Eerste gesprek? Inventariseer!
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
In het eerste gesprek met de prospect zijn verkopers geneigd zo veel mogelijk informatie te geven. Ze komen aan met een geweldige presentatie, brochures, productvoorbeelden, maar gaan voorbij aan de inventarisatiefase. 
Twee vragen zijn essentieel voor de inventarisatiefase:
► Waar ligt de behoefte van de prospect en hoe kan uw product of dienst bijdragen aan het invullen van deze behoefte?
► Wat wil de prospect uiteindelijk bereiken, hoe zit het beslisproces in elkaar en hoe past u daarin?
Tips voor een succesvol eerste gesprekNiet praten maar luisteren!
Zorg ervoor dat niet u maar vooral de prospect aan het woord is. Hij dient antwoord te geven op een aantal door u gestelde inhoudelijke vragen die uiteindelijk de gewenste en benodigde informatie opleveren.
Voorbeeldvragen: - Waarom heeft de prospect u langs heeft laten komen; wat is zijn/haar behoefte of doel?
- Wat is het doel c.q. de behoefte van de prospect om met uw dienst/product te werken?
- Betreft het een acute of een lange(re) termijnbehoefte? (M.a.w: is er nu iets te verkopen of is de prospect zich uitsluitend aan het oriënteren?)
- Waarom heeft de prospect interesse in uw dienst/product?
- Hoe heeft de prospect kennis genomen van uw product/dienst?
- Wat houdt de functie van de prospect precies in en krijgt u eventueel ook met anderen te maken binnen de organisatie?
- Waarop zal de prospect zijn/haar uiteindelijke keuze baseren c.q. aan welke criteria moet uw product/dienst voldoen?
Probeer in plaats van een uitgebreide, statische presentatie aan de hand van een eenvoudige schematische tekening duidelijk te maken wat uw organisatie doet
Op deze manier kunt u ook direct inspelen op de behoefte van de prospect (interactief). Hiermee verkleint u de kans op een gesprek waarin u een overload aan informatie achterlaat maar geen of niet genoeg relevante informatie meeneemt. Stel uzelf voor het gesprek een duidelijk doel
...en check voor u vertrekt of hetgeen u duidelijk wilde maken ook daadwerkelijk duidelijk is geworden bij de prospect – opnieuw op basis van een aantal kernvragen. Maak duidelijke afspraken over het vervolgtraject - (Wanneer) verwacht de klant welke aanvullende informatie en/of de offerte?
- Wanneer kunt u weer contact opnemen?
- Wanneer en door wie wordt de vervolgafspraak ingepland?
- Welke informatie krijgt u nog van de prospect en wanneer?
Tip
Inventariseren betekent het verzamelen van relevante klantinformatie om zijn koopbehoefte te leren kennen. Dat is naast uw presentatie het belangrijkste doel van het verkoopgesprek. Sla het inventariseren nooit over! Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
