Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Kwalificeer zelf uw nieuwe baas

Solliciteren is een verkoopproces. Als verkoper zult u ook dit gesprek moeten gaan leiden. Lees hier hoe uw potentiële werkgever te kwalificeren, in plaats van andersom.

Kwalificeer zelf uw nieuwe baas

Het is gebruikelijk bij een sollicitatie dat braaf het proces van de selectieverantwoordelijke wordt gevolgd: "Kunt u mij wat meer vertellen over uw cv?" Het gevolg hiervan is dat die verantwoordelijke u zal evalueren op de eigen vooropgestelde selectiecriteria. Door gebrek aan wisselwerking en omdat u het gesprek niet leidt kunt u hier niets aan veranderen of het proces bijsturen.

Wie kwalificeert wie?
Alleen is het de vraag wie de criteria voor het aanwerven van verkopers bepaalt. Veel bedrijven weten niet hoe ze er aan moeten beginnen. We weten dus niet of de selectieverantwoordelijke de salesfunctie echt kan inschatten. Het is daarom zaak dat we zelf de verantwoordelijkheid nemen.

U begint hiermee door een houding aan te nemen van 'Is deze werkgever iets voor mij?' – u kwalificeert de werkgever, niet omgekeerd. Zo wordt u een aantrekkelijke kandidaat.

Wat zijn nu de vragen die u kunt stellen om uw toekomstige werkgever te kwalificeren? Hieronder volgen vier voorbeelden met bijbehorende tips.

"Wie zijn de klanten en wie zijn de contactpersonen bij klanten?"
Denk eraan dat u nog zo'n goede verkoper kunt zijn, als de klantenkring u niet ligt krijgt u het toch heel moeilijk. U moet ook passen in de sectorcultuur (en niet alleen de bedrijfscultuur). Bedrijven doen er zelfs beter aan een verkoper zonder ervaring aan te werven als die wel past bij de klantenkring. Dit zijn dan vaak de verkopers met beginnersgeluk, die snel met resultaat komen. Dat is echter geen toeval. Ze zijn beter afgestemd, er is de zogenaamde 'klik'-factor tussen verkoper en klant.
  • TIP: U formuleert dit thema het beste procesgericht: "Hoe komen die klanten vandaag bij jullie terecht?"
    Zo creëert u een dialoog en neemt u de leiding, wat men van een verkoper verwacht.

"Wat heeft u aangetrokken in mijn CV? Wat maakt dat jullie mij op gesprek gevraagd hebben?"

Laat de werkgever zich aan u verkopen: U bent de 'target'. Ga in ieder geval geen salespitch geven. Recruiters willen soms niets liever, want zo krijgen ze de leiding. Maar als dit de baan van uw leven is, gedraag u dan niet als een bedelaar. Anders zou de volgende afspraak om een samenwerking te onderzoeken wel eens lang uitgesteld kunnen worden: "We laten u nog iets weten…" of "We nemen tegen het eind van de maand een beslissing."
  • TIP: Als de werkgever in u geïnteresseerd is, zult u vertrouwelijke informatie krijgen. Dit is een 'buying signal'.

"Wat zijn de salescycles en hoe lang duren die?"

Als u zelf ervaring heeft met salescycles van drie maanden moet u zich goed afvragen of u past in een omgeving met salescycles van zes maanden of meer.
  • TIP: Realiseer u dat dit een doorslaggevend voorwaarde kan zijn voor het 'zich goed voelen' in de nieuwe werkomgeving.

"Wie waren de eerste klanten? En wie zijn daar het afgelopen jaar bijgekomen?"
Wat is het patroon dat u hierbij ontdekt? Eerste klanten zijn vaak een weerspiegeling van de bedrijfscultuur. Soort zoekt soort.
Zijn de nieuwe klanten die men wil binnenhalen realistisch? Wil men een nieuwe markt openen?
  • TIP: Stel om een beter beeld te krijgen ook eens vragen als: "Hoe beslissen klanten om met jullie zaken te doen?"; "Hoe is het gekomen dat jullie deze niche zijn gaan bewerken?"

Tot slot: bedrijfscultuur
Wilt u een uitvoerende verkoper worden, die moet verkopen volgens vastgelegde processen? Zo niet dan doet u er goed aan de bedrijfscultuur te achterhalen. Stel daartoe ook eens vragen als: "Hoe is de functie ontstaan?"; "Zijn er intern geen mensen die willen doorgroeien naar deze functie?"; "Hoeveel verkopers zijn afgelopen jaar vertrokken en wat was daarvan de reden?"

Krijgt u geen goed antwoord op kwalificatievragen zoals beschreven in bovenstaande tips, dan is de kans groot dat verkopers in deze organisatie een commodity zijn (eenheidsworst en dus makkelijk vervangbaar). De selectiecriteria liggen vast, want er wordt niet toegelaten dat u die beïnvloedt, terwijl dat toch juist past bij een goede verkoper.



Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel