Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen

Optimaliseer het resultaat van uw gesprekken en filter en passant de prospects die toch niet gaan kopen: ontdek het verschil tussen een goed gevoel en een goed gesprek.

Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen

U bent aan het eind van het salesgesprek gekomen. U heeft thema's besproken die voor uw klant belangrijk zijn, waardevolle inzichten en ideeën gedeeld en aangetoond hoe u kunt bijdragen aan het succes van uw prospect. Klinkt als een succesvol gesprek, toch? Dat hangt ervan af. Er is maar één vraag die betrouwbaar inzicht geeft in de mate van succes van het gesprek: heeft u commitment verkregen voor een volgende stap in het proces?

Maak commitment inzichtelijk
Na elk gesprek �" sterker nog, na ieder klantcontact in het acquisitieproces �" is het zinvol u af te vragen wat u bereikt hebt. Dat gaat verder dan clichés als: 'Het was een goed gesprek.' Of nog erger: 'Het waren leuke, aardige mensen, ik heb er een goed gevoel bij.' Het probleem van dergelijke belevingen is dat ze niets zeggen over de kans op succes. Goede gesprekken kunt u ook in de kroeg hebben. En daar barst het ook nog eens van de leuke en aardige mensen. Maar sales is een vak. Een vak dat draait om presteren en dus ook om het verkrijgen van commitment. Dat kan overigens iets anders zijn dan 'de deal sluiten'. Zeker in de meer complexe salesomgevingen verloopt het besluitvormingsproces vaak over meerdere schijven en in diverse stadia. Commitment gaat hier dan ook over een logische vervolgstap die u zet op weg naar het uiteindelijke doel.

Om commitment inzichtelijk te maken kunt u zichzelf na elk klantcontact de volgende drie vragen stellen:
1.    Welke vooruitgang heb ik geboekt in dit klantcontact?
Soms gaat de besluitvorming misschien niet zo snel als u graag wilt, maar ook een kleine stap voorwaarts is vooruitgang. Een volgende stap kan dus betekenen dat u commitment krijgt voor het plannen van een nieuwe meeting waarbij de directie aanwezig is, of dat u een pilot, try-out of testsessie gaat verzorgen. Ook dit is progressie!
2.     Welke concrete stappen en tijdlijnen heb ik afgesproken met de klant?
Formuleer vervolgstappen in heldere en concrete afspraken, waar beide partijen zich aan houden. Uw prospect is niet met u in gesprek u een plezier te doen, maar omdat u waarde levert voor hem. Daarom is voortgang van het proces een gedeelde verantwoordelijkheid van u en uw klant. Hierover maakt u dan ook gezamenlijk duidelijke afspraken, waarop u beiden aanspreekbaar bent.
3.     Heb ik de vervolgstappen schriftelijk bevestigd?
Is dat echt nodig? Nee, het is niet verplicht. Maar wel professioneel. Als u een korte mail stuurt waarin u de gemaakte afspraken bevestigt (wie, wat, waar en wanneer), bevestigt u uw professionaliteit. In het begin van de relatie is een LinkedIn-uitnodiging waarin u de gemaakte afspraken bevestigt ook een effectieve manier om de vervolgstappen helder te communiceren.


Praktijkvoorbeeld schriftelijk bevestigen vervolgstappen

Beste Hans,

Vanmiddag spraken we over jullie wens om … en de manier waarop wij jullie daarin op een passende manier kunnen helpen. We stelden samen vast dat de manier waarop we … hebben ontwikkeld daarbij voor jullie interessant kan zijn. Om daar een volgende stap in te kunnen zetten, spraken we het volgende af:
•    Ik zorg er samen met mijn collega's voor dat dat jullie volgende week woensdag een praktijkcasus ontvangen met referenties waarin de aanpak en resultaten van ons XYZ-systeem staan beschreven;
•    Jij verstrekt ons uiterlijk vrijdag een opgave van de systeemspecificaties die we hebben besproken;
•    We ontmoeten elkaar volgende week donderdag om 10.00 uur bij jullie op kantoor. Tijdens die meeting kijken we verder naar de specifieke aandachtspunten voor het werken met … binnen jullie organisatie. Je gaf aan dat bij dit gesprek ook jullie manager ABC aanwezig is.

Mocht je nog vragen of opmerkingen hebben, dan kun je natuurlijk contact met me opnemen.
Tot volgende week vrijdag!

Met vriendelijke groet,
Koos Consultant


Als u de mate waarin u progressie boekt tussentijds checkt aan de hand van de hiervoor genoemde vragen, merkt u dat u sneller en duidelijker vooruitgang boekt. Daarnaast biedt het u de kans om het proces tussentijds bij te sturen en eventuele misverstanden uit de weg te ruimen. Tenslotte helpt het u een grote salesvalkuil te vermijden: aan het lijntje worden gehouden door prospects die toch niet kopen. Dit zijn bijvoorbeeld klanten die er eindeloos over na willen denken (dat doen ze namelijk niet echt) of klanten die de beslissing steeds opnieuw voor zich uitschuiven (niet durven kiezen is ook een vorm van kiezen). De tijd en energie die u daarin steekt �" en dat is vaak veel �" kunt u beter besteden aan echt goede gesprekken die wel zicht op vooruitgang en succes bieden!

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(84 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/brainbound

Sales hygiene wat mij betreft, maar in (te) veel gevallen eerder uitzondering dan regel. Om ook bij win/loss reviews en tussentijdse evaluatie te weten welke stappen zijn gezet is een dergelijk overzicht met toenemend commitment van je klant of prospect een Must Have!

leo veen

Dit is duidelijk verhaal wat ik zelf altijd verkondig ,maar hoeveel verkopers doen dit werkelijk en beseffen de waarde hiervsn.

Marcel Hoefman |  http://www.hoefmanconsult.nl

Mooie term 'saleshygiëne', Paul:-).

@ Leo: als verkopers de waarde ervan ervaren, blijven ze het ook doen. Gedrag-beloning.
Maar juist als de beloning nog niet merkbaar is, is het belangrijk om consistent gedrag te blijven vertonen.
Ik wens jullie veel succes!

Christian Dhooge

Zeer goed artikel!

MARCELLUS VANDENBROM |  http://www.brazil-trade-business.com/

Uitstekend.

Dewit Christiaan

Hallo, na 20 jaar als top verkoper stelde ik me maar één vraag na elk verkoopsgesprek (ongeacht waar in het verkoops proces): wat heb ik voor deze klant betekend? Indien het antwoord positief is, dan ben je goed bezig. Anders moet je nog grondig aan je technieken werken....

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel