Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Au, dat doet pijn!

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Amanda zit in gesprek met haar prospect. Ze komt er maar niet door heen. De prospect heeft alles namelijk al "goed geregeld". Om u dit leed te besparen, een artikel over ‘bewustwording van het probleem’.

Au, dat doet pijn!
Amanda verkoopt CRM-software aan bedrijven. CRM staat voor Customer Relationship Management en een van de doelen van CRM is klantgerichtheid in organisaties brengen, deze bedrijven klantkennis laten opbouwen en dat ze hier vervolgens iets mee doen. Amanda had gisteren nog een gesprek met Ben Boos en deze prospect zag niet in waarom hij aan CRM zou moeten beginnen. “We hebben hier al een database en mijn mensen hebben al heel veel klantenkennis in hun hoofd. Bovendien betaal ik € 223.678,= voor jullie implementatie en dat vind ik absoluut niet in verhouding staan tot dat pakketje software dat ik krijg! Hoe durf je?”, aldus Ben Boos. Wat doe ik nou verkeerd?, denkt Amanda. Ze besluit naar haar altijd drukke Sales Manager te gaan. Een maand later wordt er een salescoach ingezet voor een paar dagdelen om Amanda op haar werkplek (bij haar prospects) te begeleiden. Ze meet zich een andere aanpak aan en ze belt wederom met Ben Boos om opnieuw aan tafel te komen in verband met nieuwe inzichten. Over vijf minuten begint haar afspraak en zelfverzekerd stapt ze de kamer in van Ben Boos.

Pijn laten voelen
Hoe het gesprek verloopt, leest u hier:
Amanda: “Meneer Boos, vorige keer kostte mij het moeite om u te helpen inzien wat CRM u oplevert in plaats van kost.
Ben: “Klopt. En dat is nog steeds zo.
Amanda: “Ik ben heel benieuwd hoe u nu met retentie (het voorkomen dat klanten weglopen) omgaat?
Ben, de prospect, vertelt.
Amanda: “Okay. Dank voor deze informatie. Dit brengt mij op de vraag wat er (financieel) zou gebeuren als jullie geen maatregelen nemen en dus doorgaan zoals jullie nu doen? (En daarna:) En wat betekent dat voor uzelf?
Ben: de prospect slikt en denkt na en vervolgt zijn verhaal.
Amanda: “Wat denkt u zelf dat de beste oplossing is om jullie begrote omzet dit jaar te halen?
Ben: de prospect doet zijn achternaam geen eer meer aan en er ontstaat een echt gesprek van mens tot mens.

Wat is er nu gebeurd?
In plaats van ‘praten’ is Amanda gaan ‘vragen’. Ja, dat is les 1 van iedere verkoopcursus, denkt u wellicht. Maar als iedereen dit weet, waarom passen we het dan niet met verve toe? Wat Amanda doet, is slim: ze laat de klant zich bewust worden van zijn eigen situatie. Zowel de huidige als de gewenste. Amanda laat Ben Boos een beetje pijn voelen. Al is het alleen maar om hem na te laten denken als hij ’s avonds weer naar huis rijdt, dat als hij niets doet hij aan de aandeelhouders moet uitleggen waarom de omzetcijfers zo tegen vallen… En dat wil Ben Boos niet. Integendeel, hij wil dat zijn bazen vinden dat hij een goede job levert en daar kan Amanda hem bij helpen. Hij heeft, net als Amanda dat heeft, ook zijn targets en motieven.

IJsberg

Aan de hand van ijsbergtheorie wordt het Amanda duidelijk. Een ijsberg heeft de eigenschap dat er circa 15% boven water drijft en de rest zit onder water. Dat wat boven uitsteekt, zijn zaken als nut, garantie en zakelijke winst. De andere 85% is veel interessanter om boven water te krijgen: dit zijn de meer niet-rationele zaken als trots, persoonlijke winst, gezondheid, zekerheid, etc. Amanda speelt in op de persoonlijke koopmotieven van Ben Boos.

Ze begint aan te voelen dat er een meer persoonlijke band begint te ontstaan dan de rolverdeling inkoper-verkoper. Heel ingenieus stuurt zij Ben Boos de kant op die zij wil, zonder dat hij het in de gaten heeft, met als gewenst resultaat dat ze er beiden beter van worden. Ben Boos scoort goed binnen zijn bedrijf en met hem de omzetcijfers en het retentiebeleid. Amanda haalt de opdracht binnen, maar dan begint het pas; dan wordt datgene gedaan wat is beloofd.

Conclusie
Wat Amanda doet, is het verkopen van een belofte en dan is het zaak om dat goed te managen, nadat de deal gesloten is. Door klanten zichzelf bewust te laten worden van hun eigen behoefte, kunt u als verkoper beter scoren. Betrek hier de persoonlijke motieven van de prospect bij!
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan van der Meer

He Jan-Willem,

Leuk artikel om te lezen en ook herkenbaar. Doet me veel denken aan SPIN selling of de CLUSS methodiek!

Vroeger werd ons geleerd: "Mensen die vragen worden overgeslagen" in de verkoop is dat net andersom ;)

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Sebastiaan, dank voor je scherpe reactie. Meteen de CLUSS-methodiek opgezocht en bekeken. Mooie aanvulling ja.

En dat van die ouderwetse uitdrukking 'kinderen die vragen worden overgeslagen' betekent brutale kinderen die altijd overal om vragen, worden genegeerd. Stel dat de brutalen de halve wereld hebben, hoeveel wereld hebben de niet-brutalen dan?
:-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel