Open vragen behoren tot de krachtigste instrumenten in de verkoop. Waarom en hoe past u ze toe in de praktijk?
Open vragen:
helpen u informatie te verzamelen
uw verkoopkansen in te schatten
vertrouwen, geloofwaardigheid en contact tot stand te brengen.
Zij beginnen met: wat, wanneer, waar, wie, waarom of hoe
► De sleutel is dat u de vraag stelt en de klant de ruimte geeft zijn eigen antwoord te geven.
U stuurt hem niet.
U zet hem niet onder druk.
U interrumpeert hem niet.
Bij een open vraag kan de ander niet volstaan met een eenvoudig ja of nee. Open vragen nodigen uit tot beschrijvende antwoorden en daarmee bent u meteen in gesprek met de klant. Daar gaat het om. Het is een middel de klant 'los te maken', contact tot stand te brengen en u te voorzien van al de informatie die u later nodig heeft om het gesprek naar een succesvolle afsluiting te leiden.
Tip Schrijf vantevoren de open vragen op die u wilt stellen. Neem ze nog even door voordat u naar uw afspraak gaat. Print ze uit en leg ze naast uw telefoon. Spreek ze door met uw collega's.
Open vragen zijn van groot belang bij 'koude' telesales aan consumenten. Je hebt slechts enkele minuten tijd om in contact te komen met een onbekende die, laten wij duidelijk zijn, niet heeft gevraagd om opgebeld te worden. Na een korte intro geef je hem met een open vraag de kans om te reageren, en om aan te geven in welke richting het gesprek voor hem mag uitgaan. laat de prospect de tijd om eventjes na te denken, laat hem rustig uitspreken en luister aandachtig. Stel desgevallend méér dan één open vraag. Zo kom je in persoonlijk contact, en laat je hem aanvoelen dat je hem respecteert. En pas daarna, verkopen maar...
Je kunt de diverse open vragen ook goed gebruiken voor een betere communicatie met je kinderen. Dan krijg je uitgebreidere antwoorden dan het traditionele "gooooeeeed"" als je enkel de vraag stelt "hoe" het op school was. Of erger nog "was het leuk?"
Het voordeel is dat je spelenderwijs jezelf aanleert om open vragen te stellen, dat komt in de verkooppraktijk weer van pas.
Kees Jacobs
Vragen stellen is inderdaad één van de belangrijkste tools voor een verkoper. Maar het gaat niet alleen om het stellen van open vragen, er blijkt veel meer mogelijk te zijn door het stellen van vragen.
Ik heb zelf erg veel gehad aan het boek van Harry van Heck 37 vragen voor een succesvol verkoopgeprek. een absolute aanrader als je meer wilt weten over slimme commerciele vragen stellen.
Wouter Scholtens
Dat open vragen nuttig zijn voor elk (verkoop)gesprek (dus niet alleen 'koude' (verkoop)gesprekken) beaam ik ten zeerste. Echter zou ik graag een kritische noot willen plaatsen bij vragen die beginnen met "waarom". Bij vragen die beginnen met dit specifieke woord kan je als verkoper bij de klant het gevoel opwekken dat hij/zij zich moet verantwoorden. Wellicht overbodig om te melden, maar dit werkt niet in je voordeel. Arie de Vries schetste een voorbeeld met kinderen. Stle nu voor dat deze kinderen te laat thuis komen na de eerste keer uitgaan. Ik kan me voorstellen dat uw eerste vraag begint met "waarom".
Beter is om te vragen naar de reden van zaken.
"Waarom heeft u die keuze gemaakt?" -> "Wat was de reden van uw keuze?" / "Wat heeft u bewogen om die keuze te maken?"
Het dramatische effect van 'waarom' wordt verder vergroot wanneer het gecombineerd wordt met het 'verboden' woord "niet". U snapt het waarschijnlijk zelf wel: op de vraag "waarom niet" zal nooit veel positiefs terugkomen. En toch is het volgens het boekje een open vraag.
Dat was één van de eerste lessen die ik al bijna 40 jaar geleden.
Dus; eigenlijk oud nieuws alleen toch goed om het je weer te realiseren.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
