Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De open vraag: wondermiddel in de verkoop

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Open vragen behoren tot de krachtigste instrumenten in de verkoop. Waarom en hoe past u ze toe in de praktijk?

De open vraag: wondermiddel in de verkoop

Open vragen:
  • helpen u informatie te verzamelen
  • uw verkoopkansen in te schatten
  • vertrouwen, geloofwaardigheid en contact tot stand te brengen.

Zij beginnen met: wat, wanneer, waar, wie, waarom of hoe

De sleutel is dat u de vraag stelt en de klant de ruimte geeft zijn eigen antwoord te geven.

  • U stuurt hem niet.
  • U zet hem niet onder druk.
  • U interrumpeert hem niet.

Bij een open vraag kan de ander niet volstaan met een eenvoudig ja of nee. Open vragen nodigen uit tot beschrijvende antwoorden en daarmee bent u meteen in gesprek met de klant. Daar gaat het om. Het is een middel de klant 'los te maken', contact tot stand te brengen en u te voorzien van al de informatie die u later nodig heeft om het gesprek naar een succesvolle afsluiting te leiden.

Tip
Schrijf vantevoren de open vragen op die u wilt stellen. Neem ze nog even door voordat u naar uw afspraak gaat. Print ze uit en leg ze naast uw telefoon. Spreek ze door met uw collega's.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,9
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

johan jacobs

Open vragen zijn van groot belang bij 'koude' telesales aan consumenten. Je hebt slechts enkele minuten tijd om in contact te komen met een onbekende die, laten wij duidelijk zijn, niet heeft gevraagd om opgebeld te worden. Na een korte intro geef je hem met een open vraag de kans om te reageren, en om aan te geven in welke richting het gesprek voor hem mag uitgaan. laat de prospect de tijd om eventjes na te denken, laat hem rustig uitspreken en luister aandachtig. Stel desgevallend méér dan één open vraag. Zo kom je in persoonlijk contact, en laat je hem aanvoelen dat je hem respecteert. En pas daarna, verkopen maar...

Arie de Vries |  http://www.nlgh.nl

Je kunt de diverse open vragen ook goed gebruiken voor een betere communicatie met je kinderen. Dan krijg je uitgebreidere antwoorden dan het traditionele "gooooeeeed"" als je enkel de vraag stelt "hoe" het op school was. Of erger nog "was het leuk?"
Het voordeel is dat je spelenderwijs jezelf aanleert om open vragen te stellen, dat komt in de verkooppraktijk weer van pas.

Kees Jacobs

Vragen stellen is inderdaad één van de belangrijkste tools voor een verkoper. Maar het gaat niet alleen om het stellen van open vragen, er blijkt veel meer mogelijk te zijn door het stellen van vragen.

Ik heb zelf erg veel gehad aan het boek van Harry van Heck 37 vragen voor een succesvol verkoopgeprek. een absolute aanrader als je meer wilt weten over slimme commerciele vragen stellen.

Wouter Scholtens

Dat open vragen nuttig zijn voor elk (verkoop)gesprek (dus niet alleen 'koude' (verkoop)gesprekken) beaam ik ten zeerste. Echter zou ik graag een kritische noot willen plaatsen bij vragen die beginnen met "waarom". Bij vragen die beginnen met dit specifieke woord kan je als verkoper bij de klant het gevoel opwekken dat hij/zij zich moet verantwoorden. Wellicht overbodig om te melden, maar dit werkt niet in je voordeel. Arie de Vries schetste een voorbeeld met kinderen. Stle nu voor dat deze kinderen te laat thuis komen na de eerste keer uitgaan. Ik kan me voorstellen dat uw eerste vraag begint met "waarom".

Beter is om te vragen naar de reden van zaken.

"Waarom heeft u die keuze gemaakt?" -> "Wat was de reden van uw keuze?" / "Wat heeft u bewogen om die keuze te maken?"

Het dramatische effect van 'waarom' wordt verder vergroot wanneer het gecombineerd wordt met het 'verboden' woord "niet". U snapt het waarschijnlijk zelf wel: op de vraag "waarom niet" zal nooit veel positiefs terugkomen. En toch is het volgens het boekje een open vraag.

Mijn advies: bezint eer ge begint...

Hanspeter Zeller |  http://Www.hsm.eu

Dat was één van de eerste lessen die ik al bijna 40 jaar geleden.
Dus; eigenlijk oud nieuws alleen toch goed om het je weer te realiseren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel