Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De beste vraag die u aan de klant kunt stellen

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Wat is de beste vraag die u kunt stellen aan de klant? De vraag die u de informatie geeft om de order te kunnen boeken.

De beste vraag die u aan de klant kunt stellen

Stel, u bent na veel moeite in contact gekomen met een beloftevolle prospect. En u weet dat hij op dit moment afneemt van een concurrerende leverancier. Hoe manoeuvreert u zich naar een favoriete positie?

Niet zo maar een verkooppraatje beginnen ins blauwe hinein natuurlijk. De kunst is op doelmatige manier de prospect los te weken van de concurrent. En uw eigen aanbod daarvoor in de plaats te stellen. Zodanig dat de prospect wel móet toehappen.

Kernvragen
U stelt de volgende vragen:

Op een schaal van 1 op 10, met 10 als hoogste waardering, met welk cijfer zou u uw huidige huidige leverancier waarderen?

Maar weinig klanten zullen zeggen: Met een 10.
Misschien een 7, 8 of zelfs een 9.
Nadat de klant heeft geantwoord met een antwoord lager dan 10, stelt u de volgende vraag:

Wat zou er nodig zijn om er een 10 van te maken?

Na deze vraag moet u uw mond niet meer opendoen en wachten tot de klant antwoord geeft. Dat is niet voor alle verkopers even makkelijk, maar zwijgen op juist dit punt is echt cruciaal.
Het antwoord van de klant geeft u precies de informatie die u nodig heeft om de order binnen te halen. Immers, juist die paar aspecten waar de concurrent tekortschiet vult u in met uw eigen services. En u maakt een offerte op maat.

Tip
Haal de concurrent onderuit door zijn zwakste punt tegenover de klant boven water te krijgen.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,3
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

sandra

Op deze manier verkopen is absoluut counter-productief in mijn ogen. Als je het op deze manier doet dan gaat je toekomstige klant jou associeren met het negatieve, ipv met het positieve.

Veel zinvoller is om eerst te vragen wat hun bevalt aan hun huidige afnemer, zodat je de minimale standaard weet waar je aan moet voldoen.
Daarna (als je een goed rapport hebt opgebouwd met je toekomstige klant) kun je vragen wat deze goede service van je concurrent nog beter zou kunnen maken.

Ga daarna niet direct in op hoe jij dat allemaal wel kunt (goedkoop, echte verkoop praat en de klant zal je niet vertrouwen) maar ga verder met het vragen over de noden van de klant zodat je erachter komt wat belangrijk is en waarom.

Wanneer je dan uiteindelijk aan je "verkooppraatje" komt kun je subtiel verwijzen naar de dingen waarin jij beter bent dan je concurent en hoe dat je klant een voordeel kan bieden.

Mischa Coster

Ik ben er ook niet zo'n voorstander van om concurrenten 'onderuit te halen'. Ik denk dat het aansprekender en ook zoals Sandra zegt positiever is om uit te gaan van je eigen kracht in plaats van de zwakte van de concurrent. Uiteraard moet je dan wel weten op welke punten je jezelf 'krachtig' moet tonen, daarvoor zijn de vragen zeker geschikt.

Ik denk dat het aan je stijl ligt, concurrenten onderuit halen is nogal agressief en dat is niet mijn stijl....

Iwan Peerkhan

Ik ben het volledig eens met Sandra en de methode die zij beschrijft. Vragen waarom de klant zaken doet met de concurrent produceert ook de antwoorden die je nodig hebt een ingang tot de klant te vinden. Klanten die uit gewoonte of geografische locatie of op basis van laagste prijs met je concurrent zaken doen, kun je dan gelijk filteren t.o.v. diegenen die een kwaliteitsaspect belangrijker vinden.
Rapport opbouwen en vervolgens verder gaan zoals Sandra beschrijft is veel effectiever en duurzamer.

Ik voorspel dat de kernvragen in het artikel opleveren dat je na de vraag 1 zelf niet weet wat dat cijfer nou werkelijk betekent (misschien wil hij geen 10-en maar alleen 8-en) en dat je na vraag 2 een defensieve houding van de prospect krijgt. Ik denk dat je dan verder weg bent van het halen van een order dan toen je binnen kwam.

Ik ben benieuwd voor welk type klant én welk type verkoper de aanpak in dit artikel nou wél werkt.

Marco Konig

Interessanter om te weten vind ik de criteria van een prospect. Als ik werkelijk begrijp wat deze relatie wil en ik kan daar op inspelen, dan heb ik zijn relatie verdiend. Eerder niet.

Vervolgens is de vraag hoe de klant mij waardeert op een schaal van 1 tot 10 wel weer interessant.

vincent peskens |  http://www.xe.nl

Ik sluit mij aan bij de feedback van Sandra.

Echter denk ik dat het effect van reageren op de sterke punten van jouw organisatie op een andere manier een voorspelbaardere reactie kan opleveren.

Op het moment dat je stilstaat bij de minder goede zaken van de huidige leverancier, ga je middels doorvragen stilstaan bij wat de consequentie hiervan is. Door deze consequentie goed te benoemen kun je beter stilstaan bij wat levert dit me op (maar dan de negatieve variant). Op dit moment creeer je een "impact" bij de klant die hij gaat voelen en niet snel gaat vergeten.

Bij de presentatie van jouw oplossing kun je dan gaan aangeven hoe jouw organisatie denkt om te gaan met deze zaken, en het waht's in it for me wordt dankzij de impact direct een stuk duidelijker.

Succes

Paul

"Stel meneer/mevrouw dat u een nieuwe leverancier zou moeten kiezen, op welke punten zou u op grond van uw huidige ervaring een leverancier kiezen?"

Sebastiaan

De beste vraag die je aan een klant kan stellen ?

Er is niet "een" beste vraag. Er zijn meerdere vragen nodig om precies vast te stellen wat iemand nodig heeft. Wanneer je helemaal vaardig bent in goede vragen stellen, zou je ook nog vragen kunnen stellen die leiden tot behoeften die de klant tot op dat moment nog niet had.

Als verkoper moet je jezelf het gemakkelijk maken door goede en duidelijke vragen te stellen waardoor de klant jou zo duidelijk mogelijk kan maken, wat hij precies zoekt. Hierop kan de verkoper weer zijn aanbod afstemmen.

Mvg.
Sebastiaan van der Meer
Succestrainingen

konstantyn

Ik vind het een goed strategie!

Marco

Het feit dat er een gesprek plaatsvindt met de prospect wil zeggen dat hij het de moeite waard vindt om tijd aan jou te besteden. In mijn ogen is "Ik waardeer het zeer dat u tijd voor mij neemt. Heeft u daar een speciale reden voor?" in dit geval dan ook een prima manier om to the point te komen.

Als je geluk hebt, krijg je een open deur van de prospect. Krijg je een algemeen antwoord, dan is het laatste wat je moet doen, de concurrent in een kwaad daglicht zetten door te vragen wat hij mist bij zijn huidige leverancier. Concentreer je op je eigen USP('s) en jaag niet het snelle succes na. Als het een gekwalificeerde prospect is, is hij het waard om hem zachtjes warm te maken voor jou.

michael

zorg ervoor dat je de
1 vertrouwen wint
2 behoefte van de klant
3 zoek de zwakte
4 afronden

niet te veel tijd geven aan de klant zo voorkom je dat de klant gaat twijfelen

david

Niet mee eens.

Op het moment dat je negatief over je concurrent praat, toon je zelf je zwakte. Een concurrent mag je nooit negatief over praten. laat hun dat maar doen.

Verder heb je zelf geen concurrenten. alle andere bedrijven hebben maar 1 concurrent. EN DAT BEN JIJ!!!

Getled |  http://www.getled.nl

Nooit slim om je concurrent naar beneden te halen. Dit moet ook nooit een doel zijn. Het is slimmer en beter om van je eigen kracht uit te gaan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel