Vertel gerust verder
Uit Tips & Advies Verkoop
U wilt de klant laten praten omdat u zijn belangrijkste koopmotief wilt ontdekken. Open vragen zijn daartoe een uitstekend middel. Maar, is het zo makkelijk de klant te 'ontdooien'? 
Wij verzamelden voor u een paar manieren om de klant te stimuleren te blijven praten, zodat u de meeste informatie los kunt peuteren.
U verkoopt immers het meest als u de klant goed begrijpt. Maar hoe bereikt u nou dat u zo veel mogelijk van de klant te horen krijgt?
1. Voorbeelden
Vraag regelmatig of de klant een voorbeeld wil geven. Daarmee laat u hem nadenken en de problematiek wordt voor iedereen meer begrijpelijk.
2. Verduidelijkingen
Als u echt iets verduidelijkt wilt hebben, vraag dan: Daar gaat u nogal snel overheen. Kunt u dat even verduidelijken? U toont hiermee tevens aan ook geïnteresseerd te zijn. Ook verklaringen vallen hieronder: Hoe werkt dat dan precies? of: Welke problemen heeft u dan met het apparaat?
3. Herhalingen
Door de klant te vragen iets te herhalen, zal het voor u allemaal nog duidelijker worden. De klant zal waarschijnlijk andere woorden kiezen, andere voorbeelden gebruiken, enz. Als u echt iets niet begrijpt, vraag dan: Kunt u dat even herhalen, want ik heb het niet helemaal begrepen.
4. Bewijsmateriaal
De klant wil nog wel eens wat overdrijven. Toch? Zeg dan: Heeft u daar misschien cijfers over? of: Wat is daar de bron van? Praat de klant in vage termen zoals: Er wordt gezegd dat …, vraag dan: Wie beweert dat dan?
5. Vergelijkingen
Ook door de klant aan te moedigen een uitspraak te vergelijken met een andere situatie, krijgt u meer informatie: Gebruikt u deze methode ook in uw andere vestigingen? Is dit hetzelfde probleem als dat van vorig jaar?
6. Gebruik stiltes
Misschien een open deur, maar las stiltes in. Mensen houden niet van stiltes en hebben de neiging om verder te praten.
7. Non-verbaal gedrag
Met een open houding en door bevestigend te knikken, laat u zien dat u luistert. Maak notities. Uw actieve luisterhouding bevordert dat de klant doorpraat.
Tip
Uw klant vertelt u het meest als u hem aanmoedigt om te praten. Dat kan bijvoorbeeld door naar voorbeelden, verduidelijkingen en herhalingen te vragen.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
