Het bouwen van een verkooppresentatie
Ik spreek hier bewust over het bouwen van een verkooppresentatie. Het is namelijk van belang dat uw presentatie een herkenbare structuur heeft voor uw publiek. 
Hierdoor kan de prospect of de klant zich instellen op datgene wat hij te horen krijgt. Een goede vuistregel is te presenteren aan de hand van het TELL – TELL – TELL model. Hierbij vertelt u eerst wat uw klanten te horen krijgen, daarna vertelt u datgene wat u wilt vertellen en daarna vertelt u wat de klant gehoord heeft. Hierdoor komt de boodschap drie keer binnen bij de klant en door de herhaling (belangrijk breinprincipe) blijft de essentie van uw presentatie beter bij uw toehoorders hangen. Een goed voorbeeld van het TELL –TELL – TELL model is o.a. de structuur van het acht uur journaal.
TELL - TELL - TELL
U kunt deze structuur het beste vasthouden door met de volgende vragen uw presentatie te beginnen:
- Wat willen we bereikt hebben aan het eind van deze presentatie?
- Waarom is dit belangrijk?
- Hoe is de presentatie opgebouwd?
- Vervolgens vertelt u uw verkoopargumenten aan de hand van de welbekende vragen:
- Wat is het?
- Wat doet het?
- Wat levert dit u op?
De afsluiting kunt u dan begeleiden door middel van de navolgende vragen aan de klant te stellen: - Wat zijn hier voor u de drie belangrijkste opbrengsten uit deze presentatie?
- Waarom zijn deze punten belangrijk voor u?
Het voordeel van deze vragen is dat u hierdoor de kernpunten voor uw afsluiting of offerte duidelijk op tafel krijgt. Vanzelfsprekend kunt u deze structuur ook gebruiken voor de afzonderlijke agendapunten die u wilt behandelen in de presentatie.
Bij het opmaken van bijvoorbeeld PowerPoint slides is het van belang elke slide te beginnen met een open vraag. Bijvoorbeeld: Wat is de toegevoegde waarde van onze samenwerking?, gevolgd door de sterktes van uw bedrijf in relatie tot de missie en de doelstellingen van het bedrijf van uw klant.
Open vragen
Waarom is het stellen van open vragen in een presentatie zo belangrijk? Ons brein is zo ontworpen dat wij elk probleem of vraagstuk oplossen door ons zelf vragen te stellen. Wij leggen aan de hand van open vragen oorzakelijke verbanden tussen de situatie waarin wij ons bevinden en de doelstellingen die we willen bereiken. De uitkomst van deze vragen is altijd een activiteit of een reeks van activiteiten. Dit denkproces kan de ene keer in enkele nanoseconden plaatsvinden en de andere keer uren duren.
Wanneer u in uw presentatie veel open vragen opneemt begeleidt u als het ware het denkproces van uw klant.
Hij wordt door de open vraag nieuwsgierig gemaakt. Hetgeen de klant zijn brein alert en aandachtig maakt. Het antwoord dat u hem dan geeft maakt de klant daarna nóg bewuster van de aangeboden oplossing. Er ontstaat hierdoor een gevoel bij de klant dat u hem heeft geholpen bij het formuleren van de juiste antwoorden en daardoor wordt het gunningproces gestart. De toehoorder gaat u daardoor zien als de expert. Het is niet voor niets dat men in China zegt: Stel drie keer de juiste vraag en de ander denkt dat u een expert bent.
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/
Harrie van Heck
|
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
