Met de 4x4 vragenmatrix kunt u altijd nuttige en verdiepende vragen samenstellen. Die vormen de opmaat voor een inhoudelijk scherp en uitdagend gesprek met uw klanten. Ontdek hier hoe het werkt.

Het is geen nieuws voor u dat een succesvolle commerciële professional een hoop vragen stelt aan zijn klanten en prospects. Niet alle vragen zijn echter even goed. Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. Maar hij zit niet te wachten op slappe vragen op het niveau van: “Wat doen jullie precies” of “Zijn jullie tevreden over de huidige leverancier”. Dan is er nog de koning van de meest gestelde vragen: “Waar ligt u ’s nachts wakker van?” Als u uw gesprekspartner in slaap wilt sussen, moet u vooral met dit soort vragen aankomen.

Veel beter is het om tijdens uw voorbereiding van het gesprek op zoek te gaan naar positief kritische vragen die u kunt stellen om uw gesprekspartner te activeren. Dit zijn zogeheten ‘positioneringsvragen’. Als u een paar minuten zoekt op social media en Google en op de website van de klant, krijgt u al een hoop informatie op basis waarvan u scherpe vragen kunt formuleren.

Voorbeelden van positioneringsvragen
Hieronder staan enkele voorbeelden van positioneringsvragen, die u vanuit uw voorbereiding kunt formuleren:

Over het vakgebied of interesses van de klant:

• “Ik heb begrepen dat u naast hoofd van de afdeling Inkoop van deze organisatie, ook actief bent bij de NEVI. Tijdens een gesprek met een collega-inkoper van u, kreeg ik te horen dat de NEVI steeds strengere eisen gaat stellen aan nieuwe leden. Wat is uw kijk hierop?”
• “Ik heb gelezen dat u naast directeur van dit bedrijf, ook voorzitter bent van een zakennetwerk in Amsterdam. Wat voor soort netwerk is dat eigenlijk? ”

Over de organisatie van uw gesprekspartner:

• “Ik las bijvoorbeeld in een artikel in het Financieel Dagblad, dat jullie flink gaan investeren in Oost-Europa. Waarom juist kiezen voor Oost-Europa en niet bijvoorbeeld voor het Verre Oosten?”
• “Ik heb uit een aantal publicaties begrepen dat jullie de afgelopen drie jaar flink wat overnames hebben gedaan. Hoe verloopt de integratie van deze overnames?”

Over hun producten of diensten:

• “In een vakblad stond een mooie advertentie van een nieuwe productlijn, die jullie deze zomer gaan introduceren. Wat zijn jullie verwachtingen hiervan”?
• “Ik heb begrepen van een aantal van jullie collega’s in de markt, dat zij veel last hebben van goedkope imitaties uit China. Hoe gaan jullie hiermee om?”

Effecten van positioneringsvragen
Het stellen van positioneringsvragen heeft een aantal positieve effecten op uw gesprekspartner en ook op de loop van het gesprek, want:

•  U toont aan dat u zich goed heeft voorbereid.
•  U verschilt op een positieve manier sterk van collega-verkopers in de markt.
•  De klant wordt geactiveerd en wil meteen praten over een prettig onderwerp.
•  U vindt bijna automatisch een natuurlijke opstap naar de volgende fase van het gesprek.
•  U profileert uzelf als gelijkwaardige gesprekspartner.

Het is niet de bedoeling om veel positioneringsvragen achter elkaar te stellen, één of twee is vaak al voldoende om een gesprek op gang te brengen. Het lijkt alsof u met positioneringsvragen meteen met de deur in huis valt. Dit is in principe ook zo, maar u toont hiermee wel respect voor de beschikbare tijd van de klant. Bovendien door de heldere en krachtige manier van brengen, verkoopt u uzelf en toont u direct uw eigen professionaliteit aan.

De 4x4 matrix
Als u geen tijd hebt gehad om u voor te bereiden of u komt een klant of prospect onverwacht tegen tijdens bijvoorbeeld een netwerkgelegenheid, dan kan de 4x4 matrix uitkomst bieden.

De 4x4 matrix bestaat uit twee kanten. Links staan de woorden Ervaring, Trends, Visie en Ontwikkelingen. Rechts staan Vak/beroep, Product/dienst, Markt/branche en Organisatie/bedrijf. Door van beide kanten een woord te kiezen, kunt u dus 16 vragen samenstellen, die altijd een goede indruk maken bij uw gesprekspartner. Deze kunnen de start zijn voor een goed inhoudelijk gesprek.
U combineert bijvoorbeeld de woorden Trends met Markt. Dan stelt u als vraag: “Wat zijn op dit moment volgens u de belangrijkste trends binnen uw markt?”
Of u combineert ontwikkelingen met product. Dan stelt u als vraag: “Wat zijn voor het komende jaar de belangrijkste ontwikkelingen binnen jullie productenprogramma?

Conclusie
Hoe u het ook combineert, vanuit de 4x4 vragenmatrix kunt u altijd een nuttige en gesprek verdiepende vraag samenstellen. Een vraag die de opmaat kan zijn voor een inhoudelijk scherp en uitdagend gesprek. De 4x4 vragenmatrix maakt onderdeel uit van de Par5 methode. Dat is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof en met een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check dan www.par5.nl. en bestel mijn boek.

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s." Alle artikelen van deze auteur