Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De 10 slechtste salesvragen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Maar sommige vragen zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Hier de 10 vragen die u het beste kunt vermijden op een rijtje.

De 10 slechtste salesvragen

Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter onzinnig, niet prettig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken helemaal niet meer verlopen zoals u had bedoeld en ingeschat. Het is dan ook de hoogste tijd om de 10 vragen, die u het beste kunt vermijden als verkoper, op een rijtje te zetten.

1. Wat doen jullie precies?
Niets is irritanter voor een klant dan om zaken te moeten vertellen die een verkoper gemakkelijk in de voorbereiding van het gesprek had kunnen achterhalen. Vermijd dus vragen als:
  • 'Met wie doet u nu zaken?'
  • 'Wat doen jullie precies?'
  • 'Waar heeft u voorheen gewerkt?'

Dit zijn standaard zaken die een verkoper al voorafgaand aan het gesprek behoort te weten. Veel beter is om een aantal vragen voor te bereiden waaruit blijkt dat u uw huiswerk hebt gemaakt. Bijvoorbeeld: "Ik las dat u drie jaar geleden de overstap hebt gemaakt van de procesindustrie naar de IT-dienstverlening. Wat zijn volgens u de belangrijkste verschillen tussen deze bedrijfstakken?"

2. Bent u tevreden over uw huidige leverancier?
'Ja!' is het enige antwoord dat op deze vraag kan volgen. Alle klanten zijn tevreden over de leveranciers waar ze nu zaken mee doen. Anders vraagt u ze om toe te geven dat ze een verkeerde beslissing hebben genomen in het verleden. Vraag liever naar zaken die de klant wil verbeteren, anders zou willen zien of naar uitdagingen waar hij tegenaan loopt. Dan komt er veel meer nuttige informatie uit. 

3. Mag ik een offerte maken?

Natuurlijk mag u een offerte maken. De klant kan dan fijn uw voorstel vergelijken met dat van zijn huidige leverancier en hem daarmee onder druk zetten. Een offerte is waardeloos en zonde van uw tijd als niet de meerwaarde van uw oplossing wordt gecommuniceerd en ook geaccepteerd is door uw klant. Achterhaal eerst of het zinvol is een voorstel op papier zetten, anders creëert u een hoop zinloos werk voor uzelf.

4. Bent u de beslisser?
Of nog erger: 'Mag u zelf beslissen?' Op deze vraag krijgt u standaard een sociaal leugentje als antwoord. Geen enkele gesprekspartner zal willen toegeven niet zelf de eindbeslissing te mogen nemen, dus is deze vraag niet effectief. Vraag er liever naar hoe het beslissingstraject eruitziet, wie hierbij betrokken zijn en welke rol zij hierbij vervullen. Daaruit blijkt vanzelf hoe de hazen lopen. 

5. Waar ligt u 's nachts wakker van?
Deze vraag heeft twee problemen. Ten eerste is het een cliché dat al door hele volksstammen verkopers is afgevuurd op uw gesprekspartner. Als u een scherp, inhoudelijk en voor uw gesprekspartner interessant gesprek wilt voeren, kunt u het beste clichés mijden. Ten tweede is deze vraag ooit bedacht om een klant te laten nadenken over alle problemen waarmee hij te maken heeft en dat er misschien iets tussen zit waarvoor u een oplossing hebt. Maar deze vraag is veel te algemeen. Wanneer u IT-oplossingen levert en de klant ligt wakker over problemen in zijn wagenpark, dan heeft deze vraag weinig nut. Wees dus veel specifieker en origineler in uw vraagstelling, dan dit soort vragen uit tekstboekjes te gebruiken.

6. Wat betaalt u op dit moment voor...?
'Dat gaat u niks aan zal,' een klant u vertellen, al wordt het waarschijnlijk wat anders verwoord. Als het goed is weet u als verkoper beter dan wie ook wie uw concurrenten zijn en wat hun prijsstrategie is. Kies voor een autonome koers en bepaal een eigen prijs- en waardestrategie waar uw klanten en prospects blij van worden. Als u hengelt naar prijzen zal het voornamelijk daarover gaan.

7. Wat is uw budget?
Deze vraag lijkt op de vorige vraag, althans in de zin dat deze vraag de focus van het gesprek legt op kosten in plaats van op waarde. Nog steeds zijn het verkopers die in 90% van de gevallen als eerste over prijzen beginnen en niet de klanten zelf. Daarbij weet een klant ook wel, dat als hij een budget noemt (als hij dat tenminste al weet), de verkoper met dit bedrag gaat rekenen om een oplossing voor te stellen.

8. Waarom?
Vragen die beginnen met 'waarom' zijn van alle zeven W's die u kunt gebruiken, het minst geschikt. Waarom geeft een negatieve klank aan een vraag, kan onbedoeld confronterend overkomen en heeft een onvolwassen karakter. Waarom is dan ook niet voor niets de meest gestelde vraag door kinderen. Iedere waaromvraag kunt u altijd herformuleren door 'hoe' of 'welke' te gebruiken. Probeer dus van de zeven W-vragen, de waaromvraag zoveel mogelijk te schrappen uit je vocabulaire.

9. Waarom niet?

'Waarom niet' is nog een stuk erger. U vraagt hierbij expliciet waarom een klant iets niet gaat of wil doen. Vraag je bijvoorbeeld: "Waarom hebt u niet voor ons gekozen?" dan zal een klant allerlei redenen opnoemen waarom u de mindere keus bent. 'Waarom niet' kunt u altijd omdraaien in een hoe vraag of wanneer wel vraag. Vraag dus bijvoorbeeld: 'Wanneer had u wel voor ons gekozen?'

10. Wat moet ik doen om de opdracht te krijgen?

Deze vraag betekent eigenlijk: 'Meneer de klant, ik heb niet veel tijd, dus vertel maar gelijk wat de makkelijkste manier is zodat ik de opdracht kan scoren.' Deze vraag getuigt dan ook van weinig respect. U weet als verkoper best wat u moet doen om het vertrouwen te winnen en de opdracht te krijgen: nieuwe ideeën aandragen, een probleem oplossen, echte waarde leveren, werk van de klant uit handen nemen en meedenken met de business en uitdagingen van de klant.

Conclusie

Het geheim van goede vragen is: vragen stellen waaruit blijkt dat u goed bent voorbereid, een echte gesprekspartner bent en die de klant prikkelen en uitdagen. Ze leiden naar een scherp gesprek, waarbij voor beide partijen voldoende informatie op tafel komt. Stel geen cliché-vragen, vragen die vissen naar prijzen of die ruiken naar achterhaalde verkooptechnieken. Vraag ook niet naar informatie die je vooraf zelf kunt achterhalen. Wees origineel, bereid je goed voor en werk vooral vanuit de interactie met je gesprekspartner.





Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(96 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Emrah Yilmaz

Allereerst wil ik zeggen dat er geen domme/slechte vragen bestaan.
Je kunt elke vraag stellen die je wilt.
Alleen moet je inderdaad rekening houden met het stellen van de juiste vragen.
Ik ben het er mee eens dat je je goed moet voorbereiden en je vragen strategisch moet stellen om je gewenste antwoorden te krijgen.
Zelf doe ik veel aan koude acquisitie en heeft het weinig zin om minuten lang voor te bereiden. En als ik de klant aan de lijn krijg wil ik eerst weten welke producten ze al inkopen en waar eventueel mijn kansen liggen. Dan noem ik mijn sterke punten op en vraag ik waar ik mijn informatie naartoe mag sturen. Of zoals Jos Burgers het zegt: boren en gaten!

Ronald Slot

Natuurlijk zijn er domme of slechte vragen. Ook weer zo'n cliché van school, omdat men daar niet wil dat er om vragen gelachen wordt. Daar gaat het artikel nou juist over. De strekking van dit artikel is dat je respect voor, en oprechte interesse in je klant moet hebben en op een inventieve manier moet doorvragen om zijn pijnpunten bloot te leggen, hem de pijn goed te laten voelen, vervolgens een oplossing aan te bieden en uit te zoeken of er budget is en wie er uiteindelijk beslist. Zeer goed artikel wat mij betreft. Het legt absoluut bloot, waarom ik sommige vragen die ik ook ooit heb gesteld, tenenkrommend vond.

Daphne Medik |  http://www.dmmcommunication.nl

Goede tips. Mooi dat je voorbeelden geeft om hoe af te rekenen met al die platgetreden paden. Ik ga voortaan de vraag "hoe ziet het beslissingsproces er bij jullie uit" toepassen. Dank!

Emrah Yilmaz

Beste heer Ronald Slot,

Bedankt voor uw reactie. Het zijn zeker goede tips en daarom ontvang ik dagelijks deze mails. Niet elke tip is toepasbaar in elke situatie.

Dus u vraagt dan uiteindelijk wel naar budget of waar men inkoopt of wat ze er nu voor betalen om erachter te kunnen komen wat u als oplossing kunt aanbieden? Daarom zeg ik juist dat je alles kunt vragen wat je maar nodig hebt om een passende aanbieding/offerte/oplossing kunt bieden.

Deze vragen zijn goed als u het op het juiste moment stelt met uw oprechte interesse.
Om uw klant te helpen om beter, slimmer, makkelijker in te kopen.
Dus juist geformuleerde vragen stellen en zo goed mogelijk de signalen op vangen.

Juri Pietersen |  http://www.conceptsales.nl

Er bestaan inderdaad geen goede of foute vragen in het salesvak….wel slechte vragen. Alles hand immers af van timing en relevantie. Oprechte interesse om de klant echt te willen helpen en de bereidheid om jezelf als verkoper in de klant in te leven zou de vraagstelling van sales moeten drijven. Bij bijna alle voorbeelden van “slechte” vragen zijn deze uitgangspunten afwezig en dat maakt het slechte vragen. In tegenstelling tot het artikel vind ik de Waarom vraag wel een bruikbare en effectieve vraag mits gesteld vanuit voorgaande uitgangspunten (oprecht interesse en intrinsieke motivatie om de klant te begrijpen) Meer moeite heb ik met de “Hoe” vraag. Dit kan door de klant begrepen worden als “vragen naar zijn plan” om er vervolgens als sales gaten in te schieten ten einde een opportunity te verkrijgen.

Goed artikel Harro!

Harro Willemsen |  http://www.3to1.nl

Bedankt allemaal voor jullie reacties!

Jelte van Duin |  http://www.jeltevanduin.com

Goed informatief stuk tekst, de fouten die u hier meld kom ik gelukkig niet heel vaak meer tegen in mijn vakgebied. Dit stukje tekst benadrukt nogmaals het ongewenste effect die "Foute" vragen met zich meebrengen.

Goed artikel!

Met vriendelijke groet,
Jelte van Duin

Harro Willemsem... Great tips thank you for posting

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel