Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Drie vragen die alles kunnen veranderen

Het zal u ook wel ooit overkomen. De klant heeft een bezwaar tegen uw aanbod. U bent te duur, hij wil nog even nadenken of overleggen met een ander,

Drie vragen die alles kunnen veranderen

Hij wil pas later op uw aanbod terug komen.
Hier zijn drie vragen die alles kunnen veranderen.

De ja-vraag
Stel de klant een vraag, waarop hij met 'ja' moet antwoorden. 
Een voorbeeld:

Klant: Ik vind dit behoorlijk duur.
Verkoper: Ik veronderstel dat kwaliteit en duurzaamheid ook voor u belangrijk zijn?
De klant zal zeker niet zeggen dat hij een product verkiest dat om de haverklap defecten vertoont. U heeft een 'ja' en kunt nu uitleggen waarom die bepaalde prijs bij uw aanbod past.

De gevorkte vraag
Het is eigenlijk dezelfde methode die u gebruikt om een afspraak te plannen: Verkiest u dinsdag of donderdag?  
Een voorbeeld:

Verkoper: Wat is voor u het belangrijkste, de levertijd of de kwaliteit? 
De klant zal een keuze moeten maken, en ongeacht de keuze die hij maakt zal het steeds een positieve beslissing zijn in de richting van uw aanbod.

De Rubberen Bal
Wanneer een klant u vraagt of iets al dan niet inbegrepen is in uw aanbod, heeft u een kans om een bevestiging te geven door middel van een vraag. 
Een voorbeeld:

Klant: En is die opleiding voor mijn mensen inbegrepen in uw aanbod?
Verkoper: Is het belangrijk voor u om een opleiding te voorzien? 
Opnieuw, ongeacht het antwoord, kunt u op dat moment zeggen: Laat ik dat even noteren.  Op die manier betrekt u de klant in het proces (u doet iets, speciaal voor hem), u heeft tevens een belangrijk verkoopargument gevonden en u bent de basis voor een overeenkomst aan het opzetten.

Tip
Probeer deze drie vragen eens bij uw volgende gesprek.
Veel succes

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

David Kipping |  http://www.cred-it.com

Goeie vragen, het betreft de kern vh verkopen: wat is belangrijk voor mijn (potentiële) klant? goed om hem of haar daar zelf achter te laten komen met deze vragen om zo de impasse van besluiteloosheid te doorbreken.

De (kritische) vragen die ik heb aan de schrijver: is het belangrijk om ALTIJD een positieve beslissing in de richting van uw aanbod te krijgen vd klant!? en kan de mentaliteit die daaruit spreekt nog wel win-win zijn? of beter nog: "win-win of geen deal"!?

Misschien is dat wel het grootste bezwaar wat elke klant heeft: de verkoper is alleen maar geïnteresseerd in zijn eigen belang, hij wil mij iets aansmeren!

Zo zijn er miljoenen woekerpolissen verkocht. Het spreekt boekdelen over de mentaliteit van de gemiddelde verkoper die smult van dit soort artikelen.

koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

David Kipping vergelijkt de gemiddelde verkoper met de mensen die op lage manier woekerpolissen verkocht hebben. Daar wil ik en ook de meeste vertegenwoodigers die ik ken niet mee vergeleken worden. Ik verkocht en verkoop artikelen op een nette manier en natuurlijk hoort daar vakmanschap bij en die heet verkooptechniek. En dat is heel wat anders dan woekerpolissen aansmeren.

Jan Fence

Vragen in de verkoop horen altijd waardevrij te zijn. Hierdoor kan de klant zijn behoeftes zelf omschrijven en kan de verkoper ontdekken of zijn product daar werkelijk bij aansluit. Volgens mij (en zo ben ik opgeleid) verkoop je alleen iets als een klant er echt iets aan heeft.

Natuurlijk is het goed als een verkoper door zijn verkooptechniek de klant helpt om zijn werkelijke behoeftes te ontdekken en dat kan betekenen dat je eerst de klant zijn natuurlijke weerstand laat overwinnen.

In het boekje over vragenstellen van Harrie van Heck vind je trouwens veel meer vragen om de klant te helpen ontdekken waar zijn werkelijke behoeften liggen. Een leuke aanrader.

Moet de gevorkte vraag niet zijn : wat is voor u belangrijk, de prijs of de kwaliteit?

Ik zeg vaak tegen een klant : een lage prijs bent u snel vergeten, een slecht product niet. Of : ik kan u goedkopere camera's leveren maar weet zeker dat u daar niet tevreden over bent.

Een testopstelling tussen beide type camera's doet dan de rest.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Ik ben sinds 2 dagen begonnen in Brian Tracy's boek 'the psychology of selling'

Wat een onvoorstelbaar goed boek!

Ik volgde Brian al een poosje op Youtube, en heb de stap gemaakt om mij te verdiepen in zijn werk.

Al zijn adviezen zijn gericht op 1 doel: dat verkopen een talent is dat je kunt leren.

Ik was in het begin sceptisch, omdat ik dacht dat je vooral charisma moest hebben, knap en slank zijn en prettig over moet komen.

Ik wil graag iets persoonlijks delen.

Al mijn hele leven heb ik last van afwijzing. Ik ben bang om afgewezen te worden en om niet aardig gevonden te worden.

Veel van die angst is onterecht en in mn hoofd terecht gekomen door negatieve gedachten, en zonder schuld af te schuiven, een minder fortuinlijke jeugd.

In het boek staat een tip die mij zo goed heeft geholpen, dat ik totaal anders over mezelf ben na gaan denken.

Het advies is; train je onderbewuste met herhalen van 1 positive gedachte; "ik hou van mezelf"

Nogmaals is dit voor mensen als mij die een probleem met afwijzing hebben, en wellihct niet voor iedereen hier van toepassing. Echter laten studies zien dat veel verkopers doodsbang zijn om afgewezen te worden. Zij trekken dit zich persoonlijk aan, en voelen zich minder dan anderen.

Ik ben hier over na gaan denken.

Klopt de relatie van een 'nee' van de klant, tegen opzichte van mijn eigenwaarde?

Natuurlijk niet.

Ik heb ook een buikje, hierdoor voel ik me ook vaak wat minder aantrekkelijk.

Hoe komt het dat mijn hoofd een relatie heeft gelegd tussen mensen met een paar kilo's meer en een verminderde intelligentie?

Die relatie is onjuist en heeft mijn onderbewuste zelf gecreeerd.

Ik heb het advies opgevolgd, en herhaal elke dag ongeveer 50 x 'Ik hou van mezelf'

In het begin voelde ik mezelf net een idioot. Wie doet dat nou?
Het komt ook klef over, maar jongens wat werkt dit fantastisch!

Er gebeurt op dat moment iets magisch in je onderbewuste, zo liet het boek van Tracy weten.

En ik kan iedereen aanraden; Doen!

Ik begon meteen rechter op te lopen, had meer enthausiasme, keek mensen recht aan en zat volzelfvertrouwen?

Placebo effect? Sommigen zullen zeggen van wel, ik geloof van niet. Mijn onderbewuste begint zich te vormen na hetgeen ik er in stop.

Ik wou dit delen, omdat het een enorme eye-opener voor me is geweest en mijn verkopen heeft doen toenemen.

Klanten kopen eerder van een vrolijke, opgewekte persoon dan iemand die terughoud omdat hij bang is voor een afwijzing.

Het is nooit persoonlijk.


Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel