Vragen brengen u naar het antwoord!
Het stellen van de juiste diagnose is de basis van het verkopen. Maar hoe komt het dat veel verkopers beginnen met het aanbieden van oplossingen terwijl de diagnose nog niet duidelijk is?  Wat dat betreft hebben artsen en verkopers nog veel te leren over het stellen van vragen. DrSeelz geeft u praktische tips om betere vragen te kunnen stellen.
Systematisch en doelgericht vragen stellen
Een goede verkoopdiagnose kan alleen gesteld worden door middel van vragen. Het systematisch en doelgericht vragen stellen is hierbij van groot belang. De formulering van een vraag kan van grote invloed zijn op het resultaat en/of de relatie. Vragen die u stelt horen kort, duidelijk en zonder waardeoordeel te zijn.
In het verkoopgesprek kan het stellen van de juiste vraag bepalend zijn voor de wending van het gesprek. In de navolgende voorbeelden ziet u hoe u de formulering van een vraag het denken van een klant kan beïnvloeden.
Voorbeeldvragen
► Waarom neemt u geen computer voor deze werkzaamheden?
In deze vraag komt een ontkenning voor van wat u wilt bereiken. U zegt geen computer terwijl u juist wil dat de klant wél een computer van u koopt. Het effect is dat de klant gaat denken: Waarom zou ik geen computer nemen? De kans is dus groot dat u hiermee onbewust bezwaren oproept.
Een betere formulering is: Wat zou een computer voor deze werkzaamheden aan voordelen bieden?
► Waarom heeft u voor uw huidige leverancier gekozen?
Deze vraag zet de klant aan om nog eens te vertellen waarom hij indertijd een goede keuze heeft gemaakt. Hierdoor denkt de klant aan de voordelen van de concurrent in plaats van aan de voordelen van uw bedrijf. Het gevaar bestaat dat hij alsnog de concurrent gaat uitnodigen.
Indien u de vraag formuleert als: Wat vindt u belangrijke criteria waaraan wij moeten voldoen? of: Wat heeft u tot nu toe gemist in de samenwerking met uw huidige leverancier? dan richt u de gedachten van de potentiële klant veel meer op uw oplossingen.
►Wat zijn voor u redenen om niet nu te beslissen?
Dit is geen goede commerciële vraag. De klant gaat zich nogmaals vertellen waarom hij nu niet hoeft te beslissen.
U kunt beter vragen: Wat zijn voor u redenen (of voordelen) om nu de beslissing te nemen?
► Wat mist u in het voorstel?
kunt u beter formuleren als: Wat zou u verder nog aan het voorstel toegevoegd willen zien?
► Welke bezwaren ziet u nog meer? klinkt heel anders als: Wat kan ik verder nog voor u oplossen?
Het bovenstaande laat zien dat het belangrijk is om ontkenningen in de vragen te voorkomen.
Formuleer uw vragen altijd TOEKOMSTGERICHT - u wilt immers dat de klant met u zaken gaat doen in de toekomst; ACTIEGERICHT – u wilt immers dat de klant in actie komt om zaken met u te doen; en POSITIEF – de klant doet liever zaken met iemand die positief overkomt.
Tip
Mocht u een volledige therapie in het leren stellen van vragen willen hebben koop dan het boekje 37 Vragen voor een succesvol verkoopgesprek (ISBN 90-14-06922-7).
Dr Seelz (Harrie van Heck)
www.drseelz.nl
Harrie van Heck
|
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
