Veel verkopers stellen onbewust verkeerde vragen om erachter te komen wat klanten denken … Welk soort vragen zijn dat en welke vragen zijn beter?
Verkeerd … Verkoopspecialiste Ann Barr zegt dat het type vragen dat u in een verkoopgesprek stelt, bepaalt of u succes heeft of niet. Volgens Ann zijn voorbeelden van verkeerde vragen:
"Als u geld zou kunnen besparen, zou u dan geïnteresseerd zijn ..."
"Bent u tevreden met uw huidige leverancier?"
"Wat moet ik doen om uw order te krijgen?"
"Kan ik u voor … een offerte sturen?"
"Bij wie/waar koopt u op dit moment?"
Waarom zijn deze vragen verkeerd? Volgens Ann zijn deze vragen verkeerd, omdat prospects ze iedere dag te horen krijgen; het zijn clichés en ze klinken 'vermoeiend'. Slechts weinig prospects geven bijvoorbeeld meteen toe dat ze niet tevreden zijn met hun leverancier. Ze zeggen al snel dat ze juist wel tevreden zijn; ook als dat niet zo is. Prijsgerelateerde vragen dwingen de prospect om meer op de kosten te letten dan op de voordelen van uw product of dienst. En een offerte sturen kan voor een prospect overkomen als een vluchtweg (dan zijn we tenminste van hem af …). Al deze vragen kunnen u volgens Ann dus eerder hinderen dan helpen.
Hoe moet het dan wel? De oplossing is om juist clichés en prijsgerelateerde vragen te vermijden. Probeer daarentegen altijd te praten over de voordelen van uw product of dienst voor de klant. Dat kan door te beginnen met onderstaande vragen:
"Bent u op zoek naar iets dat langer dan zes maanden houdt?"
"Heeft u al gehoord over ons nieuwe customer-serviceplan/klanttevredenheidsprogramma?"
"Gaat uw voorkeur uit naar online of naar telefonisch bestellen?"
"Wat zou u ervan zeggen als ik kan bewijzen dat onze producten …"
"Hoe belangrijk is customer service voor u?"
Dus? Bekijk dus de 'standaardvragen' die u gewend bent om te stellen en probeer ze te herformuleren. Maar let op: het kost wel de nodige voorbereiding.
Stel geen 'vermoeiende' clichématige vragen die prospects al zo vaak horen. Stel daarentegen vragen die aansturen op de voordelen van uw product of dienst.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
