Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Het bouwen van een verkooppresentatie

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Ik spreek hier bewust over het bouwen van een verkooppresentatie. Het is namelijk van belang dat uw presentatie een herkenbare structuur heeft voor uw publiek.

Het bouwen van een verkooppresentatie

Hierdoor kan de prospect of de klant zich instellen op datgene wat hij te horen krijgt. Een goede vuistregel is te presenteren aan de hand van het TELL – TELL – TELL model. Hierbij vertelt u eerst wat uw klanten te horen krijgen, daarna vertelt u datgene wat u wilt vertellen en daarna vertelt u wat de klant gehoord heeft. Hierdoor komt de boodschap drie keer binnen bij de klant en door de herhaling (belangrijk breinprincipe) blijft de essentie van uw presentatie beter bij uw toehoorders hangen. Een goed voorbeeld van het TELL –TELL – TELL model is o.a. de structuur van het acht uur journaal.

TELL - TELL - TELL
U kunt deze structuur het beste vasthouden door met de volgende vragen uw presentatie te beginnen:
  • Wat willen we bereikt hebben aan het eind van deze presentatie?
  • Waarom is dit belangrijk?
  • Hoe is de presentatie opgebouwd?
  • Vervolgens vertelt u uw verkoopargumenten aan de hand van de welbekende vragen:
    - Wat is het?
    - Wat doet het?
    - Wat levert dit u op?

De afsluiting kunt u dan begeleiden door middel van de navolgende vragen aan de klant te stellen:

  • Wat zijn hier voor u de drie belangrijkste opbrengsten uit deze presentatie?
  • Waarom zijn deze punten belangrijk voor u?

Het voordeel van deze vragen is dat u hierdoor de kernpunten voor uw afsluiting of offerte duidelijk op tafel krijgt. Vanzelfsprekend kunt u deze structuur ook gebruiken voor de afzonderlijke agendapunten die u wilt behandelen in de presentatie.

Bij het opmaken van bijvoorbeeld PowerPoint slides is het van belang elke slide te beginnen met een open vraag. Bijvoorbeeld: Wat is de toegevoegde waarde van onze samenwerking?, gevolgd door de sterktes van uw bedrijf in relatie tot de missie en de doelstellingen van het bedrijf van uw klant.

Open vragen
Waarom is het stellen van open vragen in een presentatie zo belangrijk? Ons brein is zo ontworpen dat wij elk probleem of vraagstuk oplossen door ons zelf vragen te stellen. Wij leggen aan de hand van open vragen oorzakelijke verbanden tussen de situatie waarin wij ons bevinden en de doelstellingen die we willen bereiken. De uitkomst van deze vragen is altijd een activiteit of een reeks van activiteiten. Dit denkproces kan de ene keer in enkele nanoseconden plaatsvinden en de andere keer uren duren.

Wanneer u in uw presentatie veel open vragen opneemt begeleidt u als het ware het denkproces van uw klant.

Hij wordt door de open vraag nieuwsgierig gemaakt. Hetgeen de klant zijn brein alert en aandachtig maakt. Het antwoord dat u hem dan geeft maakt de klant daarna nóg bewuster van de aangeboden oplossing. Er ontstaat hierdoor een gevoel bij de klant dat u hem heeft geholpen bij het formuleren van de juiste antwoorden en daardoor wordt het gunningproces gestart. De toehoorder gaat u daardoor zien als de expert. Het is niet voor niets dat men in China zegt: Stel drie keer de juiste vraag en de ander denkt dat u een expert bent.

Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(59 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties


Verfrissend en pakkend, Harrie!
In grote lijnen ben ik met je eens en waardeer hoe jij de essentie beknopt en duidelijk neerzet. Perfect voor Verkopersonline.nl!

Hartegroet,

DAVID

Jan L. Wage |  http://www.janwage.nl


Ja Harrie, bijzonder pakkend !
Je hebt een "oude waarheid" inderdaad in nieuwe kruiken gebracht, zodat ze duidelijker dan ooit tevoorschijn komt. Ikzelf heb dit TELL-TELL-TELL-
principe voor het eerst (1951) in de USA gehoord van een afro-amerikaanse predikant die de boodschap als volgt formuleerde: "Zeg wat je zeggen wilt, zeg het dan en zeg dan wat je gezegd hebt !" Door dit 5-voudige "zeggen" hoort de gelovige het minstens éénmaal. Jouw TELL³ verpakking is nog "pakkender"
Hartelijk gegroet,
Jan

Hans

Top artikel!
Even weer dat 'oja' gevoel! Even weer op letten.
En de afsluiter is er een om te onthouden, ik ga ihvv veel meer vragen stellen :-)

relatiegeschenken |  http://www.101relatiegeschenken.nl

Leuk artikel Harrie. Ook leuk en handig voor onze relatiegeschenken buitendienst!

Groeten

Pieter Visser
101 relatiegeschenken

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel