Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Verkoop VOODOO

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Is verkopen toveren? Of zwarte magie? Je zou het haast denken bij het lezen van het woord VOODOO. Nou ja een beetje magie is nooit weg. En zeker in de verkoop kan het geen kwaad als u uw eigen magische krachten aanspreekt. 

Verkoop VOODOO

In dit artikel vindt u een makkelijk te onthouden formule voor uw verkoopgesprekken.
Het draait er om dat u uw gesprekken duidelijk structureert. Overigens is deze formule niet bedoelt als een keurslijf. Ga er soepel mee om. De formule is makkelijk te onthouden:

Voorbereiding
Stel u zelf de volgende vragen:

  • Wat kan ik te weten komen over mijn prospect voordat ik hem ga benaderen?
  • Wat is zijn belangrijkste probleem waarvoor ik de beste oplossing heb?

Formuleer meerdere vragen die u aan uw klant gaat stellen. Bepaal ook een duidelijke doelstelling voor het gesprek.

Openen
Vertel wat de aanleiding en de doelstelling van uw bezoek is. Plaats deze in het kader van de voordelen die u de prospect te bieden heeft. Pas in deze fase op met allerlei opmerkingen over het mooie gebouw van uw klant, schilderijtjes en andere zaken die u in het interieur opvallen. De kans is groot dat uw collega's precies hetzelfde hebben gezegd. U verveelt de klant. Dus niet doen. Stel u zelf kort en krachtig voor - niet langer dan dertig seconden - en fixeer u vervolgens op de problemen van uw klant.

Onderzoeken
Stel vragen en onderzoek de unieke problemen en ongemakken van uw prospect. Ga aan het werk als een echte detective. Zoek naar problemen die u met uw product kunt oplossen. Stel vragen van algemeen naar specifiek.

Stel eerst inleidende vragen, zoals:

  • Wat denkt u dat er zal gebeuren als....?
  • Wat vindt u het belangrijkste ten aanzien van...?
  • Welke ontwikkelingen zijn in de nabije toekomst van belang?
  • Als u één ding kon veranderen, wat zou dat dan zijn?
  • Hoe kunt u ... verbeteren?

Vervolgvragen:

  • Hoe pakt u dat aan?
  • Kunt u mij daarover wat meer vertellen?
  • Bent u op zoek naar een nieuwe ....?
  • Is dat wat u echt wilt?

Demonstreren
Spreek pas over uw oplossing nadat u precies op de hoogte bent van de koopmotieven van uw prospect. Concentreer u vervolgens op deze koopmotieven. Wacht met het presenteren van uw oplossing totdat de problemen van de klant, en de noodzaak om deze problemen op te lossen, voor u beiden volkomen duidelijk zijn.

Opdracht krijgen
Overleg met de klant en vraag om de order! Als u uw werk goed heeft gedaan, hoeft u meestal weinig anders te vragen dan: Zullen wij het dan maar doen? Of als u niet helemaal zeker bent van uw zaak: Welke vervolgstap stelt u zelf voor?
Nog een paar vragen die u kunt stellen:

  • Is dit waar u naar op zoek bent?
  • Heeft u nog aanvullende informatie nodig alvorens u een besluit neemt?
  • Is er nog iets dat u wilt weten?

Opvolgen
De koop is pas volledig afgesloten als de klant een zeer tevreden gebruiker is van uw product of dienst! Denk er dus aan om ook na de verkoop after sales te verlenen. Ik wens u veel succes.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl
Meer tips over verkopen in zijn boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jacques Bonneur |  http://www.res.be

Toch wel leuk, weer even een opfrisser. Dank Michel.
Groeten,
Jacques

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel