Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Verkoop niet zoals uw CEO

Als verkopers kunnen we ons spiegelen aan de CEO , vaak een oude rot in het vak. Toch is het beter om niet te verkopen zoals de CEO. Lees hier waarom niet.

Verkoop niet zoals uw CEO

Misschien is uw CEO de oprichter van het bedrijf, iemand die zeer bedreven is in uw marktsegment, een expert? Of misschien is uw CEO wel een "rockster" die is binnengehaald omwille van zijn leiderschapskwaliteiten?

CEO's kunnen vaak goed verkopen, ze hebben aanzien bij de klant. Er wordt naar ze geluisterd. In veel organisaties rapporteren verkopers direct aan de CEO. De CEO is het voorbeeld.

Kenmerken van de CEO als verkoper
  • Als CEO's bij klanten komen kunnen ze het verhaal goed uitleggen: ze belichamen de missie, de visie van de organisatie.
  • De CEO heeft meestal Expert Power : 'Ik zit al 25 jaar in de sector'; 'Ik heb al 100 implementaties begeleid.' Of de CEO is bijvoorbeeld een zeer authentiek figuur met krachtige visie (waarvan het soms moeilijk afwijken is).
  • CEO's kunnen hun macht gebruiken. Als prospects gevoelig zijn voor "macht", waarom zou de CEO deze macht dan niet gebruiken? Voor de klant kan dit een voordeel zijn: bij complexere oplossingen is het goed een contactpersoon te hebben bij de leverancier die de modaliteiten van de samenwerking kan beïnvloeden. De CEO kan de regels veranderen, kan uitzonderingen maken. Misschien wil de klant extra korting. Dan kan de klant beter met de CEO onderhandelen. Als de CEO eenmaal empathie heeft getoond voor de prospect zal het ook moeilijker worden om 'NEE' te zeggen.

Tip: Vraagt de klant moeilijke concessies en u kunt moeilijk nee zeggen? Neem dan de CEO mee! Wanneer eenmaal een relatie met de klant gecreëerd is kan die eveneens moeilijk 'nee' zeggen en dan hoeft u de deal niet meer intern te verdedigen.

Kunt u uw macht afgeven?

Toch stel ik vast dat CEO's niet altijd gemakkelijker deals binnenhalen en ook met lange sales cycles zitten. Dit komt omdat klanten in de eerste plaats zichzelf moeten overtuigen. Het is een paradox: om te verkopen moet u uw macht op een gegeven moment "afgeven" om die daarna weer terug te nemen. Als u alleen uzelf verkoopt lukt dat niet. Het is de klant die gezien en gehoord wil worden.

Bent u een goeroe?

Als u dan toch uw persoon gebruikt om te verkopen en als dit voor u een strategie is die werkt, dan bent u misschien een goeroe in uw vakgebied? Als u niet bij deze uitzondering hoort dan hebt u andere bronnen van invloed nodig. Volg dan niet de strategiën van de goeroes. Die werken niet voor u, maar zelfs tegen u. Het is niet uw natuur.

Waarom u niet moet verkopen zoals de CEO
  • U strijdt met ongelijke wapens: zelfs al bent u ervaren en wijs, de CEO heeft een stap voor.
  • Als de verkoper expert power gaat gebruiken gaat de klant misschien wel luisteren (als u geloofwaardig bent) maar de klant zal niet veranderen. Informatie creëert geen leverage, het zet de klant niet in beweging.
  • In onze seminars bouwen we het concept Process Power op: de invloed die u krijgt in de interactie met de klant. Daarvoor reik ik een aantal technieken aan die u kunt leren - verkoopskills, die niets te maken hebben met persoonlijkheid of bijzondere gaven. Met een minimale betrokkenheid kan iedereen ze aanleren.

Met andere woorden, u verkoopt door uw manier van verkopen, niet door wie u bent. Het zijn de skills die werken.

Verjong uzelf
Tip: Stel aan het begin van een verkoopgesprek altijd een vraag die de klant doet nadenken.
Hierdoor gaat u de klant leiden: u creëert leverage.
Voorbeeld: 'Ik las dat jullie de sector van Telecom gaan bewerken. Hoe is het eigenlijk gekomen dat jullie in deze niche zijn gestapt?'
U stelt met deze vraag de klant centraal en laat hem even met zichzelf overleggen. Er zal mogelijk even een stilte ontstaan. Dat kan heel kort zijn, maar alleen al door het feit dat u dit doet krijgt u de leiding. U laat het gebeuren. U wordt als het ware weer junior en onervaren. Deze houding brengt beginnersgeluk.

Andere tips hierover kunt u vinden in de verschillende artikelen die ik heb geschreven voor verkopersonline.nl

Besluit: invloed moet opgebouwd worden

Als u gaat verkopen op dezelfde manier als de CEO komt u met lange sales cycles te zitten en wordt u met klanten geconfronteerd die maar niet beslissen. Ze hebben zichzelf nog niet overtuigd en zolang dat niet is gebeurd duurt de sales cyclus langer en langer: 'We nemen tegen het eind van dit jaar een beslissing.'

Uw oplossing is alleen maar van waarde als de klant u gelooft. Daarom moet u de rollen omdraaien. U laat de klant beslissen, terwijl u leidt. U vraagt commitments. Als u leert verkopen met invloed in plaats van macht wordt u nog een betere verkoper dan de CEO. De klanten komen dan als vanzelf naar u toe. Een goede CEO zal dit fantastisch vinden.


Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(51 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marcel Wijnberg |  http://www.nobelsecure.nl

Vaak wordt aan het eind van een sales traject de CEO op het matje geroepen om het gelopen traject nog eens te benadrukken met een stukje machtsvertoon. Wordt vaak wel door de klant gewaardeerd.

Ronald van Dijk |  http://www.seospecialistexpert.nl

Goed concreet verhaal met de praktische voorbeelden.
Dank

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel