Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Waarom vragen stellen vaak niet werkt

Vragen stellen is een essentieel onderdeel van uw vak en kan daarom ook tegen u werken. Stel uzelf de vraag: wat doet u met de antwoorden?

Waarom vragen stellen vaak niet werkt

Welke training u ook volgde over verkopen of managen, het stellen van vragen zal zonder enige twijfel één van de centrale onderdelen zijn geweest. Vragen stellen is immers een bijzonder sterk middel om diverse vormen van informatie te bemachtigen.

En informatie is dan weer een essentieel gegeven om resultaten neer te zetten. We nemen beslissingen op basis van informatie, we stellen ons perspectief bij op basis van informatie, we interpreteren wat we zien, horen en meemaken op basis van informatie.

Waarom we vragen stellen
Vragen stellen doen we �" voornamelijk �" omdat we het als communicatie methode aanleerden. Stap eens mee op werkbezoek met een verkoper en noteer eens hoeveel vragen diegene stelde. Luister eens naar een manager in gesprek met medewerkers, en kijk hoeveel vragen er gesteld worden.

Prima, zal u denken. Dat is immers belangrijk. En u heeft gelijk. Het enige probleem is dat een aangeleerde methode zelden een positieve impact heeft op onze resultaten. Wanneer we enkel vragen stellen omdat we het nu eenmaal zo geleerd hebben, of omdat het er nu eenmaal bij hoort, dan missen we ons doel.

De bedoeling van vragen stellen is immers om antwoorden te krijgen. En in al die trainingen en opleidingen werd ons zelden geleed wat we met die antwoorden moeten doen. En juist daar is de kracht van de aanpak te vinden.

Waarom vragen stellen zo belangrijk is
Vragen stellen helpt ons om een inzicht te verwerven in de denkprocessen, de intenties en de verwachtingen en noden van onze gesprekspartner(s). Het is een manier van informatie verwerven die ons toelaat om niet alleen directe informatie te bemachtigen (wat men zegt), maar ook om deze te controleren (controle vragen), te kaderen en plaatsen in een breder inzicht in wat de ander denkt en verwacht (doorvragen en verder peilen) en de indirecte informatie die we erbij krijgen (non verbale communicatie) mee te nemen in onze overweging.

Om al deze voordelen voor u te laten werken is er echter één belangrijke voorwaarde: we moeten echt begrijpend luisteren. Dat wil zeggen: horen wat men zegt, begrijpen wat men zegt en vanuit welk standpunt (en dit controleren) en de ander laten weten dat we hem of haar begrepen hebben (samenvatten). En dan komt het aller belangrijkste: onthouden wat we te horen kregen. Dat wil zeggen nota nemen en de aangeboden informatie verderop in het gesprek gebruiken.

Een typisch voorbeeld van hoe dit kan mislopen, is de verkoper die van de klant te horen krijgt dat vooral XYZ voor hem belangrijk is, en die vervolgens vrolijk zijn eigengereide argumentatie over prijs en kwaliteit begint.

Waarom vragen stellen niet genoeg is
Waar het misloopt, is vrijwel altijd de koppeling tussen luisteren en spreken: we 'luisteren' wel naar de ander, maar gebruiken deze 'luistertijd' om onze eigen communicatie te overwegen.

Met andere woorden, we luisteren niet echt. En dat is jammer, want in bijna elk gesprek kunt u �" mits u goed kunt luisteren �" de nodige argumenten en gevoeligheden ontdekken die anderen van uw visie kunnen overtuigen.

Conclusie
Vragen stellen kunnen we allemaal, maar de informatie die we krijgen ook echt gebruiken, dat is de kern van elke succesvolle communicatie. Vergeten we dit, dan zal het stellen van vragen eerder ergernis oproepen dan een positieve impact hebben op onze resultaten.

Neem dus de tijd en de moeite om niet enkel vragen te stellen, maar ook �" en vooral �" begrijpend te luisteren en de informatie te gebruiken. Dat zorgt voor geloofwaardigheid, respect en betrokkenheid van de ander. Vragen stellen en luisteren zijn samen de sleutel tot succes.  Afzonderlijke missen ze steeds weer hun effect!


Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Als wij vragen hebben gesteld, maken wij altijd een korte samenvatting van hetgeen is gezegd. Hierdoor heeft de klant werkelijk het idee dat je begrijpt wat er gezegd is.
Vaak ook zeg ik 'dus als ik het goed begrijp dan....'

Wout Snijders

De spijker op zijn kop! Je hoort dit alleen niet zo vaak.
Gesprekken met prospects verlopen altijd in een best wel hoog tempo. Je kunt niet altijd 'en het gesprek volgen 'en tegelijk verder doordenken voor een goede respons of een aanzet voor een volgende stap......
Ik zou zeggen: oefening baart kunst, herhaal op gezettte tijden het besprokene incl. De conclusies, en geef gelegenheid er later op terug te komen.
Goed bezig! Denk ikdan
Bravo voor het artikel!!!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel