Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Vraag waarom

Enerzijds kan je je verkopers terecht wijzen. Mogelijk, vanuit jouw standpunt, een juiste actie. Maar je zal er niets mee bereiken behoudens een gevoel van onbehagen bij de ander. Wil je echte resultaten bereiken? Vraag dan waarom! 

Vraag waarom

Mogelijk is er immers een reden voor. Vraag "ik heb gemerkt dat je de afspraak niet bent nagekomen. Waarom? Was er een reden voor?"

Je stelt een neutrale vraag en biedt de ander een kans om uit te leggen waarom. Mogelijk nam hij een beslissing op basis van informatie die jij niet kende.

Nu kan je de beslissing bespreken. Dit laat je toe om begrip te tonen voor de persoon, maar de beslissing op principes bij te sturen.

Te laat komen
Heb je verkopers die steevast te laat komen? Probeer volgende aanpak eens:

Vraag je verkoper de gevoelens van andere te beschrijven. Vraag hem of haar om de consequenties voor anderen te beschrijven.

Kader dit in de waarden van je organisatie. Doe dit met een vraag. "Vind jij het correct dat tien anderen tien minuten tijd verliezen omdat jij nog snel even een koffie wilde nemen? Lijkt je dit logisch binnen een organisatie die efficiëntie hoog in het vaandel draagt? Hoe efficiënt is het wanneer één persoon voor een koffie de organisatie meer dan anderhalf uur aan productieve werktijd kost?"

Beschuldig nooit, maar laat de ander zelf de consequenties beschrijven. Vraag dan naar een actie in de toekomst: "Wat geen we hier in de toekomst aan doen?". Vat dan de actie voor de ander samen. "We spreken dus duidelijk af dat je in het vervolg…."

Je beschuldigd niet, maar leert de ander zelf zijn of haar verantwoordelijkheid op te nemen binnen de organisatie.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan Schumer

Prima artikel. Ik zit alleen met de titel in mijn maag: "Vraag waarom".
Met een "waarom-vraag" is mijn ervaring dat je degene aan wie je de vraag stelt in de verdediging drukt. JE vraagt immers vrij dwingend om een uitleg. Volgens mijn ervaring is het beter de "waarom-vraag" te vermijden en te zoeken naar een alternatief. Bijvoorbeeld:

"Ik heb gemerkt dat je regelmatig te laat bent op de sales meeting. Waarom ben je regelmatig te laat?"

Degene die moet antwoorden voelt zich verplicht om uitleg te geven en het antwoord zal 9 van 10 keer een verdedigend antwoord zijn.

Beter is om te vragen:
"Ik merk dat je regelmatig te laat bent tijdens vergaderingen. Kun je aangeven hoe dat komt?"

Het antwoord op deze vraag geeft 9 van de 10 keer de correcte reden op waarom iemand regelmatig te laat is. Als de reden bekend is, is de remedie vaak ook dicht bij.

Mijn ervaring is dat reacties op een "waarom-vraag" meestal minder positief zijn dan antwoorden op een
"hoe-vraag" of een "wat is hiervan de oorzaak"-vraag.

Jan Schumer
Interim Manager Marketing & Verkoop

Hans-Wouter van Dam

Beste Jan,

Ik heb dezelfde ervaring. Dat geldt bij vragen aan anderen; 'waarom' wordt als een aanval ervaren, en 'hoe komt dat' meer positief, niet oordelend, een vraag naar uitleg.

Dat geld ook als jezelf vragen stelt. Op de vraag 'waarom doe ik dit of dat?' komt een antwoord in de vorm van 'daarom'. En die antwoorden zijn meestal negatief.

Aan de andere kant, als je jezelf 'hoe komt dat?' vraagt dan krijg je een antwoord in de vorm van een proces, een dynamisch antwoord (itt statisch bij een 'waarom' vraag), waarbij je meer aangezet wordt om de echte oorzaak op te zoeken.

Hans-Wouter van Dam

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel