Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

In 8 stappen naar de juiste vragen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De vraag is één van de belangrijkste gereedschappen voor de verkoper. Maar hoe stel je effectieve vragen? Dat is niet zo makkelijk. We geven een checklist die direct in de praktijk kan worden toegepast.

In 8 stappen naar de juiste vragen

  • Een lijstje met gespreksonderwerpen
    Noteer alle gespreksonderwerpen op een vel papier.
  • Vragen formuleren
    Nu u de onderwerpen op een rijtje heeft staan, bent u in staat om toepasselijke vragen te bedenken. Wat weet u al over deze onderwerpen? Waar zitten de gaten in uw informatie? Noteer de vragen.
  • Vragen redigeren
    Lees alle vragen hardop voor. Klinken ze goed? En is het meteen helder wat uw bedoelingen zijn? Blijf net zo lang schaven totdat ze goed klinken.
  • Matchen
    Neem nu de persoon in gedachten die u gaat spreken. Wat voor een type is het? Past de formulering van uw vragen bij zijn persoonlijkheid?
  • Volgorde
    Sorteer uw vragen in een logische volgorde. Bijvoorbeeld van algemeen naar specifiek. 
  • Pauzeren
    Plan vooraf om bij belangrijke vragen een korte pauze in te lassen. Begin met het noemen van de naam van de prospect. Hiermee geeft u een signaal af dat er iets belangrijks volgt. Hij zal hierop anticiperen en beter over zijn antwoord nadenken.
  • Rustig aan
    Straal rust en kalmte uit! Hierdoor voelt uw gesprekspartner zich ook meer op zijn gemak. Pas de snelheid waarmee u spreekt aan op de snelheid van uw gesprekspartner.
  • Lichaamstaal
    Neem een actieve luisterhouding aan. En zorg voor regelmatig oogcontact. Houd uw handen boven tafel. Als u uw handen onder de tafel verbergt, kan de ander de indruk krijgen dat u iets achterhoudt.


Extra tip
Tijdens mijn trainingen merk ik dat er nogal wat verkopers zijn die antwoorden geven op
hun eigen vragen. Dat gaat op twee manieren.

Methode 1
Ze stellen een vraag en vullen dan zelf direct al enkele antwoordmogelijkheden in
(zoals bij een mlutiple choice vraag). Dat is niet goed want de klant krijgt hierdoor het gevoel dat u hem wilt sturen in zijn antwoorden.

Methode 2
Ze stellen een vraag. De klant reageert niet meteen. Daarna vullen ze de stilte in
met een antwoord, zoals: Is het soms ....? Houd er rekening mee dat niet iedereen
direct een antwoord paraat heeft. Bij goede vragen moet de ander nadenken over
het antwoord. Gun hem die tijd. Als u dit nalaat verstoort u zijn denkproces en krijgt
u nooit de beste antwoorden.
Kortom: geef nooit antwoord op uw eigen vragen!!!
Ik wens u veel succes!

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Interessant lijstje.

Zelf heb ik ondervonden dat de beste vragen die ik stel tijdens acquisitiegesprekken vaak vragen zijn die ik niet had voorbereid, of had kunnen voorbereiden.

Zelf bereid ik me altijd grondig op een gesprek voor, maar door zeer goed te luisteren in het gesprek... ontstaan vaak 'automatisch' de juiste vragen.

Dus naast een grondige voorbereiding vind ik luisteren en flexibel inspelen op wat er nu besproken wordt erg essentieel voor het succes van mijn gesprekken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel