Mooi artikel.

Soms zitten de onderhandelingen in een fase waarin je als verkoper op het randje van de verkoop zit.

De klant heeft nog een klein duwtje nodig, en dan zegt men:

- we denken er nog even over na
- we meten het nodig even op thuis
- we komen er ZEKER nog op terug

Ik heb inmiddels geleerd (er zijn uitzonderingen) om in 75% van de gevallen, deze opmerkingen direct te in mijn hoofd te vertalen naar: 'wij willen niet, we gaan, en komen niet meer terug'

Hoewel het glas bij mij altijd half-vol is, heb ik gemerkt dat dit een gezonde manier van denken is bij een afwijzing.

Tegelijkertijd komt er een nieuwe gedacht in me op:

Ik heb de klant niet genoeg informatie gevraagd (we VRAGEN veel zodat de klant in de spotlight staat, niet de verkoper)

Dus nog een aanvullend vragenvuur. Mits subtiel en oprecht toegepast, zal nagenoeg iedere prospect met genoegen jubelen over zijn/haar inrichting. (Wij verkopen meubelen)

Uren heb ik geluisterd naar de groote van de hoekbank, gordijnen in Burberry stof (was onmogelijk meer te krijgen, speciaal geimporteerd uit Italie) en complete woonkamers zijn aan mij tot op de millimeter nauwkeurig uitgetekend.

Tip tussendoor: dit soort 'aanhoor' gesprekken zijn vreselijk vermoeiend. Niet omdat de klant saai is, maar omdat je veel informatie moet onthouden, om later samen te vatten en te re-cappen.

Kijk de prospect naar de lippen, in de ogen kijken kost meer moeite. Men zal het verschil niet zien en jij bespaart energie. Het werkt, vraag me niet hoe.

Maar nadat werkelijk alles uit de kast is gehaald, en de potentiele klant tot op het bot klaar lijkt tot de definitieve aankoop, haakt men alsnog af.

Wat kun je er dan nog aan doen? Hier geeft dit goede artikel een uitstekend antwoord op.

Stel een priemende / stekende vraag.

Omdat wij in het hogere segment zitten, weet ik dat de prijs vaak een probleem is, ik twijfel niet aan mijn handel.

Probeer deze eens: "Ik zou u niet graag iets willen verkopen dat u zich niet kunt veroorloven"

Breng het op je eigen, natuurlijke en vriendelijk manier.

Men zal opspringen alsof er zojuist een oneerbaar voorstel is gedaan.

Niet verooroven? Geen klant die wil dat jij dent dat hij het geld er niet voor heeft.

Op deze manier heb ik al heel wat sales, die vast leken te lopen gesloten. Vooral bij kerels met het aap-op-de-rots ego werkt dit uitstekend.

Anekdote:

2 deur-tot-deur verkopers praatten over hun verkoop van die dag.
Verkoper 1 heeft een gemiddelde dag, waarbij hij moest vechten voor iedere prospect.

Verkoper 2 lijkt alles van een leien dakje te gaan.

Hoe doe je dat? Hoe komt het dat jij de ene na de andere verkoop schijnbaar moeiteloos sluit?

Ik zeg tegen de man aan de deur: "uw buurman had mij al laten doorschemeren dat U het zich waarschijnlijk niet zou kunnen veroorloven"

Naast dit artikel waardeer ik ook jullie nieuwsbrief.
Het geeft echt even een andere kijk op het contact met de klant.
Dank daarvoor.

Prima geschreven heeft u ook een duidelijk schrijven over hoe je te werk gaat naar B2B telefoneren. Zowel koud als lauw bellen.

dag Rosemarie, ik heb daar een programma voor: meer info via de link boven dit bericht.

Kernpunten van deze manier van verkopen zijn:

1. je 100% te kunnen focussen op de klant. M.a.w.: Hoe toon je aan de klant dat je 100% gefocust bent op hem of haar. Ook als je de klant belt of mailt : wat zeg je waarmee je aantoont dat je enkel met de klant in je gedachten bezig bent. Dat is de sleutel: omdat je een interactie moet creëren.
De klant moet al is het maar een heel klein moment even 'luisteren' en zo geleidelijk de link leggen met je aanbod via de interactie die ontstaat.
2. Klanten moeten in de eerste plaats zichzelf overtuigen: welke vragen stel je dan zodat die klant de link kan leggen met jouw aanbod terwijl hij zichzelf overtuigt?

Zo pak ik het aan. Salespitches werken niet voor mij omdat ik actief ben in zeer concurrentiële markten met veel spelers en waarbij de klant doorgaans al een idee heeft van wat hij zoekt. Pictching creërt dan alleen maar weerstand.Daarom bovenstaande aanpak, grts, Rene