Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Vragen brengen u naar het antwoord!

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Het stellen van de juiste diagnose is de basis van het verkopen. Maar hoe komt het dat veel verkopers beginnen met het aanbieden van oplossingen terwijl de diagnose nog niet duidelijk is?

Vragen brengen u naar het antwoord!

Wat dat betreft hebben artsen en verkopers nog veel te leren over het stellen van vragen. DrSeelz geeft u praktische tips om betere vragen te kunnen stellen.

Systematisch en doelgericht vragen stellen
Een goede verkoopdiagnose kan alleen gesteld worden door middel van vragen. Het systematisch en doelgericht vragen stellen is hierbij van groot belang. De formulering van een vraag kan van grote invloed zijn op het resultaat en/of de relatie. Vragen die u stelt horen kort, duidelijk en zonder waardeoordeel te zijn.
In het verkoopgesprek kan het stellen van de juiste vraag bepalend zijn voor de wending van het gesprek. In de navolgende voorbeelden ziet u hoe u de formulering van een vraag het denken van een klant kan beïnvloeden.

Voorbeeldvragen
Waarom neemt u geen computer voor deze werkzaamheden?
In deze vraag komt een ontkenning voor van wat u wilt bereiken. U zegt geen computer terwijl u juist wil dat de klant wél een computer van u koopt. Het effect is dat de klant gaat denken: Waarom zou ik geen computer nemen? De kans is dus groot dat u hiermee onbewust bezwaren oproept.
Een betere formulering is: Wat zou een computer voor deze werkzaamheden aan voordelen bieden?

Waarom heeft u voor uw huidige leverancier gekozen?
Deze vraag zet de klant aan om nog eens te vertellen waarom hij indertijd een goede keuze heeft gemaakt. Hierdoor denkt de klant aan de voordelen van de concurrent in plaats van aan de voordelen van uw bedrijf. Het gevaar bestaat dat hij alsnog de concurrent gaat uitnodigen.
Indien u de vraag formuleert als: Wat vindt u belangrijke criteria waaraan wij moeten voldoen? of: Wat heeft u tot nu toe gemist in de samenwerking met uw huidige leverancier? dan richt u de gedachten van de potentiële klant veel meer op uw oplossingen.

Wat zijn voor u redenen om niet nu te beslissen?
Dit is geen goede commerciële vraag. De klant gaat zich nogmaals vertellen waarom hij nu niet hoeft te beslissen.
U kunt beter vragen: Wat zijn voor u redenen (of voordelen) om nu de beslissing te nemen?

Wat mist u in het voorstel?
kunt u beter formuleren als: Wat zou u verder nog aan het voorstel toegevoegd willen zien?

Welke bezwaren ziet u nog meer? klinkt heel anders als: Wat kan ik verder nog voor u oplossen?

Het bovenstaande laat zien dat het belangrijk is om ontkenningen in de vragen te voorkomen.

Formuleer uw vragen altijd TOEKOMSTGERICHT - u wilt immers dat de klant met u zaken gaat doen in de toekomst; ACTIEGERICHT – u wilt immers dat de klant in actie komt om zaken met u te doen; en POSITIEF – de klant doet liever zaken met iemand die positief overkomt.

Tip
Mocht u een volledige therapie in het leren stellen van vragen willen hebben koop dan het boekje 37 Vragen voor een succesvol verkoopgesprek (ISBN 90-14-06922-7).

Dr Seelz (Harrie van Heck)
www.drseelz.nl

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Kees Oostra

Inderdaad een goed artikel met concrete tips. Graag meer van dit soort artikelen.

Edwin van Cleef

Dit zijn inderdaad goede tips.
Het betreffende boekje heb ik reeds in bezit en de vragen hieruit gebruik ik binnenkort in mijn Sales A examen

Henri van Deursen

Dit artikel bevestigt mijn praktische vaardigheden op het gebied van gesprekstechniek. En -enkele uitzonderingen daargelaten- het werkt!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel