Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Goede gesprekken zijn fijn, effectieve gesprekken halen opdrachten binnen. Heel veel in uw pijplijn maar uiteindelijk toch weinig echt resultaat? Lees hoe dat komt en wat eraan te doen is.

De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’

Vrijwel alle verkopers maken het mee. Ze hebben een prima gesprek met een veelbelovende klant gehad. Ze mogen zelfs een voorstel maken. En dan? Aan een dood paard trekken blijkt een nuttigere bezigheid dan proberen deze zaak vooruit te helpen. Wat ging er mis?

Goed v. effectief
Een van de problemen is dat verkopers geen onderscheid maken tussen ‘goede gesprekken’ en ‘effectieve gesprekken’. Een verkoper ervaart een gesprek over het algemeen als ‘goed’ wanneer het gesprek in een prima sfeer verliep en hij de kans heeft gekregen om zijn product of dienst te presenteren. Maar helaas is dat lang niet altijd effectief. Waarom?

Een probleem is nog geen koopwens
Het eerste probleem klinkt u vast bekend in de oren. De klant meldt dat hij ergens niet tevreden over is. Dat is voor veel verkopers het startsein om helemaal los te gaan en alle kenmerken en voordelen van hun product of dienst te benoemen. Helaas valt dat vaak niet in vruchtbare aarde. Dat een klant niet gelukkig is met zijn huidige oplossing wil nog lang niet zeggen dat hij ook vast en zeker van plan is om een overstap te maken. Hiervoor moet hij eerst overtuigd raken van nut en noodzaak van een verandering.

Behoeften bevragen
Hierbij draait het niet om de toeters en bellen van een product of dienst, maar om het ontwikkelen van behoeften van ‘vaag’ naar concreet in de vorm van eisen en wensen. Verkopers moeten dus veel dieper op de problemen van hun klanten ingaan. Ze kunnen dit doen door aanvullende vragen te stellen en de klant bijvoorbeeld te vragen naar de negatieve consequenties van het probleem. Als klanten inzien dat hun situatie minder rooskleurig is dan gedacht, neemt de kans op handelen flink toe.

Verwachtingen peilen
Is de verkoper er dan? Mag hij nu eindelijk de voordelen van zijn product of dienst presenteren? Nee! Hij moet eerst met de klant bespreken welke resultaten deze verwacht. En vervolgens kan hij laten zien hoe de klant deze resultaten met zijn product of dienst wel bereikt. U leest hierover veel meer in het artikel Verkopen volgens de SPIN-methode.

Niemand wijst een ander graag af
Ik hoop dat dit voor de meeste verkopers bekende koek is. Bekend betekent echter niet dat men deze kennis ook in de praktijk toepast. Helaas is dit niet het enige probleem. Het punt is dat klanten het vervelend vinden om verkopers teleur te stellen. Ze veinzen heel vaak belangstelling terwijl die er in werkelijkheid (nog) niet is. Een verkoper afwijzen mag gemakkelijk lijken, maar dat is het voor veel klanten niet. Dus spelen ze een spel. Ze zijn heel vriendelijk en gedwee en zetten de verkoper aan het werk. Die mag alles netjes op papier zetten. De klant steekt verder geen energie in het proces. De klant denkt, bewust of onbewust (dat laat ik even in het midden): zodra jij de deur uit bent, zien of spreken wij elkaar nooit meer! Of ze wijzen u af met het obligate ‘Het spijt me, maar wij zijn met een andere leverancier in zee gegaan!’ Als verkopers dan vragen waarom de klant voor een ander heeft gekozen, geeft de klant vaak een of ander vaag antwoord.

Duik in de hete brij
De verkoper werkt gedwee mee aan dit spel. Hij mag toch een offerte maken? Nou, dan is het toch duidelijk dat hij een kans heeft? Of niet soms? Heel vaak dus niet. In feite draait de verkoper zelf ook om de hete brij heen en vermijd directe afwijzingen. Afwijzen is niet leuk, maar afgewezen worden is nog veel vervelender. En dus vermijden veel verkopers vragen waarop definitieve antwoorden kunnen komen.

Ik had vroeger een collega die last had van het ‘verstopte pijplijn syndroom’. Hij had altijd een berg opdrachten in zijn pijplijn staan, maar de meeste van deze ‘geweldige kansen’ op orders werden nooit definitief.

Slijp uw vraagtechniek
Er zit voor verkopers maar één ding op: trek de stoute schoenen aan en maak er in elk verkoopgesprek een gewoonte van om de klant tot een concrete toezegging te brengen. Verstandige verkopers laten zich niet het bos in sturen met de nietszeggende woorden ‘Zet u het allemaal maar eventjes op papier’. Nee, ze stellen vragen zoals:
  • ‘Wat vindt u dat er minimaal moet staan?’
  • ‘Welke eisen stelt u aan …?’
  • ‘Wat zijn in uw ogen de belangrijkste voordelen van …?’
  • ‘Wat moet volgens u het verwachte resultaat zijn van …?’
  • ‘Stel dat mijn voorstel aan al uw eisen voldoet, hebben wij dan een deal?’

Conclusie

Geef de zaak handen en voeten. Laat de klant zich concreet uitspreken. Blijft deze zich in vaagheden hullen? Vraag dan recht op de man af of het in dit stadium wel zin heeft om een voorstel te maken. Kortom: zorg ervoor dat u een concrete toezegging krijgt! Het is dan een van de twee: de klant is bereid verder te gaan, of niet. In dat laatste geval kunt u uw tijd beter besteden aan klanten die wel bij u kunnen of willen kopen.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel