Allereerst wil ik zeggen dat er geen domme/slechte vragen bestaan.
Je kunt elke vraag stellen die je wilt.
Alleen moet je inderdaad rekening houden met het stellen van de juiste vragen.
Ik ben het er mee eens dat je je goed moet voorbereiden en je vragen strategisch moet stellen om je gewenste antwoorden te krijgen.
Zelf doe ik veel aan koude acquisitie en heeft het weinig zin om minuten lang voor te bereiden. En als ik de klant aan de lijn krijg wil ik eerst weten welke producten ze al inkopen en waar eventueel mijn kansen liggen. Dan noem ik mijn sterke punten op en vraag ik waar ik mijn informatie naartoe mag sturen. Of zoals Jos Burgers het zegt: boren en gaten!

Natuurlijk zijn er domme of slechte vragen. Ook weer zo'n cliché van school, omdat men daar niet wil dat er om vragen gelachen wordt. Daar gaat het artikel nou juist over. De strekking van dit artikel is dat je respect voor, en oprechte interesse in je klant moet hebben en op een inventieve manier moet doorvragen om zijn pijnpunten bloot te leggen, hem de pijn goed te laten voelen, vervolgens een oplossing aan te bieden en uit te zoeken of er budget is en wie er uiteindelijk beslist. Zeer goed artikel wat mij betreft. Het legt absoluut bloot, waarom ik sommige vragen die ik ook ooit heb gesteld, tenenkrommend vond.

Goede tips. Mooi dat je voorbeelden geeft om hoe af te rekenen met al die platgetreden paden. Ik ga voortaan de vraag "hoe ziet het beslissingsproces er bij jullie uit" toepassen. Dank!

Beste heer Ronald Slot,

Bedankt voor uw reactie. Het zijn zeker goede tips en daarom ontvang ik dagelijks deze mails. Niet elke tip is toepasbaar in elke situatie.

Dus u vraagt dan uiteindelijk wel naar budget of waar men inkoopt of wat ze er nu voor betalen om erachter te kunnen komen wat u als oplossing kunt aanbieden? Daarom zeg ik juist dat je alles kunt vragen wat je maar nodig hebt om een passende aanbieding/offerte/oplossing kunt bieden.

Deze vragen zijn goed als u het op het juiste moment stelt met uw oprechte interesse.
Om uw klant te helpen om beter, slimmer, makkelijker in te kopen.
Dus juist geformuleerde vragen stellen en zo goed mogelijk de signalen op vangen.

Er bestaan inderdaad geen goede of foute vragen in het salesvak….wel slechte vragen. Alles hand immers af van timing en relevantie. Oprechte interesse om de klant echt te willen helpen en de bereidheid om jezelf als verkoper in de klant in te leven zou de vraagstelling van sales moeten drijven. Bij bijna alle voorbeelden van “slechte” vragen zijn deze uitgangspunten afwezig en dat maakt het slechte vragen. In tegenstelling tot het artikel vind ik de Waarom vraag wel een bruikbare en effectieve vraag mits gesteld vanuit voorgaande uitgangspunten (oprecht interesse en intrinsieke motivatie om de klant te begrijpen) Meer moeite heb ik met de “Hoe” vraag. Dit kan door de klant begrepen worden als “vragen naar zijn plan” om er vervolgens als sales gaten in te schieten ten einde een opportunity te verkrijgen.

Goed artikel Harro!

Bedankt allemaal voor jullie reacties!

Goed informatief stuk tekst, de fouten die u hier meld kom ik gelukkig niet heel vaak meer tegen in mijn vakgebied. Dit stukje tekst benadrukt nogmaals het ongewenste effect die "Foute" vragen met zich meebrengen.

Goed artikel!

Met vriendelijke groet,
Jelte van Duin

Harro Willemsem... Great tips thank you for posting