Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Verkopers die niet vragen worden overgeslagen!

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Elke verkoper maakt het wel eens mee: er wordt een prima verkoopgesprek gevoerd en dan komt er toch geen toezegging van de klant. Hoe zit dat?

Verkopers die niet vragen worden overgeslagen!
Mijn moeder peperde me vroeger met enige regelmaat in: kindertjes die vragen worden overgeslagen! Ik vrees dat ik niet het enige slachtoffer ben die door deze verkooponvriendelijke opvoedingspraktijken later heel wat orders heeft misgelopen. Zoals wel vaker gelden voor verkopers andere regels dan voor gewone mensen.

Want hoe ging dat dan? Ik voerde voor mijn gevoel prima verkoopgesprekken, maar ergens aan het einde ging het dan alsnog mis. Aanvankelijk had ik grote schroom om naar toezeggingen te vragen. Die schroom is er nu wel af. Maar ik zie bij verkopers die ik train vaak dezelfde terughoudendheid.

Vergeet niet te closen, close niet teveel…
Als u wel eens vergeet om naar een vervolgstap of naar de opdracht te vragen dan verkeert u in goed gezelschap. Uit onderzoek is gebleken dat de meer dan 30% van de verkoopgesprekken eindigen zonder één enkele afsluitpoging.

Pas op: andersom komt ook voor! Er zijn verkopers die klanten flink onder druk zetten en constant bezig zijn met "closen". De meeste mensen vinden dit verschrikkelijk en gooien hun kont tegen de krib. Ook hier geldt: overdaad schaadt.

Stappen maken met uw vraagstelling
Succesvolle verkopers stellen tijdens hun verkoopgesprekken en ook tijdens verkooppresentaties regelmatig vragen aan hun klanten. Vragen ter verduidelijking van de behoeften van de klant. Maar ook vragen waarmee deze verkopers controleren of ze nog op dezelfde golflengte zitten.
Tip. Stel de vragen op zo'n manier dat de klant het idee krijgt dat hij het product al bezit. Het beste leidt u dergelijke vragen in met woorden zoals:
  • 'Mag ik u vragen....?'
  • 'Stel dat.....?'
  • 'Ik wil niet op de zaak vooruitlopen, maar als wij in aanmerking nemen wat we hier hebben besproken .....?'

Enkele voorbeelden:
  • 'Als wij in aanmerking nemen wat we hier hebben besproken, dan begrijp ik dat u vooral op zoek bent naar een methode om uw productie te versnellen. Zie ik dat goed?'
  • 'Heb ik het goed gezien dat uw voorkeur vooral uitgaat naar het model met een sterkere motor?'
  • 'Stel dat wij al op korte termijn kunnen beginnen met het uitvoeren van de opdracht, begrijp ik het dan goed dat u met ons in zee gaat?'

Dit zijn een voorwaardelijke vragen. U bouwt als het ware een ontsnappingsclausule voor de klant in. De klant kan twee kanten op:
  1. meegaan met de verkoper, of
  2. een bezwaar uiten.
In beide gevallen bent u een stap verder gekomen. In de eerste situatie vraagt u naar de vervolgstap of opdracht en in de tweede situatie moet u nog een bezwaar oplossen. Als de klant met een bezwaar komt doet u er verstandig aan om eerst te vragen: 'Is dit het enige wat u nog doet twijfelen?'

Met deze vraag voorkomt u dat u een bezwaar oplost en vervolgens weer net zo snel een nieuw bezwaar om uw oren vliegt.

Aan het einde van het verkoopgesprek
Vraag altijd om de een of andere toezegging. Is alles klip en klaar? Vraag dan gewoon om de opdracht of stel een volgende stap in het verkoopproces voor. De klant rekent er op dat u hiermee komt. Stel hem dus niet teleur.

Tip. Tegenwoordig neemt men veel beslissingen in managementteams. Dus is de kans groot dat uw gesprekspartner met anderen moet overleggen. Vraag in dat geval hoe uw gesprekspartner tegen de zaak aankijkt. Bijvoorbeeld:
'Als het aan u ligt, hebben wij dan een deal?” of “Stel dat u hierover alleen een beslissing zou nemen, hoe staat u daar dan tegenover?'

Lang niet elke klant reageert even duidelijk. Soms blijft hun mening in nevelen gehuld. Als u dan niet goed weet hoe de vlag er voor staat kunt u kiezen voor een softere aanpak. Vraag de klant bijvoorbeeld naar zijn mening of zijn gevoel. Bijvoorbeeld:
'Wat vindt u er van?' of (als laatste redmiddel): 'Wat is uw gevoel over dit gesprek?' Houd daarna uw kaken stijf op elkaar en wacht rustig op een reactie.

Wilt u snel meer uit uw verkoopgesprekken halen? Leren effectieve vragen te stellen? Dan is de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ een prima idee!
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel