Hoe overtuigt u het meest effectief? Door de juiste vragen te stellen en in te spelen op oorspronkelijke koopmotieven en behoeften/wensen/angsten van de prospect.
Basisregels Wat te doen? Afhankelijk van de situatie is er een aantal basisregels:
Sluit alleen contracten wanneer ze sluitbaar zijn. Dit betekent dus dat u bij grotere trajecten dit moment van het sluiten van een overeenkomst opneemt in een soort stappenplan en dit bij kleinere trajecten mondeling bespreekt. U moet in ieder geval goed aanvoelen wat het juiste afsluitmoment is. Hoe? Door goed op te letten op koopsignalen.
Bij het moment van beslissen is het gevoel bij prospects het hoogst. Logisch dat juist op dit soort momenten prospects vaak een klein stapje terug willen doen om een aantal zaken op een rijtje te zetten. Zoals u nog een keer naar dat huis wil kijken voordat u een bod doet of nog een keer een proefrit in die mooie auto. Het is dan aan u te ontdekken wat het 'rijtje' van uw prospect is, zodat u hierop kunt inspelen.
Als u uw prospect wil overtuigen via argumenten, gebruik dan elke keer andere argumenten. Zorg dat u niet in herhaling vervalt. Herhaling van zetten betekent dat de prospect steeds meer de hakken in het zand zet. U kunt het vergelijken met drijfzand.
Tip Hoe vaker u hetzelfde argument laat terugkomen, hoe dieper u zinkt.
Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
