staat om toepasselijke vragen te bedenken. Wat weet u al over deze onderwerpen? Waar zitten de gaten in uw informatie? Noteer de vragen.
Vragen redigeren Lees alle vragen hardop voor. Klinken ze goed? En is het meteen helder wat uw bedoelingen zijn? Blijf net zo lang schaven totdat ze goed klinken.
Matchen Neem nu de persoon in gedachten die u gaat spreken. Wat voor een type is het? Past de formulering van uw vragen bij zijn persoonlijkheid?
Volgorde Sorteer uw vragen in een logische volgorde. Bijvoorbeeld van algemeen naar specifiek.
Pauzeren Plan vooraf om bij belangrijke vragen een korte pauze in te lassen. Begin met het noemen van de naam van de prospect. Hiermee geeft u een signaal af dat er iets belangrijks volgt. Hij zal hierop anticiperen en beter over zijn antwoord nadenken.
Rustig aan Straal rust en kalmte uit! Hierdoor voelt uw gesprekspartner zich ook meer op zijn gemak. Pas de snelheid waarmee u spreekt aan op de snelheid van uw gesprekspartner.
Lichaamstaal Neem een actieve luisterhouding aan. En zorg voor regelmatig oogcontact. Houd uw handen boven tafel. Als u uw handen onder de tafel verbergt, kan de ander de indruk krijgen dat u iets achterhoudt.
Extra tip Tijdens mijn trainingen merk ik dat er nogal wat verkopers zijn die antwoorden geven op hun eigen vragen. Dat gaat op twee manieren.
Methode 1 Ze stellen een vraag en vullen dan zelf direct al enkele antwoordmogelijkheden in (zoals bij een mlutiple choice vraag). Dat is niet goed want de klant krijgt hierdoor het gevoel dat u hem wilt sturen in zijn antwoorden.
Methode 2 Ze stellen een vraag. De klant reageert niet meteen. Daarna vullen ze de stilte in met een antwoord, zoals: Is het soms ....? Houd er rekening mee dat niet iedereen direct een antwoord paraat heeft. Bij goede vragen moet de ander nadenken over het antwoord. Gun hem die tijd. Als u dit nalaat verstoort u zijn denkproces en krijgt u nooit de beste antwoorden. Kortom: geef nooit antwoord op uw eigen vragen!!! Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Zelf heb ik ondervonden dat de beste vragen die ik stel tijdens acquisitiegesprekken vaak vragen zijn die ik niet had voorbereid, of had kunnen voorbereiden.
Zelf bereid ik me altijd grondig op een gesprek voor, maar door zeer goed te luisteren in het gesprek... ontstaan vaak 'automatisch' de juiste vragen.
Dus naast een grondige voorbereiding vind ik luisteren en flexibel inspelen op wat er nu besproken wordt erg essentieel voor het succes van mijn gesprekken.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.